Van uurtje-factuurtje naar betaling voor resultaat: steeds meer zzp’ers doen het

Verdienmodel Wie als zelfstandige kennis verkoopt, factureert doorgaans de gewerkte tijd. Een kleine maar groeiende groep pakt het anders aan. Doel: meer inkomenszekerheid of een hogere omzet.

Tuinhistorica Marjolein Schuit: „Klanten betalen me nu voor een resultaat.”
Tuinhistorica Marjolein Schuit: „Klanten betalen me nu voor een resultaat.” Foto Andreas Terlaak

Tuinhistorica en bodemexpert Marjolein Schuit was gewend haar kennis weg te geven. Klanten van haar plantspeciaalzaken in Middelburg en Vlissingen vroegen vaak ‘even te komen kijken naar hun tuin voor wat tips’. Schuit hielp graag, met adviezen over ecologisch tuinieren, bodemgebruik of de aanleg van een ‘eetbare tuin’. Allemaal in de avonduren, voor niets. Soms zelfs overdag, „dan deed ik de winkel even dicht”.

Hoewel Schuit een universitaire studie tuingeschiedenis had gedaan in Brussel, durfde ze geen geld voor die kennis te vragen. „Een consult geven is zo immaterieel. Dat ik daar een rekening voor zou sturen, voelde bijna als afzetterij.”

Toen adviseren steeds meer tijd opslokte, besloot ze er toch wat voor te gaan vragen. „50 euro per uur. Deed ik er ook nog heel veel planten bij cadeau.”

Dat was in 2018. Als ze erover vertelt, moet ze lachen. Want in korte tijd nam ze een aantal radicale beslissingen. Met kleine kinderen, een partner die op omvallen stond en het besef dat ze, ondanks een zesdaagse werkweek, nauwelijks kon bijdragen aan het gezinsinkomen, moest het roer om. De plantenzaken werden verkocht. Schuit ging zich volledig richten op advieswerk. „Ik had enorme expertise. Tien jaar ervaring. Ik besloot dat ik echt voor mijn waarde moest gaan staan.”

Inmiddels laat ze zich niet meer per uur inhuren. „Klanten betalen me nu voor een resultaat.” Bij die verandering hoort een veel grotere ambitie, legt ze uit. Niet meer zomaar wat losse tips, maar: „Advies over hoe je de bodem in topkwaliteit kan brengen. Zodat die vruchtbaar is voor toekomstige generaties. Of bijvoorbeeld veel beter water kan vasthouden.”

Praktisch betekent het dat klanten haar nu bijvoorbeeld betalen voor een ‘vip-dag’, waarin Schuit die verandering in gang zet. Klanten betalen voor de combinatie van advies, training, terugkoppeling, opvolging. Kosten: 10.000 euro. „Hoeveel uren er precies inzitten, is niet relevant. Het gaat om de verandering die ik breng.”

Meer invloed

Zo’n prijs wekt in haar vakgebied zowel scheve ogen als nieuwsgierigheid op. Lang niet alle oude klanten kunnen zich haar nog veroorloven. „Sommigen leggen een spaarpot aan om met me te kunnen werken”, zegt Schuit. En er kwamen grotere klanten, met veel grond, zoals overheden en bouwbedrijven, waarvoor ze inmiddels met jaarprijzen werkt. „Door te stoppen met gratis advies of losse uurtjes te verkopen, is de invloed die ik heb op een duurzame wereld gigantisch toegenomen.”

Dat Schuit niet de enige is die afstapt van het uurtje-factuurtjemodel, bevestigt businesscoach Veronique Prins. Hoewel veel kenniswerkers het urenprincipe hanteren, stapt een kleine maar groeiende groep over op de verkoop van een methode, stappenplan, traject of pakket. Zij verkopen geen uren meer, maar een resultaat. Dat kan duidelijk meetbaar zijn – ‘uw boekhouding op orde’ – of de vorm hebben van een belofte: ‘word stress de baas’.

Businesscoach Prins helpt jaarlijks minstens vijfhonderd zelfstandigen het uurtjefactuurtjemodel te verruilen voor een meer resultaatgedreven model. Wat haar betreft, levert het zowel klant als ondernemer voordeel op. „Als je kiest voor aangenomen werk, met een vaste eindprijs, ga je veel meer verantwoordelijkheid nemen voor de kwaliteit van je werk en het resultaat dat je levert. Dat is gezond ondernemerschap.”

