De machtigste farmaman van Nederland houdt het voor gezien

Hij wil best een fotograaf ontvangen bij hem thuis in het Brabantse dorpje Casteren. Maar als de inhoud van dit artikel hem niet bevalt, behoudt Ludwig Castelijns zich het recht voor publicatie van de foto te verbieden. Die voorwaarde – niet acceptabel voor NRC – maakt hij naar eigen zeggen altijd met geschreven media die een stuk over hem maken. Een foto als wisselgeld.

Ludwig Castelijns (60) is een ervaren onderhandelaar. Ruim een kwart eeuw bestierde hij vanuit een onopvallend kantoorpand aan de rand van Den Bosch de grootste farmaceutische groothandel van Nederland: Mosadex Groep. Mosadex koopt medicijnen en medische hulpmiddelen in bij fabrikanten en levert die aan bijna 2.000 zorginstellingen, drogisterijen en apothekers. In 2020 kwam de omzet uit op 1,7 miljard euro, het bedrijf telt zo’n 1.800 medewerkers.

Vorige maand nam Castelijns afscheid. In stilte, Ludwig Castelijns heeft een bescheiden publiek profiel. Maar binnen de Nederlandse farmasector kent iedereen de Brabander, als klant, concurrent, zakenpartner of als influencer van het geneesmiddelenbeleid. Volgens Jean Hermans, voorzitter van een branchevereniging van generieke geneesmiddelenfabrikanten (Bogin), was Ludwig Castelijns de voorbije vijftien jaar zelfs de machtigste man in de Nederlandse (openbare) farmacie.

Wie is Ludwig Castelijns, en wat heeft hij bereikt? Maak een rondje langs zorgverzekeraars, fabrikanten en apothekers en allemaal vinden ze net iets anders van de gewezen Mosadex-directeur. De een ziet een man die zich jarenlang met hart en ziel heeft ingezet voor sector en samenleving. Voor apothekers, farmaceuten én patiënten. Anderen maken de kanttekening dat Castelijns, opgeleid als apotheker, het financiële belang van Mosadex en zijn aangesloten apothekers altijd voorop had staan. Hij wordt kundig en betrokken genoemd, maar ook berekenend en geraffineerd. Over twee dingen is iedereen het eens: het is buitengewoon knap dat Castelijns van Mosadex de grootste geneesmiddelengroothandel van Nederland heeft gemaakt. En zonder Castelijns had de Nederlandse farmasector er flink anders uitgezien.

Rechts van de Maas

Dat Ludwig Castelijns carrière zou maken als groothandelaar in medicijnen lag aanvankelijk niet voor de hand. Hij werkte in wetenschappelijke en marketingfuncties bij de Delftse antibioticaproducent Gist-Brocades, later opgegaan in DSM, voordat hij midden jaren negentig het aanbod kreeg directeur te worden van Mosadex. Mosadex, dat ‘rechts van de Maas’ betekent en zo’n tien jaar eerder door een handvol Limburgse apothekers was opgericht om gezamenlijk geneesmiddelen in te kopen, gold destijds als een tamelijk onbeduidende speler in de farmabranche. Het bedrijf had zestien mensen in dienst en een omzet van zo’n 50 miljoen euro. Bovendien, vertelt Castelijns in een videogesprek, vond hij farmaceutische groothandels maar matig interessant.

Waarom de baan dan toch aangenomen? Castelijns: „De structuur van Mosadex sprak me aan en ik zag aankomen dat de markt ingrijpend zou gaan veranderen.” Anders dan de grote spelers van die tijd – Brocacef, OPG (Mediq) en Interpharm (Alliance Healthcare) – is Mosadex opgezet als coöperatief bedrijf. Via jaarlijkse uitkeringen delen aangesloten apothekers mee in de resultaten van de groothandel. Daarbij geldt: hoe meer een apotheker inkoopt via Mosadex, hoe hoger zijn aandeel in de jaarlijkse uitkeringen.

Het bleek een aantrekkelijk model voor apothekers. Zeker in de jaren rond de eeuwwisseling, waarin de prijzen van geneesmiddelen – generiek én gepatenteerd – nog relatief hoog lagen. Mosadex slaagde erin bij fabrikanten vette kortingen en bonussen te bedingen en gaf die door aan zijn leden.

Tegelijkertijd breidde Castelijns de dienstverlening van het bedrijf uit. Aanvankelijk richtte Mosadex zich vooral op groothandelsactiviteiten en logistieke dienstverlening. Begin deze eeuw kwam het met de ‘medicatierol’, ook wel Baxter-zakjes genoemd, een verpakking die patiënten die veel medicijnen gebruiken helpt op het juiste moment de juiste middelen in te nemen.

Ook is het bedrijf onder Castelijns automatiseringsdiensten gaan ontwikkelen voor apothekers, zoals een programma om declaraties te verwerken. En Mosadex investeerde in een joint venture die zelf bepaalde geneesmiddelen ging bereiden. „Apothekers waren steeds minder met logistiek bezig en meer zorginhoudelijk”, zegt hij. „Wij konden daarbij helpen.”

Een paar tandjes te ver

Zeker zo belangrijk voor de groei van Mosadex waren de overnames die Castelijns deed. In 2005 kocht het bedrijf een franchiseformule voor apothekers (Service Apotheek). Twee jaar later volgde de acquisitie van Fisher Farma uit Lelystad, een specialist in ‘parallelhandel’, ofwel import en export van geneesmiddelen uit verschillende Europese landen om te profiteren van regionale prijsverschillen. Mosadex was inmiddels al lang geen regionaal bedrijfje meer. In 2007, net iets meer dan tien jaar nadat Castelijns bij de van oorsprong Limburgse onderneming was begonnen, passeerde de farmaceutische groothandel de grens van 1 miljard euro omzet.

