Hoe overleven winkelketens? ‘Onze online omzet is verdubbeld – nu is het twee keer heel weinig’

Vijf overlevingsstrategieën Winkelketens zonder serieuze online omzet lopen door de lockdown een kwartaal aan inkomsten mis. Sinds deze week mogen ze iets meer klanten ontvangen. Nog steeds is het vechten om te overleven. Improvisatietalent en onderhandelingsvaardigheden zijn vereist. „Er stond voor een miljoen aan etenswaren in de winkels, dat dreigde allemaal in de kliko te belanden.”

De Intratuin in IJsselstein is voor klanten op afspraak open.
De Intratuin in IJsselstein is voor klanten op afspraak open. Foto’s Jeroen Jumelet/ANP

Wie zich ervoor aanbiedt, krijgt een tijdelijke huisgenoot. Het is half december en alle ‘niet-essentiële’ winkels moeten van de ene op de andere dag dicht. Ook de 53 Nederlandse tuincentra van Intratuin. Dat levert tal van dilemma’s op. Dit is er één: wat doen we met de konijnen? Als de winkels dicht zijn, is er niemand om voor ze te zorgen. De dieren gaan dus uit logeren, bij het personeel.

Het is een illustratie van hoe winkelbedrijven plotseling moesten improviseren als nooit tevoren. Op maandagavond 14 december werd de sluiting aangekondigd, op dinsdag ging-ie in. In eerste instantie voor ruim een maand – dat zouden ze wel overleven.

Het duurde veel langer. Vanaf 3 maart mochten winkels weer open, maar slechts voor twee klanten tegelijk, en alleen op afspraak. Dat brengt maar een schijntje op, zeggen bedrijven zelf – feitelijk hebben ze een heel kwartaal aan omzet gemist. Vanaf deze week mogen ze weer iets meer: één klant per 25 vierkante meter, maximaal vijftig in totaal. Nog steeds alleen op afspraak.

Na drie maanden maakt NRC de balans op. Wat hebben vijf grotere Nederlandse winkelketens uit de kast gehaald om deze lockdown te overleven?

1. Voldoende cash regelen

„De omzet viel letterlijk naar nul”, zegt Hans Danhof, directeur van Big Bazar. De keten had geen webwinkel toen alles dicht moest. Maar: „Al je kosten lopen door. Orders moeten betaald, personeel, huur.” Het gevolg: „Een cashprobleem.” 

Big Bazar was niet de enige. Voor alle ketens zonder flinke online omzet dreigde acute geldnood. Ook Bruna, The Read Shop en AKO, alle drie onderdeel van moederbedrijf Audax, liepen tegen geldtekort aan. „Onze eigenaar, de familie De Leeuw, is zuinig, de solvabiliteit is heel stevig. Maar zonder inkomsten schiet de liquiditeit tekort”, zegt Michael van Everdingen. Binnen uitgeef- en retailconcern Audax geeft hij op interimbasis leiding aan de winkelketens. 

Dan is er maar één oplossing: als de wiedeweerga een pot geld regelen. Maar hoe?

Big Bazar kan bij zijn eigenaar terecht, de Mirage Retail Group van ondernemer Michiel Witteveen, waar ook Blokker en Intertoys onder vallen. Hoeveel geld die erin heeft gestoken, wil Danhof niet zeggen.

Audax probeert, onder meer, geld vrij te maken door eigen vastgoed te verkopen en terug te huren, zoals kantoren en winkelpanden.

Intratuin, waar 90 procent van de omzet wegviel, vroeg ondersteuning van de banken, vertelt directeur Peter Paul Kleinbussink. „Vorig jaar hebben we het goed gedaan, dit was de eerste keer dat we moesten aankloppen. De banken zijn naar ons toe gelukkig nog steeds flexibel. ”

Over de overheidssteun kunnen de bedrijven die NRC sprak kort zijn. De vergoeding voor loonkosten (tot 80 procent), vaste lasten (maximaal 600.000 euro dit kwartaal) en voorraden (tot 300.000 euro) – allemaal prachtig. Net als de uitgestelde belasting. Maar voor grotere bedrijven als zij is het lang niet genoeg.

