Acht wetenschappelijke lessen voor oorlogsonderhandelaars

De afgelopen dagen is volop opgeroepen om met Poetin te gaan praten. En soms zelfs om meer begrip voor zijn zorgen te hebben. Maar hoe doe je dat, onderhandelen met een leider die er zo ideologisch geharnast in zit, en heeft aangekondigd pas het vuren te staken als Oekraïne ‘gedemilitariseerd’ en ‘gedenazificeerd’ is?

Belangrijk: onderhandeling is niet hetzelfde als het tonen van empathie, en het heeft al helemaal niets met toegeeflijkheid te maken. Onderzoek naar onderhandelen in vijandige situaties, zoals met gijzelnemers, geeft volop handvatten hoe dit aan te pakken. Vanuit de sociale en geesteswetenschappen zijn er diverse subdisciplines waarin naar onderhandelingen wordt gekeken, of het nu gaat om de sociale psychologie of om de historische conflictanalyse. Inzichten worden onderwezen op politieacademies en ingezet in concrete diplomatieke of politionele crisissituaties.

Wat zijn de belangrijkste uitgangspunten voor zinvolle en effectieve onderhandelingen in vijandige situaties? Hieronder staan er acht, geformuleerd vanuit het perspectief van de westerse partijen, ervan uitgaande dat de Oekraïense regering het niet alleen kan oplossen en het aannemelijk is dat de NAVO/EU-landen de onderhandelingen met Poetin zullen leiden.

1. Zorg dat er überhaupt onderhandeld wordt

Poetin begon een oorlog, geen onderhandeling. Daarom is eerst het besef nodig dat er sprake is van wederzijdse afhankelijkheid. Poetin en het Westen hebben elkaar nodig om te krijgen wat ze willen. De westerse eensgezindheid van de afgelopen weken is hier gunstig voor geweest. De toename van het aantal partijen (inclusief de paus en Israël) dat zich met de oorlog bemoeit en de taaiheid van de Oekraïners hebben Poetin laten zien dat dit geen homerun wordt. Ook voor hem staan economische belangen en zorg om binnenlands draagvlak op het spel. En onderhandel op voorwaarde dat zolang er gesproken wordt, er een wapenstilstand geldt.

2. Tijd is je vriend

Denk aan het psychologische fenomeen van de winner’s curse: te snel instemmen met een claim zorgt dat degene die ‘wint’ denkt dat er veel meer uit te halen was geweest. Vanuit die optiek is het dus niet verstandig om meteen maar Oekraïne op te geven en Poetin te bieden wat hij wil. Poetin zal denken: ik had hoger kunnen inzetten, en doet er vervolgens een schepje bovenop.

Als een onderhandeling langer duurt dan stellen partijen hun verwachtingen vaak naar beneden bij. Een onderhandeling die langduriger en taaier verloopt is bovendien vaak bestendiger dan een snelle deal. Zeker als partijen een kritische achterban hebben. Daardoor doen partijen soms net alsof ze langer nodig hebben, terwijl ze er eigenlijk al vrij snel uit zijn. Want beide partijen weten dat wanneer zij daar direct mee naar buiten zouden komen, de buitenwacht dit niet zou accepteren.

Kortom en hoe tragisch ook, het kan ‘winst’ opleveren voor de onderhandeling dat de Russische opmars vertraagd is, dat de Oekraïners zo dapper verzet bieden en dat daardoor het Westen ook niet zomaar Oekraïens grondgebied kan en zal ‘weggeven’ – hoewel sommige commentatoren daar wel voor hebben gepleit.

3. Stel je stevig op

In dit soort agressieve situaties weten onderhandelaars dat je een gevoel van gelijkwaardigheid moet creëren in de psychologie van de gesprekken. Het is daarom zaak je voldoende robuust op te stellen. Zowel qua positie als gedrag. Een belangrijke voorwaarde voor deze stevigheid is dat de westerse partijen vooraf duidelijk hebben geformuleerd wat onderhandelbaar is. Wat willen we absoluut niet? Dit is een extra uitdaging zodra er aan de westerse kant meer onderhandelaars in het spel komen.

Op dit moment voert de Oekraïense regering onderhandelingen met Poetin over een staakt-het-vuren en humanitaire corridors. Maar als de onderhandelingen politieker en strategischer worden, en het over de toekomst van Oekraïne en de Europees-Russische relaties en internationale orde gaat, dan zullen er meer partijen bij komen. En dat wordt lastig. Want voor de regering-Zelensky is behoud van Oekraïne als soeverein land natuurlijk onopgeefbaar. Dat betekent dat de onderhandelaars onderling moeten afspreken waar het dan wel over moet kunnen gaan: over de Krim, en de provincies in het oosten? En hoe kijken de EU-landen onderling aan tegen het aanbieden of afhouden van EU-lidmaatschap voor Oekraïne? Daar lijkt nu al onenigheid over te zijn ontstaan. Het Westen – de EU-landen en de NAVO – onderhandelt met meerdere partijen, maar die moeten dus wel heel duidelijk hun rollen onderling afstemmen, verdelen, en strak communiceren.

De lijn tussen een stevige en agressieve opstelling is niet altijd goed te trekken. Stevigheid betekent consistentie en vasthoudendheid in combinatie met zakelijkheid.

4. Vergroot de taart

Het gevaar van veel onderhandelingen is dat ze in een ‘nulsom-spel’ verzanden: dat beide partijen denken dat verlies van de één automatisch winst voor de ander is.

