Chinees familierestaurant werd sushiketen: de onstuimige groei van de sushifranchise

Aziatische horeca Los van elkaar bouwden drie ondernemers elk een sushi-imperium. Hoe leiden zij de snelle groei van hun franchiseketens in goede banen?

Illustratie Kazuma Eekman

Zhiyang Yip (30) had niet gedacht in de horeca te belanden. Ondernemen vond hij als tiener niet interessant. Yip speelde liever op zijn spelcomputer, terwijl zijn ouders in hun eigen sushirestaurant in Het Gooi werkten. Maar ze lieten hem geen keus: een paar dagen in de week móést hij sushi maken of achter de kassa staan.

Achteraf is hij ze dankbaar, zegt Yip. Toen hij achttien was, opende hij zijn eerste sushizaak in Hilversum, samen met zijn vader. Inmiddels heeft Yip meerdere eigen zaken. En hij verhuurt „het concept” van zijn zaak aan andere ondernemers: op vijftig gevels in Nederland staat Mr. Sushi.

Mediastad Hilversum, met zijn talrijke radio- en tv-omroepen, villa’s en veel groen is ook de bakermat van sushi in Nederland. In amper tien jaar bouwden drie ondernemers uit Het Gooi ieder een eigen sushi-imperium. Ze vormen een netwerk van ruim 160 (afhaal)restaurants, verspreid over bijna heel Nederland – alleen in Zeeland hebben ze geen afhaalzaken. Het merendeel van de restaurants zijn verkooppunten: de sushi wordt er bereid en afgehaald of thuisbezorgd.

Van Chinees naar sushi

Waar vroeger in bijna elk Nederlands dorp een Chinees restaurant zat, sloot de afgelopen tien jaar een op de vijf ervan zijn deuren, volgens cijfers van de Vereniging voor Chinees-Aziatische Horeca (VCHO). In 2020 waren er nog zo’n 1.600 Chinees-Indische restaurant over.

Daar kwam sushi voor terug. De afgelopen drie jaar nam het aantal sushizaken volgens de Kamer van Koophandel toe van circa 490 naar ruim 900. Met name in de Randstad steeg het aantal afhaalbalies voor sushi fors. Chinezen runnen de meeste, hoewel sushi van origine Japans is. Hoeveel geld precies in ‘de sushi’ omgaat, is niet bekend. De Aziatische horecasector in Nederland zet als geheel zo’n 1,5 miljard euro om, aldus brancheorganisatie VCHO.

Volgens Liping Lin, directeur van de VCHO, had die verschuiving een duidelijke oorzaak: Chinese Nederlanders van de derde en vierde generatie willen niet meer in traditionele Chinese horeca werken. Bovendien denkt de consument volgens haar meer aan zijn gezondheid; het „vrij vette en zware” Chinese eten sluit minder goed aan bij de „healthy trend van vandaag de dag”.

Illustratie Kazuma

Geboorte van de franchise

Wie zijn die drie ondernemers uit Hilversum? Hoe gaan zij om met de groei, hoe houden zij zicht op hun franchisenemers, hoe voorkomen ze onregelmatigheden?

Dat de drie sushiketens in Hilversum zijn ontstaan, is opvallend, maar Hajo Bertrand van SushiPoint heeft geen duidelijke verklaring. „Het is niet zo dat er hier iets in het water zit.” De ondernemers achter Mr. Sushi en I Love Sushi kennen elkaar, maar willen daar niks over kwijt.

Hee-Loy Yuen (65) is gekleed als een marketingman – glimmend pak, blinkende manchetknopen – én praat als een marketingman. Ondernemen is geen „abc’tje”, niet altijd „rozengeur en maneschijn” en hij ziet zijn vrouw amper omdat hij altijd aan het werk is. Zo’n „tachtig uur per week” werkt Hee-Loy Yuen voor afhaalketen I Love Sushi, die sinds 2016 bestaat. Zijn zoon, Gordon Yuen, is directeur van het bedrijf. Hee-Loy en zijn ex-vrouw, Amy Wong (61), helpen hem met het bedrijf.

