Van houtje-touwtje tot een bedrijf van acht miljard dollar: hoe logistiekplatform Flexport inbrak op de markt

Logistiek Sanne Manders zette in 2013 met een vriend een platform op dat de wereld van de logistiek opschudde. Nu is het miljarden waard.

Sanne Manders (links) met Ryan Petersen, topman en medeoprichter van Flexport. „Het is niet enkel gloria. Steeds bots je op grenzen: blijven we snel en wendbaar?”
Sanne Manders (links) met Ryan Petersen, topman en medeoprichter van Flexport. „Het is niet enkel gloria. Steeds bots je op grenzen: blijven we snel en wendbaar?” Foto David Paul Morris/Bloomberg

Flexport is een hoog gewaardeerde zeldzaamheid in de logistiek. Het Amerikaanse platform, dat met vergaande toepassing van data de logistiek van goederen vernieuwt, werd begin dit jaar op 8 miljard dollar gewaardeerd. Als medeoprichter haalde de Nederlander Sanne Manders bekende Silicon Valley-investeerders binnen.

Platforms als Booking.com en Airbnb zetten de reiswereld op zijn kop, en die revolutie vindt nu ook plaats met goederenvervoer. Een traditionele expediteur is als een reisagent: hij organiseert transport en opslag in verschillende stadia vanaf fabrieken en magazijnen tot in winkels. Flexport doet dat ook, maar biedt verzenders (‘verladers’) en ontvangers optimale informatie over verblijf- en doorlooptijden. „Een pallet met sportschoenen loopt niet zelf naar de goede plek, maar moet je met data sturen om hem van Florida naar Venlo te brengen. En opdrachtgevers willen precies weten welk paar schoenen waar en wanneer in productie gaat, waar het zich onderweg bevindt en wanneer het in welke winkel komt. Daarin voorzien wij wel, en de traditionele expeditie- en transportmarkt niet.”

Zo legt Sanne Manders uit hoe Flexport de huidige markt opschudt. En precies daarvoor viel Peter Thiel, de even fameuze als excentrieke ondernemer – en Trump-aanhanger – die een vroege investeerder was in Facebook, PayPal en Airbnb. In 2015 stapte hij in Flexport, als leidend investeerder van een groep fondsen, voor in totaal 20 miljoen dollar.

Durfkapitaal

Flexport brak met datagestuurde logistiek op een mondiale en goeddeels traditionele markt in. De belofte van ‘disruptie’, het omver ploegen van een traditionele markt, werd waargemaakt: het concern groeide van 2 miljoen dollar bruto-omzet in 2014 tot naar verwachting 5 miljard in 2022. Thiel zag dat potentieel en ging in op het verzoek van Manders om er te investeren.

Manders: „Thiel schreef een leerzaam boek over groeien, Zero to One, dat je gelezen moet hebben voor hij aanschuift. Thiel is op heel veel terreinen een tegendraadse denker. Hij daagt je uit met veelsoortige vragen. De kern bij hen: hoe breek je met je eerste klanten in op een markt en hoe gaat je platform vervolgens exponentieel groeien?”

Na het eerste gesprek volgden telefoongesprekken en haakten collega’s van Thiels Founders Fund aan. „Ineens was de kogel door de kerk voor Flexport, terwijl iedereen daarvoor ‘nee’ zei. Andere vc’s [durfkapitaalverstrekkers] zagen geen verandering. Thiel ziet meer en durft meer.”

Begin 2022 stapte ook de bekende Silicon Valley-investeerder Marc Andreessen in met Andreessen Horowitz (A16Z), waarmee de waarde van Flexport uitkwam op 8 miljard dollar. „Hij brengt Bob Swan, voormalig topman van Intel, binnen als commissaris, plus een netwerk van superhoge kwaliteit en kennis. Ze stellen steeds de goede vragen vanuit parallelle ervaringen. We groeien zo snel en de enige manier om dat vol te houden is sneller leren dan concurrenten.”