Volgens haar hoeft het voor kennisgerichte zelfstandigen niet anders te zijn dan voor een aannemer of tandarts. „Als ik mijn huis wil verbouwen, is er geen aannemer die zegt: ik kom voor tien uur in de week en we zien wel waar het schip strandt… En geen tandarts zegt: ik ga een kwartiertje boren.”

Het gaat erom, zegt Prins, dat je een einddoel met elkaar afspreekt. „Iets met een kop en een staart en een heldere prijs.”

Perverse prikkel

Dat dit voordelig kan zijn voor klanten, of op zijn minst overzichtelijk, blijkt bijvoorbeeld bij pakketprijsadvocaat.nl. Anders dan de in de sector gebruikelijke uurtarieven, waardoor klanten weinig grip hebben op de totale kosten, hanteren advocaten daar een vaste prijs per eindresultaat. „Echtscheiding op gezamenlijk verzoek, zonder kinderen 1.295 euro, met kinderen 1.895 euro”, staat bijvoorbeeld op de website.

Initiatiefnemer Eric Coppens noemt het uurtje-factuurtjemodel op hoofdlijnen achterhaald. Bovendien ligt er een perverse prikkel op de loer. „Verdienen op basis van declarabele uren kan in het familierecht bijvoorbeeld tot echtscheidingen leiden die tienduizenden euro’s kosten. Ik vind dat schandalig.”

Naast helderheid over het resultaat, speelt ook iets anders, zegt businesscoach Prins. „Soms moet je bij klanten eerst iets afbreken om een goed resultaat mogelijk te maken. Dan komt er eerst een hoop shit en ellende naar boven. Als ik mijn adviezen per uur zou verkopen, zouden mijn klanten na de eerste paar uur hard bij me wegrennen, of verdwijnt de motivatie op het moment dat het lastig wordt. Dan bereik je dus nooit een mooi resultaat.”

Afstappen van uurtje-factuurtje geeft significant betere resultaten, is dan ook de stellige overtuiging van Prins. „Klant én ondernemer worden meer uitgedaagd, en halen het beste in elkaar naar boven.”

Ongemak

Lovende kritieken van tevreden klanten zijn dé manier om nieuwe klanten tot een aankoop te verleiden. Hoe begerenswaardiger de resultaten, hoe hoger het prijskaartje kan zijn. Niet voor niets zijn er steeds meer high end businesscoaches, die hun klanten helpen zo’n positie te verwerven. Suzanne van Schaik, is zo’n businesscoach en ziet het zo: „Je verkoopt niet langer jezelf in uren, je verkoopt de beste oplossing voor een probleem. Dat is veel meer waard dan de losse uren bij elkaar opgeteld.”

Toch kiest lang niet elke zelfstandige hiervoor. Dat komt, zegt ze, omdat meer verantwoordelijkheid nemen ook ongemak met zich meebrengt. „Je moet jezelf laten zien, beter vertellen wat jouw dienst oplevert. Maar ook eerlijk durven zijn, duidelijk je grenzen aangeven en tegen kritiek en afwijzing kunnen.”

Ondernemen is kunnen omgaan met dat oncomfortabele, vindt Van Schaik. Hoe hoger de prijzen, hoe meer dat geldt. „Dat ligt niet iedereen, zeker niet als je gewend bent ‘gewoon’ uren te leveren.”

En wat als het resultaat tegenvalt? Dan moet je je óók als ondernemer opstellen, zeggen beide businesscoaches. Dat kan bijvoorbeeld zijn: geld teruggeven, de klant aanspreken op zijn eigen inspanningsplicht of nalatigheid, of samen een passende oplossing vinden.

Bodemdeskundige Schuit vond aangaan van meer verantwoordelijkheid en de daarbij horende prijs vragen aanvankelijk „doodeng”. Maar ze is er inmiddels aan gewend en verwacht dit jaar een omzet die vijf keer zo hoog is als vorig jaar. Tegenover de teleurstelling van voormalige klanten, die gewend waren voor weinig geld een beroep op haar te kunnen doen, staat dat Schuit nu de slagkracht heeft om pro bono te investeren in projecten in Zuid-Afrika en Syrië.

„Voor mij zit het zo: als ik invloed wil hebben, mijzelf volop voor een betere wereld wil inzetten, is het onontkoombaar dat ik op die manier mijn diensten aanbied.” Dat vakgenoten haar mailtjes sturen met teksten als „wie denk je wel niet dat je bent” neemt ze op de koop toe.

Steeds vaker is er óók nieuwsgierigheid naar de stappen die zij heeft gemaakt om los te komen van uurtje-factuurtje, en willen vakgenoten haar voorbeeld volgen. Of ze ooit nog terug zou willen? Schuit: „Nooit!”