Sushi moest zo normaal worden als een pizzaatje bestellen

Yuen en Wong zitten in een kantoor zonder opsmuk, boven een winkelgalerij in het centrum van Huizen: lange witte tafel, systeemplafond. Aan de muur hangt een kaart van Nederland met rode stippen, de sushiverkooppunten. Het zijn er nu 69, en er werken zo’n 685 mensen. Sinds begin van dit jaar zijn alle vestigingen in hadden van franchisenemers.

Yuen komt uit een Chinese horecafamilie. Zijn vader begon in 1953 een eigen restaurant, vertelt hij. De decennia erna hadden zijn ouders meerdere Chinese restaurants. Gordon Yuen begon samen met zijn moeder I Love Sushi; ze waren de eerste in de familie die een eigen sushiafhaalzaak begon. Sushi was bespottelijk duur, vond Wong. Dat kon goedkoper.

Hun plan was simpel: als franchisegever wilden ze de Nederlandse sushimarkt veroveren. Omdat de populariteit van Chinese restaurants terugliep, wilden ze Chinese restaurateurs verleiden over te stappen: sushi moest zo normaal worden als een pizzaatje bestellen.

Aanvankelijk voelden de restaurateurs weinig voor sushi, vertellen Yuen en Wong. Ze zochten Chinese ondernemers die hun concept wilden overnemen, maar vonden die in het begin amper. Wong: „Chinezen kijken eerst de kat uit de boom.” Maar nadat ze een aantal bekenden bereid hadden gevonden franchisenemer te worden en sushi te verkopen, veranderde dat, zegt Wong. Nu staan ze volgens haar „in de rij”.

Mannen vonden sushi vies, ‘want die lustten geen vis’

Yuen en Wong stellen voorwaarden: de franchisenemer moet zeven dagen per week open zijn en is verplicht aan kortingsacties mee te doen. Soms leidt dat tot discussie. Franchisenemers zijn bang dat ze te weinig verdienen, zegt Wong, en willen een menu verkopen voor 40 euro in plaats van 25.

Qua klandizie was het in het begin aanpoten, herinnert Hajo Bertrand (51) van SushiPoint zich. Hij belandde in de sushiverkoop toen de markt voor pizzabezorging waarin hij jaren had gewerkt, verzadigd bleek. In 2010 nam hij als eerste van de drie ondernemers uit Hilversum de beslissing zich op afhaal- en bezorgsushi te richten. Inmiddels heeft hij 37 verkooppunten, waarvan zo’n driekwart via franchisenemers.

Sushi was voor veel Nederlanders tien jaar terug nog relatief onbekend, zegt Bertrand. „Mannen vonden het vies, want die lustten geen vis.” Bertrand ging „blenden en mixen”. Hij bedacht sushigerechten met ingrediënten die bij een breder publiek bekend zijn. Hij gebruikte „traditionele smaken”. Hij rolde de rijst met gerookte zalm in rucola. Of stopte er mango tussen.

Bijster origineel was dit niet. Ook de Chinees-Nederlandse verkopers, die inmiddels het merendeel van de sushizaken in Nederland runnen, deden dit. In de toptien van sushirestaurants van toenmalig restaurantplatform Iens (nu TheFork) stonden alleen maar Chinezen, aldus VCHO-directeur Liping Lin in een interview dat vier maanden geleden op YouTube is gezet. De vernederlandste sushi – een beetje als pizza met ananas – sloeg aan.

Bertrand, Yip en Yuen zien hun omzet en winst al jaren groeien, zeggen ze, maar over bedragen blijven ze vaag. Bertrand zette in 2019 rond de 25 miljoen euro om, volgens de Kamer van Koophandel. Daarvan was 3,1 miljoen winst.

De franchisenemers staan maandelijks circa 10 procent van hun netto-inkomsten af aan Bertrand, Yip en Yuen. De laatste twee vragen daarnaast ook inleggeld aan ondernemers die franchisenemer willen worden. Yip wil geen bedrag noemen. Yuen vraagt 12.500 tot 17.500 euro. „Stop je”, zegt hij, „dan ben je dat geld kwijt.”