Manders richtte Flexport op met Ryan Petersen, een studievriend van de Columbia Business School. Na hun afstuderen begon Petersen een bedrijfje in data- en douanediensten. Manders ging werken voor Boston Consulting Group in Nederland, met opdrachten voor PostNL en TNT. In 2013 zochten ze contact. Manders: „Ik stond op het punt partner te worden bij BCG. Dat is zo’n moment om even goed na te denken: wil ik een carrièrepad volgen of het avontuur aangaan? Dat mijn vrouw bij Nike werkt en welkom was op het hoofdkantoor in Portland, Oregon, gaf het laatste zetje.”

De traditionele expediteur vervangen door een gedetailleerd dataplatform, dat was het doel. Maar hoe doe je dat met nul klanten? „We namen een chef technologie en een verkoper aan, en gingen met vier man aan de slag. We tikten veel handmatig in, houtje-touwtje, fake it till you make it. Meer en meer functies automatiseerden we.”

Volgens Manders was zijn eerste chef verkoop bij Flexport briljant in het aanwijzen van logistieke pijnpunten bij klanten. Meestal: het ontbreken van gedetailleerd inzicht in zendingen. Hun eerste klanten stuurden de ontwikkeling van Flexport. Manders: „Dat zie ik misgaan bij start-ups, ze zijn te veel aan het navelstaren. Kritische klanten helpen je snel vooruit.”

Expeditieconcerns als Kühne & Nagel en transportnetten als Deutsche Post DHL beweren echter al jaren dat ze goederenstromen exact in kaart brengen. Wat maakt Flexport dan anders? „Concurrenten liepen tweehonderd jaar voor, maar met oude werkwijzen en cultuur, gericht op maximale kwartaalwinst. Als nieuweling kun je blanco beginnen en een nieuwe cultuur vestigen, en ben je veel gretiger om te leren”, zegt Manders.

Data en snelheid

De essentie van Flexports werkwijze is dat het zijn klanten permanent toegang biedt tot de voorraaddata, of zendingen nu stilstaan of bewegen. Manders: „Het draait om data en snelheid. Waar precies bevinden zich model X rode schoenen, in fabrieken, distributiecentra, magazijnen en overslag, en naar welke winkels moeten ze het eerst.”

Flexport nam snel een voorsprong op concurrenten, maar blijft met 2.800 werknemers in negentig landen qua marktpositie nog achter bij expeditieconcerns als Kühne & Nagel, Nippon Express en DB Schenker, terwijl andere nieuwkomers met hun dataplatforms behalve deze grote partijen ook Flexport uitdagen. Dat is de reden dat Ryan Petersen plaatsmaakte als topman voor Dave Clark, voorheen logistiekbaas van Amazon. Manders: „Het is niet enkel gloria. Ieder bedrijf gaat door moeilijke fases wanneer je de volgende groeispurt moet inzetten, qua schaal, nieuwe mensen en organisatie. Dat ervaar je bij dertig mensen, bij honderdvijftig mensen, steeds bots je op grenzen. Qua omvang worden we corporate, maar blijven we snel en wendbaar? Hoe voorkomen we bureaucratie? Succesnummers lukt dat, zoals Amazon.”

Ook Manders wilde eigenlijk verder weg van de dagelijkse praktijk van Flexport gaan werken, maar besloot toch in te gaan op de vraag van ceo Clark om hoofd te worden van de nieuwe businessgroep Flexport Ocean and Air: „Dit is geen baan, maar een kind dat je grootbrengt. Daar neem je niet zomaar afscheid van. Misschien wil ik in de toekomst nog meer afstand nemen en commissaris worden, net als Ryan. Zo gaat het steeds, ook met ondernemen rij je etappes.”

Daarnaast verlegt Manders zijn aandacht meer naar Nederland door deel te nemen in investeerdersgroep Operator Exchange met Nalden (WeTransfer), Robert Gaal en Stef van Grieken (ex-Google) en Jelle Prins (ex-Uber). Manders investeert in start-ups voor data-analyse en platforms voor kantoorverhuur en woningaankopen. „Geen grote bedragen, maar eerder tienduizenden euro’s. Het zijn eerste investeringen, seed capital, dus met een hoog risico. Dan kun je nog bijdragen aan de groei en inhoud van de start-up, precies wat ik leuk vind.”