Dat is de ‘fixed-pie perceptie’: de omvang van de taart is een gegeven. Maar dat is niet zo. Het speelveld kan uitgebreid worden naar ‘human security’ voor de gehele regio, inclusief de Russische troepen. Zo komt er een groter en meer overlappend speelveld. Ook Poetin zal er belang bij hebben dat het leed onder zijn soldaten beperkt blijft. En evenmin zal hij – ondanks alle dreigementen – een atoomoorlog willen ontketenen.

5. Verdiep je in de ander

Dit soort antagonistische situaties vereist een stap-voor-stapaanpak. Weten we wat Poetin drijft, en willen we ons verplaatsen in hem? Liever niet – vandaar dat zoveel commentatoren aanvankelijk riepen dat Poetin ‘krankzinnig’ was geworden, en ‘niet meer rationeel’ opereerde. Maar dat is niet handig. We moeten weten wat hem drijft, en hem laten merken dat we ons in hem willen verplaatsen. Poetin heeft immers al het beeld dat het Westen arrogant is, zich moreel superieur acht en niet in de ‘Russische wereld’ is geïnteresseerd. Het is dus al winst als onderhandelaars oprechte interesse tonen in de ander.

Let wel: het verplaatsen in de gedachten en gevoelens van een ander betekent niet dat je daar begrip voor opbrengt. Maar weten wat de ander denkt en voelt hoort bij een goede voorbereiding. Dat helpt om te ontdekken waar de onderliggende belangen zitten.

Het zou ook kunnen helpen om na te denken over een alternatieve oplossing die voor Poetin acceptabel is. Als het Westen niet bereid is Oekraïne als soevereine staat op te geven (als dat al aan het Westen is!), wat past er dan wel in Poetins wereldbeeld dat hem veiligheid geeft? Gaat het net zoals in de jaren zeventig, onder Brezjnev, om het erkennen van de Sovjet-Unie als grote mogendheid? Maar toen schepte Moskou genoegen in internationale verdragen (de Helsinki-akkoorden, het SALT-verdrag). Weten we of Poetin uit is op nieuwe akkoorden, en zal hij die dit keer respecteren? Of gaat het hem om betere energie-afspraken en pijpleidingen? En hoe past de antiwesterse retoriek in die strategie? Daar weten we echt nog te weinig van.

6. Wees actief en assertief

Het mooist is het als je regie kunt houden over openingszetten en uitruilscenario’s en beïnvloedingsstrategieën gericht kunt inzetten. Denk bijvoorbeeld aan het met een kleine publieke geste de ander uitnodigen hetzelfde te doen. Je maakt dan gebruik van het principe van wederkerigheid. Gebruikmakend van het principe van social proof zou je retoriek kunnen aanhalen van door hem bewonderde tsaren uit het verleden (het liefst Peter de Grote of Alexander I) pleitend voor vrede en Europese samenwerking.

Ook moet er een oriëntatie zijn op een gezamenlijke toekomst. Want een indicatie van vooruitgang in een onderhandeling is dat de blik van het verleden verschuift naar de toekomst. Heel belangrijk: stel spelregels vast. Een afgesproken staakt-het-vuren voor evacuaties van burgers moet nagekomen worden. Daar kunnen beloningen op volgen, dan wel sancties als de afspraken worden geschonden. Hoe directer die gelinkt zijn aan concrete acties van Poetin, hoe beter.

7. Bied een eervolle aftocht

Wanneer iemand een rotsvast geloof heeft in het eigen gelijk, moeten we beseffen wat dat geloof omvat. Het heeft geen zin om over die ‘geloofsartikelen’ in discussie te gaan; dat kan zelfs contraproductief werken. Zeker omdat Poetin zich in publiek zodanig heeft vastgebeten dat hij niet kan toegeven zonder gezichtsverlies te lijden.

In de diplomatieke arena worden daarom vaak ‘neutrale’ derde partijen betrokken. Hierbij is het essentieel dat beide partijen kunnen instemmen met de keuze voor een derde partij. Zo heeft president Carter succes bereikt in de zogenaamde Camp David-akkoorden in 1978, omdat zowel president Sadat van Egypte als premier Begin van Israël instemde met de derde partij. Camp David in de Verenigde Staten gold voor beide als neutraal terrein.

8. Praat niet over de hoofden van Oekraïne

Poetin krankzinnig verklaren helpt niet en zal een negatieve impact hebben op de onderhandelingen (dat heeft het nu al). Ruttes Slava Ukraini-tweet was onderhandelingstactisch daarom niet zo handig. Hoe kun je uit die patstelling komen? Bij gijzelingen (en we beschouwen de Oekraïners nu als gegijzelden) bewandelen onderhandelaars twee routes: (1) je betrekt de gegijzelden in de gesprekken en doet een emotioneel appèl op de agressor – het zijn gewone mensen zoals jij en ik; kinderen en zwakkeren moeten verzorgd worden; (2) de gegijzelden worden in de gesprekken zoveel mogelijk vermeden, om ze niet nog belangrijker in de onderhandeling te maken, wat de kans op extreem geweld juist vergroot.

Het eerste spoor wordt al bewandeld, en dat is goed. Zeker nu de evacuaties nog in volle gang zijn. Maar het tweede spoor werkt vaak beter. Dat wil niet zeggen dat het Westen geen steun aan Oekraïne moet geven. Maar men zou moeten overwegen om dat uit de onderhandelingsarena te houden en bijvoorbeeld aan ngo’s of de VN over te laten, hoe lastig dat gevoelsmatig ook is.

Tot slot: verwachtingsmanagement is essentieel. Onderhandelen levert niet de uiteindelijke oplossing, het is slechts het begin ervan.