De coronapandemie deed er qua inkomsten een schepje bovenop. Bertrand zag zijn omzet met 50 tot 60 procent stijgen, zegt hij. In 2020 draaide hij rond de 12,5 miljoen euro extra „coronagerelateerde omzet”, vorig jaar was de totale omzet zo’n 40 miljoen euro. „Ik voelde me als wapenhandelaar in oorlogstijd.” Yip zegt dat hij zijn omzet zag verdubbelen, maar geeft geen details. „Ik deel deze cijfers nooit”.

Of de ‘coronagroei’ standhoudt, is de vraag. Bertrand verwacht dat niet. „In sommige gemeenten hadden we een tijdelijk monopolie, alle andere zaken waren dicht.” Nu merkt hij dat klanten hun geld ook weer elders uitgeven, in pretparken of aan evenementen.

Illustratie Kazuma

Controles door Arbeidsinspectie

De explosieve groei van hun branche stelt de ondernemers voor grote opgaven: hoe vinden ze voldoende (keuken)personeel, hoe leid je de snelle groei in goede banen? En hoe zorg je dat franchisenemers zich aan de afspraken houden?

In de Aziatische horeca is, volgens brancheorganisatie VCHO, al jaren een groot tekort aan gespecialiseerde koks, ook in de sushibranche. Om dit op te lossen kwam het Rijk in 2014 met een oplossing: het ‘wokakkoord’: eigenaren van Aziatische restaurants kunnen sindsdien buitenlands personeel invliegen als ze aantonen dat ze in Nederland geen geschikte kok hebben kunnen vinden.

Van die regeling wordt echter veelvuldig misbruik gemaakt, meldde de Arbeidsinspectie eerder deze maand in NRC, ook door ondernemers van sushizaken. De Arbeidsinspectie stelde uitbuiting vast, valse papieren, afwassers die zich uitgaven voor kok, mensensmokkel. Een deel van haar onderzoeken wordt na afronding overgedragen aan het Openbaar Ministerie.

Lees ook: De Chinese ‘specialiteitenkok’ blijkt een onderbetaalde afwashulp

Kort nadat onderzoeksplatform Investico in maart 2021 had bericht dat Aziaten die via de koksregeling in Nederland werken, regelmatig zonder werk zitten of te weinig betaald krijgen, werd de regeling opgeschort. Overwogen wordt die na aanscherping terug te brengen.

I Love Sushi en Mr. Sushi zeggen slechts sporadisch gebruik te hebben gemaakt van de visumregeling, SushiPoint zegt de optie helemaal niet te hebben benut.

Dat het – los van de visumregeling – mis kan gaan in een krappe arbeidsmarkt, bleek vorig jaar april. Bij I Love Sushi trof de Arbeidsinspectie tijdens een „gecoördineerde controle” illegaal personeel aan in de keuken, zegt een woordvoerder. Inspecteurs vielen onverwacht vestigingen van de keten in Hoorn, Amsterdam en Apeldoorn binnen. In twee zaken werden Nepalezen aangetroffen. Die beschikten niet over de juiste papieren om in Nederland te werken. Eén van de zaken was van Yuen en Wong zelf, volgens de Arbeidsinspectie.

Een aantal van hen werd bovendien contant betaald, wat wettelijk niet mag. En sommige Nepalezen sliepen op werkplek, tussen het verpakkingsmateriaal in een „slecht geventileerde ruimte zonder daglicht”. De Arbeidsinpectie zal I Love Sushi boetes van „tienduizenden euro’s” opleggen, volgens de woordvoerder.

Ook ontdekte de controleurs bij vestigingen van twee franchisenemers dat bezorgers die jonger waren dan 16 jaar na zeven uur ‘s avonds werkten. Ook dit mag niet. De Arbeidsinspectie gaf één van de vestigingen een waarschuwing, de andere zaak loopt nog.

Hoe kon dit gebeuren bij meer vestigingen van één keten? Volgens Hee-Loy Yuen van I Love sushi berust het incident met de Napelezen op een vergissing. Aanvankelijk vertelde hij dat er nog nooit onregelmatigheden hadden plaatsgevonden bij I Love Sushi-zaken. Daarna zei hij dat de Nepalezen op werkbezoek waren in Nederland en gaan werken in een nog te openen vestiging in Portugal.