Terwijl Mosadex steeds sterker werd, kwam voor zijn leden – de apothekers – juist een einde aan de vette jaren met de invoering van het zogeheten preferentiebeleid. In een soort aanbestedingsprocedures vechten fabrikanten van generieke (patentloze) medicijnen sinds 2008 om tijdelijke aanwijzingen als ‘preferente leverancier’ door zorgverzekeraars, die nog maar een beperkt aantal middelen vergoeden. Prijs is daarbij leidend: de goedkoopste aanbieders krijgen een contract. Het beoogde effect, concurrentie bevorderen en kosten besparen, werd ruimschoots bereikt: prijzen van generieke geneesmiddelen kelderden. Voor het overgenomen Fisher betekende dat de ondergang: de parallelhandelaar sloot in september vorig jaar zijn deuren omdat de import van geneesmiddelen niet langer rendabel bleek.

„Het was de grote klap op de markt”, blikt Castelijns terug. „Voor ons had het preferentiebeleid niet direct grote betekenis, voor onze apothekers des te meer. Wij gaven de marges voor een groot deel door aan de apotheken in de vorm van kortingen. Die werden in één klap voor een belangrijk deel afgeroomd.”

Castelijns zegt het preferentiebeleid in de basis te steunen. Het zou innovatie onder apothekers hebben bevorderd, omdat zij niet meer konden rekenen op vette marges uit de verkoop van geneesmiddelen.

Toch heeft de Mosadex-baas zich ontpopt tot belangrijk criticus van het Nederlandse geneesmiddelenbeleid en vooral van de rol van zorgverzekeraars, met wie hij regelmatig botste. Volgens Castelijns zijn zorgverzekeraars „een paar tandjes te ver gegaan” in hun streven kosten te besparen. „Niet alleen de kortingen zijn afgeroomd, ook de financieringsstructuur om lonend te produceren en distribueren is onder druk gekomen”, vindt hij. „Daar plukken we nu de wrange vruchten van.”

Anders gezegd: prijzen van generieke geneesmiddelen zijn in Nederland inmiddels zó laag dat er nauwelijks nog marge op zit. Voor zijn groothandel Mosadex heeft Castelijns in 2012 afgedwongen dat zorgverzekeraars Menzis en VGZ een vaste ‘distributievergoeding’ per doosje (22 cent) gingen betalen om nog rendabel te kunnen leveren. De rest van de markt nam die afspraak later over – blijk van de groeiende invloed van Castelijns in de farmasector.

Tekorten

Maar voor fabrikanten is Nederland als afzetmarkt simpelweg veel minder aantrekkelijk geworden, stelt de Brabander. Als problemen in de wereldwijde productie ontstaan, wat regelmatig voorkomt nu productie hoofdzakelijk plaatsvindt in Aziatische lagelonenlanden, staat Nederland ‘achteraan de rij’. Gevolg: hardnekkige geneesmiddelentekorten, een „groot maatschappelijk probleem” waar zorgverzekeraars en overheid voor verantwoordelijk zijn, vindt Castelijns.

Hij heeft zich de laatste jaren intensief met de tekorten beziggehouden. De Mosadex-baas zat sinds 2013 in een door het ministerie van Volksgezondheid opgetuigde werkgroep die het probleem moest bestrijden. Vijf jaar later lanceerde hij het plan voor een ‘ijzeren medicijnenvoorraad’ en liet hij zien dat zo’n voorraad maar een maand of vier groot hoeft te zijn om driekwart van de tekorten te ondervangen. Politiek én industrie hebben het idee inmiddels omarmd, alleen over de vraag wie de voorraad gaat betalen – geschatte kosten: zo’n 100 miljoen euro per jaar – zijn partijen het nog niet eens.

Zo vertrekt Castelijns, maar wordt aan zijn erfenis voor de Nederlandse farmasector nog gewerkt. En Mosadex? Dat heeft „een prima jaar” achter de rug, zegt de scheidend topman die wordt opgevolgd door Ard van der Meij, afkomstig van farmaceut Novartis. Castelijns’ laatste grote wapenfeit voor de farmaceutische groothandel was de overname uit faillissement van drogisterijformule DA in 2015, even later gevolgd door een fusie met de drogisterijen van DIO. Het is niet de meest gelukkige overname die Castelijns heeft gedaan. Eerst leidden bedenkingen van mededingingsautoriteit ACM tot vertraging, vervolgens verliep de integratie van beide franchise-organisaties stroef. En dus heeft de investering „nog geen bijdrage geleverd aan het resultaat”, erkent Castelijns.

Het leidde tot discussies met een deel van de ongeveer zeshonderd bij Mosadex aangesloten apothekers. Sommigen vertrokken zelfs, maar dat ging om een „volstrekte minderheid”, zegt Castelijns. Geruchten dat onvrede over de overname van DA, waar zijn broer topman was, een rol heeft gespeeld in zijn vertrek, wijst hij resoluut van de hand. Volgens Castelijns zijn de problemen met DA goeddeels opgelost.

Fietsen

„Ik heb mijn vertrek al jaren geleden gepland”, zegt Castelijns. „Na 25 jaar vind ik het mooi geweest.”

Dat betekent niet dat de Nederlandse farmaceutische industrie helemaal van hem af is. Castelijns blijft voorlopig als adviseur aan Mosadex verbonden en hij is betrokken bij een onderneming die jonge apothekers financiering verstrekt om een eigen zaak op te zetten. En verder? „Ik ga fietsen”, zegt Castelijns, iets waar hij naar eigen zeggen geen talent voor heeft. „Daarom moet ik het veel doen. Dit jaar staan de honderd hoogste cols van Frankrijk op het programma.”