De wederopstanding van T-Mobile

Telecombedrijf Jarenlang worstelde T-Mobile vooral met zichzelf. Maar de derde telecomprovider van het land werd marktleider in mobiel internet en heeft zijn zinnen gezet op snel glasvezel, tot 10 gigabit aan toe.

Illustratie Myrthe van Heerwaarden

Pas als internet even niet werkt, merk je hoe Nederland leunt op digitale verbindingen. Op maandagochtend 25 november 2019 trekt een bulldozer een glasvezelkabel los tussen Zwolle en Leeuwarden. Een uur later, alsof de duvel ermee speelt, breekt er nog een glasvezelkabel, bij Arnhem.

’s Middags sluiten rechtbanken in het hele land noodgedwongen hun deuren. De rechtbankdossiers staan in de cloud, in een datacenter in het noorden. Dat is door de kabelbreuk onbereikbaar. Die maandag zullen ze bij T-Mobile, provider van het ministerie van Justitie, niet snel vergeten.

Sinds 1 april is T-Mobile Nederland zelf ook losgeknipt. Het dochterbedrijf van Deutsche Telekom is nu eigendom van private-equitypartijen Warburg Pincus en Apax. Zij betaalden 5,1 miljard euro voor de Nederlandse netwerkprovider.

Tot een paar jaar geleden legde T-Mobile het af tegen KPN en VodafoneZiggo en worstelde voornamelijk met zichzelf. Maar in vier stappen groeide de middenmoter uit tot marktleider.

1 De strenge Duitse moeder

Met 2 miljard omzet (2021) is T-Mobile Nederland een klein onderdeel van Deutsche Telekom, de grootste provider van Europa (omzet 108 miljard euro). Hoewel al sinds 2002 in Nederland actief, neemt het hoofdkantoor in Bonn de dochter niet altijd serieus. Het bestuur in Nederland is een duiventil – sinds 2010 wordt gemiddeld om de twee jaar een nieuwe topman ingevlogen.

Een dochteronderneming moet gehoorzamen, ook als het niet uitkomt. In het najaar van 2014 hoort Leon Toet – hij is dan nog verkoopdirecteur bij de consumententak – dat hij de iPhone 6 niet mag verkopen, de meest begeerde smartphone op dat moment. De boekhouder in Bonn zegt ‘nee’: T-Mobile Nederland mag geen telefoons voorfinancieren; het geld is elders in Europa nodig. „Penny wise, pound foolish”, foetert Toet: de klanten stappen over naar de concurrent.

Deutsche Telekom heeft als ex-staatsbedrijf weinig op met de prijsvechtersaanpak. Na ontslagrondes en bezuinigingen gaat de Nederlandse dochter in de verkoop. Dat lukt in 2015 bijna, maar private-equitybedrijf Warburg Pincus biedt net iets minder dan de gevraagde 2,6 miljard.

Deutsche Telekom plaatst de Nederlandse dochter in een aparte divisie en vervangt er in 2016 de hele top van. De zoektocht naar een nieuwe topman leidt naar Søren Abildgaard. John Strand, telecomconsultant uit Denemarken: „Søren is een van de succesvolste leiders in de Deense telecomsector, de perfecte persoon om T-Mobile klaar te stomen voor een verkoop.”

2 De hippe Deense vader

Met Abildgaard aan het roer krijgt T-Mobile meer vrijheid, en iemand die het merk een eigen gezicht kan geven. Die formule werkt in de Verenigde Staten, waar T-Mobile US lang geleid wordt door de charismatische topman John Legere. Hij vertegenwoordigt de uncarrier, een atypische provider die onbeperkte diensten aanbiedt. Legere draagt T-shirts en hippe hardroze sportschoenen. Dat imago is Abildgaard ook op het lijf geschreven. Net als T-Mobile US zet T-Mobile Nederland in op onbeperkte mobiele bundels.

Dat zorgt voor scheve gezichten bij Duitse toeristen, zegt strategiedirecteur Pieter de Klein: „Die zien dat je in Nederland 35 euro per maand betaalt voor iets waar zij in hun thuisland 90 euro aan kwijt zijn.”

Zolang er nog een prijsvechter op de Nederlandse markt actief is, het verlieslijdende Tele2, kan T-Mobile geen vuist maken tegen KPN en VodafoneZiggo. Een overname ligt voor de hand: nadat Tele2 is ingelijfd en provider Simpel in 2020 ook, telt T-Mobile zo’n 7 miljoen gebruikers. Een belangrijke mijlpaal beleeft T-Mobile volgens Abildgaard halverwege 2021, als zijn bedrijf meer omzet uit mobiele diensten haalt dan KPN.