Nu erkent Yuen dat de Nepalezen toch in de twee vestigingen werkten. Yuen dacht dat zij met de „Portugese verblijfsvergunning in Nederland mochten werken”, zegt hij. „Dat blijkt niet correct.” Of Yuen nog zaken doet met de andere vestiging, wil hij niet zeggen om „privacyredenen”. Hij benadrukt dat het werven van personeel – vaak via advertenties, sociale media of via via – „primair een verantwoordelijkheid van de franchisenemers” is. De misstanden wijt hij aan „de snelle groei” van het bedrijf.

Ook Hajo Bertrands’ vestigingen worden eens in de twee jaar gecontroleerd door de Arbeidsinspectie. Nooit waren er problemen, zegt hij. Enig kritiekpuntje: hij moet er van de Arbeidsinspectie op letten dat bezorgers onder de 15 jaar niet na zeven uur ’s avonds werken. „Sindsdien hebben we alleen nog bezorgers van 16 jaar of ouder.” Volgens de Arbeidsinspectie zijn bij vestigingen van Mr. Sushi van Zhiyang Yip geen overtredingen aangetroffen bij controles.

Illustratie Kazuma

Hulp aan franchisenemers

Bertrand, Yip en Yuen doen er alles aan, zeggen ze, om slechte ondernemers, of – erger nog – misstanden, buiten de deur te houden. Hoe doen ze dat?

Alle drie de ondernemers helpen hun franchisenemers met het opstarten van hun vestigingen, zeggen ze. Voor keukenpersoneel en bezorgers moet de leiding van het filiaal zelf zorgen. Maar Bertrand, Yip en Yuen scholen de koks als dit nodig is, maken reclame voor en helpen een geschikte locatie voor hun zaak te vinden.

I Love Sushi controleert wie er bij de vestigingen werkt als deze geopend wordt. En het huurt centraal één kantoor in dat de boekhouding doet voor alle aangesloten zaken. Doordat tegenwoordig bijna uitsluitend elektronisch betaald wordt, is het volgens Yuen moeilijker voor ondernemers om met de boekhouding te rommelen.

Bij Bertrand van SushiPoint draaien alle ondernemers eerst negen tot twaalf maanden proef. Zo leert hij de ondernemer kennen, weet hij zeker dat de sushi op de juiste manier bereid wordt en dat de ondernemer in staat is in zijn eentje een zaak te runnen. Qua hygiëne is hij streng: een extern inspectiebureau controleert alle 37 vestigingen eens per maand onaangekondigd. De inspecteurs nemen bijvoorbeeld monsters van de sushi en controleren deze op bacteriën, zegt Bertrand. „Bij leveringen controleren ze de temperatuur van de vis.”

Maar toezicht blijft ingewikkeld, zeggen de drie sushiketens. Het is onmogelijk constant alle vestigingen in de gaten te houden. Je kunt niet overal tegelijk zijn. Yip van Mr. Sushi overweegt onafhankelijke inspecteurs in te zetten die zijn tientallen franchisenemers controleren. Zijn kantoorpersoneel „brengt regelmatig bezoeken aan vestigingen” en controleert, op afstand, met name of de kwaliteit van de sushi wel in orde is: ze lezen alle online reviews over de vestigingen, zegt hij.

Een paar jaar geleden kwam een van de franchisenemers van Hajo Bertrand in de problemen. De zaak was te snel gegroeid en had in no time dertig personen op de loonlijst. Dat vraagt een andere manier van leidinggeven, zegt Bertrand. Meer organisatie en planning. Hier was de franchisenemer niet op voorbereid. De werkroosters waren niet op orde, zegt Bertrand. Hierdoor kwamen bestellingen te laat aan bij de klant. En de sushi was niet goed gerold. Bertrand: „Die locatie heb ik teruggekocht.”

Binnenkort opent I Love Sushi vestigingen in Leidschendam en Zaandam, volgens hun website. De keten heeft „de procedures aangescherpt” en hoopt onregelmatigheden in de toekomst te voorkomen.