Je tarief omhoog als zzp’er? Zo pak je dat aan

Tariefoverleg Wie als zelfstandige niet regelmatig zijn prijs verhoogt, gaat door inflatie jaarlijks minder verdienen. Nu is het moment om over tarieven te onderhandelen, zeggen experts.

Illustratie Dirma Janse

Het zal niemand zijn ontgaan: door de stijgende energieprijzen is de inflatie de laatste maanden tot recordhoogte gestegen. December spande de kroon: het prijsniveau lag die maand 5,7 procent hoger dan een jaar eerder. Over geheel 2021 kwam de inflatie uit op 2,7 procent, zo bleek onlangs uit cijfers van het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS). En de geldontwaarding stopt niet: Rabobank rekent voor het lopende jaar op 3,8 procent.

Het is verstandig om daar als zelfstandige je tarieven op aan te passen, zegt Leo Kits, woordvoerder van ZZP Nederland, een stichting die de belangen van 53.000 zzp’ers behartigt. Hoewel ook de cao-lonen de inflatie vorig jaar niet konden bijbenen, zien werknemers met een collectieve arbeidsovereenkomst hun loon doorgaans jaarlijks wel ‘vanzelf’ stijgen. Zzp’ers moeten er zelf maar voor zorgen dat hun inkomen stijgt. „Wie jarenlang dezelfde prijzen hanteert, houdt steeds minder inkomsten over en snijdt zichzelf in de vingers”, aldus Kits.

Nederland telt zo’n 1,1 miljoen zzp’ers, volgens het CBS. En voor hen is dít het ideale moment om een tariefsverhoging voor te stellen, vindt Jeanette de Haas, onderhandelcoach én freelance inkoper in de ict en telecom. Niet alleen vanwege de hoge inflatie, maar ook door de krapte op de arbeidsmarkt. „In de bouw, finance, ict, zorg en juridische wereld wordt nu van alle kanten aan freelancers getrokken. Opdrachtgevers weten hoe lastig het is goede mensen te vinden en hebben er baat bij om mensen binnenboord te houden.”

Markt verkennen

Wie een hoger tarief wil voorstellen, moet eerst de markt goed verkennen, zegt Leo Kits. „Zodat je weet wat er normaal gesproken voor zelfstandigen met soortgelijke kennis en ervaring betaald wordt.”

In de vijftien jaar dat hij de helpdesk van ZZP Nederland beheert, merkte Kits dat veel zelfstandigen bepaling van een redelijk uurtarief ingewikkeld vinden. Meestal verwijst hij hen naar online tools, zoals de tariefcheck op loonwijzer.nl. „Dat kan helpen, maar ik raad mensen vooral aan bij collega’s na te vragen wat zij verdienen. Of maak zelf de rekensom: wat zijn mijn vaste kosten en wat moet ik dan verdienen om bedrag X over te houden?”

‘Ik ga mijn tarieven verhogen’ klinkt anders dan ‘eigenlijk wil ik mijn tarieven verhogen’. Wie het zo aarzelend brengt, laat te veel ruimte voor discussie

Jeanette de Haas onderhandelcoach

De werklocatie speelt daarbij een rol. „Als je in de Randstad werkt, kan je een hoger uurtarief vragen dan in Groningen. Je hebt ook meer geld nodig om in je levensonderhoud te kunnen voorzien.”

Als helder is welke tarieven doorgaans gehanteerd worden, kan je daar je argumenten op aanpassen, zegt De Haas. „Als anderen 70 euro per uur verdienen en jij zit op 65, heb je een sterke onderhandelingspositie, ongeacht de inflatie. Maar als jouw uurtarief al aardig rond de marktwaarde zit, is het slimmer de consumentenprijsindex erbij te pakken. Dan kan je laten zien dat alle prijzen stijgen, en jouw tarief daarom ook.”

Stress

Hoewel bellen over een tariefvoorstel misschien meer stress met zich meebrengt dan mailen, is het toch verstandig de telefoon te pakken, zegt De Haas. „Dan hoor je hoe je boodschap valt en kan je daar meteen op inspelen.”

Ze raadt aan tevoren te oefenen wat je precies wil zeggen, want subtiele verschillen in bewoordingen kunnen een groot effect hebben. „‘Ik ga mijn tarieven verhogen’ klinkt anders dan ‘ik wil mijn tarieven verhogen’ of – nog erger – ‘eigenlijk wil ik mijn tarieven verhogen’. Wie het zo aarzelend brengt, laat te veel ruimte voor discussie.”

Zorg daarnaast voor voldoende munitie om jouw hogere uurtarief te verdedigen, zegt Kits. „Heb je meer ervaring? Cursussen gedaan of meer verantwoordelijkheden gekregen? Merk je dat je goed in de markt ligt en wordt er veel aan je getrokken? Dat zijn allemaal zaken die je kan aandragen als argumenten voor een tariefverhoging.”

Omgaan met weerstand

Over geld praten is voor veel mensen lastig. „Ze zijn toch bang voor afwijzing”, zegt Kits – en die angst is niet altijd ongegrond.

In sommige vakgebieden wordt de prijs zo ongeveer gereguleerd, weet hij. „Denk aan tolken en vertalers die voor ministeries willen werken. Ministeries geven vaak een tariefindicatie en besteden het inhuren uit aan een broker. Die roomt het tarief weer af om de eigen kosten te dekken. Als je als tolk of vertaler geluk hebt, is er nog enige onderhandelingsruimte met de broker, maar dat is niet altijd het geval”, aldus Kits.

Wat te doen als een opdrachtgever geen centimeter wil bewegen? Denk vooraf na over de consequenties die je daaraan wil verbinden, zegt De Haas. „Betekent dat einde samenwerking? Geef je dan aan dat je de deur op een kier houdt voor andere opdrachten? Of wil je de relatie er niet op laten klappen, ook als dat betekent dat je minder verdient? Weten wat je in zo’n geval gaat doen, zorgt ervoor dat je niet overvallen wordt en dingen zegt waar je later spijt van krijgt.”

Angst om bot te vangen zou geen reden moeten zijn het tariefgesprek helemaal niet aan te gaan, zegt De Haas. Je financiële wensen kenbaar maken toont aan dat je jezelf serieus neemt. „Soms hebben freelancers de neiging heel erg met hun opdrachtgevers mee te buigen. Ze gaan het gesprek helemaal niet aan, of op zo’n halfslachtige manier dat de opdrachtgever meteen voelt: dit kan ik een andere kant op sturen.”

Maar, weet ze, wie op een positieve, stevige manier een tariefsverhoging voorstelt, zal merken dat er vaak meer speling is dan vooraf gedacht.