Intern probeert de Deen een familiegevoel te creëren en medewerkers trots te maken op hun eigen merk. Zijn laagdrempelige Scandinavische werkwijze past beter bij een Nederlands dienstverlener dan de Duitse aanpak. T-Mobile wordt, naar de hardroze kleur uit het logo, een ‘magenta familie’ van 2.000 medewerkers, en is klaar voor de verkoop. Eerst doet Deutsche Telekom de zendmasten van de hand – „alleen stenen en beton”, zegt Abildgaard. Als het bedrijf voor 5,1 miljard euro verkocht wordt, verdient hij daar zelf ook aan. Hoeveel, dat wil Abildgaard niet kwijt.

Lees ook: Søren Abildgaard: ‘Wij worden grootste glasvezelaanbieder’ .

3 Een sneller netwerk

Het 3G-netwerk van T-Mobile bezweek in 2009 onder de introductie van de eerste iPhones in Nederland. Met 4G gaat het beter: T-Mobile installeert meteen de antennes die een heel scala aan frequenties aankunnen. Daardoor komt het netwerk extra goed uit de snelheidstests.

T-Mobile positioneert zich lang als mobiele-internetprovider, maar die strategie is niet houdbaar. De opzeggingen nemen toe als VodafoneZiggo en KPN klanten lokken met kortingen op mobiele telefonie, samen met breedbandinternet.

Er is maar één manier om dat lek te dichten: zelf ook een vaste verbinding aanbieden, liefst via glasvezel. T-Mobile huurt veel verbindingen van KPN. De huurtarieven zijn T-Mobile een doorn in het oog, omdat er weinig marge overblijft. Vandaar dat de provider bij de Autoriteit Consument en Markt aandringt om regulering. KPN wil de tarieven enigszins verlagen, maakte het bedrijf afgelopen vrijdag bekend. T-Mobile zegt nog niet genoeg informatie te hebben om te kunnen oordelen over KPN’s voorstel.

Deutsche Telekom weigert geld te steken in glasvezel in Nederland. Daarom moet T-Mobile samenwerken met externe partijen: eerst Primevest Capital, en daarna het Open Dutch Fiber Network. Tim Poulus, analist van Telecompaper: „Als je geen eigen netwerk hebt hoef je minder te investeren, maar moet je wel meer leasekosten betalen. Op een spreadsheet zijn het uiteindelijk communicerende vaten.”

In Nederland wordt volop glasvezel uitgerold, op veel plekken zelfs dubbel. Het is geen geheim waarmee T-Mobile – dat nu nog maar 738.000 vaste aansluitingen telt – de concurrentie wil verslaan. In een woning in Nieuw-Vennep staat een proefopstelling voor een 10-gigabitverbinding via glas.

Op de laptop wijst de teller een downloadsnelheid van 8,5 gigabit aan, uploaden gaat met ruim 7 gigabit. Niet slecht voor een eerste test, vinden de T-Mobilemedewerkers. Zulke snelheden kan de provider alleen bieden als hij zelf de ‘actieve apparatuur’ kan plaatsen. KPN, dat glasvezellijnen verhuurt, staat dat niet op alle plekken toe.

4 Vier merken, zolang ze groeien

T-Mobile Nederland telt vier merken die allemaal hetzelfde netwerk gebruiken: T-Mobile, Tele2, Simpel en Ben. Tisha van Lammeren, lid van de raad van bestuur, is verantwoordelijk voor de consumentenmarkt. „Onze vier merken blijven bestaan zolang ze allemaal groeien”, zegt ze pragmatisch. Zelf is Van Lammeren op alles voorbereid: „Ik heb kleding in de kleur van elk van onze merken. In mijn kast hangen magenta, blauw, paars en zwart/goud.”

Van Lammeren geeft leiding in een mannenbolwerk. „Als ik kijk naar mijn eigen organisatie, dan zijn er nog te weinig vrouwen en mensen uit andere culturen. Aan de andere kant: T-Mobile gaf me wel de kans om door te groeien tot in bestuurskamer. Ik kan me niet voorstellen dat ik ooit voor een andere provider zou werken.”

Heb het lef om je nek uit te steken, is Van Lammerens devies. Ze deed dat zelf, toen ze tijdens onderhandelingen haar strategie uiteenzette voor een groep investeerders. „Een spervuur van vragen – soms vraag je je af: bevalt mijn antwoord je niet of heb je er moeite mee dat ik een vrouw ben? Op dat soort momenten denk ik aan mijn vader, hij werkte ook in de telecomsector. Al is hij er niet meer, dan stap ik even uit het gesprek en vraag: wat vind jij hier nou van, pap?”

Hij zou trots zijn, dat weet ze zeker.