Lees ook deze reportage over kleine winkeliers: ‘Het vet op de botten is er nu echt wel af’

2. Keihard onderhandelen

Een andere manier om geldtekort te bestrijden, is het geld dát je hebt zo lang mogelijk in je zak houden. Winkelbedrijven kijken naar hun verhuurders en leveranciers. Willen ze de pijn (een beetje) delen?

Big Bazar speelt open kaart. „We zeggen gewoon eerlijk: we hebben een cashprobleem, we gaan de betaling uitspreiden over de tijd”, vertelt directeur Danhof. Desondanks heeft hij „een hoop onaangename gesprekken”. In eerste instantie heeft iedereen begrip, zegt hij, maar: „Na een week of vier raakt het geduld wel op. Dan spelen emoties soms hoog op.”

Met hun leveranciers hebben winkelbedrijven vaak een intensieve relatie, met hun huurbazen minder. Daarmee zijn de gesprekken dan ook vaker lastig, zeggen de directeuren tegen NRC.

Dat is ook de ervaring van Audax, het moederbedrijf van Bruna, The Read Shop en AKO. Michael van Everdingen: „Ongeveer de helft van de verhuurders is solidair en bereid om over huurkorting of uitstel van betaling te praten. Maar we zien ook vastgoedeigenaren die niet anders kunnen dan hun geld opeisen, omdat ze zelf ook klem zitten.”

Bij woonwinkelketen Rivièra Maison krijgen ze vaak wel uitstel van huurbetalingen, maar geen korting. Eigenaar Henk Teunissen had daar eigenlijk op gehoopt. „Dat vind ik wel zo redelijk, als je in je winkels niets omzet. Ik denk dat we deze kwestie binnenkort met een paar grotere retailhuurders maar eens aan de rechter gaan voorleggen.”

Zo’n rechtszaak is behoorlijk kansrijk: in eerdere zaken heeft de rechter geoordeeld dat verhuurders 50 procent korting moeten geven.

Meer dan vijftig klanten tegelijk mogen het tuincentrum niet in.

Foto Jeroen Jumelet/ANP

3. Voorraden wegwerken

Half december je deuren sluiten. Het was voor veel winkelbedrijven zo ongeveer de slechtst denkbare timing. Bij Intratuin zaten ze met duizenden kerstbomen, sterren en andere planten die het goed doen bij het kerstdiner. Kleinbussink: „En wat doe je daar dan mee? Kerstballen stop je in een doos, Amaryllis-bollen niet. Die hebben we gedoneerd aan verpleeghuizen en ziekenhuizen in de buurt.”

Het bedrijf is bovendien flink op de rem gaan staan bij telers en kwekers. „Dat is heel tegenstrijdig. Het wordt voorjaar, mensen willen de tuin in. De primula’s en violen komen eraan – dat is contractueel vastgelegd, telers zijn al maanden eerder voor ons aan de gang gegaan.” Hij bestelt „met de handrem erop”. De tuincentra hebben nu maar af en toe violen. Harde planten – struiken, heesters – durft het bedrijf wel in grotere aantallen te bestellen.

Ook ketens waarvan je het misschien minder verwacht, zitten in hun maag met seizoensgebonden voorraden. Zoals kantoorboekhandel Bruna: wat moeten ze met al die agenda’s en kalenders?

Bij Big Bazar zaten ze met een enorme stapel etenswaren die over datum zouden raken. Hans Danhof: „Er stond voor een miljoen aan voorraad in de winkels, dat dreigde allemaal in de kliko te belanden.” Geheel in lijn met het discountkarakter bood Big Bazar het eten voor de helft van de prijs op internet aan, in flinke dozen.

4. Je personeel slim inzetten

Met de sneeuw in februari kon de toch al overvraagde pakketbezorging het écht niet meer bolwerken. Bij Beter Bed stapten de medewerkers daarvoor toen in de auto, vertelt directeur John Kruijssen. „Iedereen blij. Klanten, PostNL. Wij, omdat die goederen de magazijnen uit waren. Maar ook de medewerkers, dat ze iets konden doen.”

Beter Bed, dat niet in geldproblemen is gekomen en zo ‘goed’ loopt dat het geen recht heeft op overheidssteun, bedacht meer klussen voor het werkeloze personeel: online trainingen over producten, helpen met bestellingen klaarmaken, bijspringen bij de klantenservice.

Duizenden winkelwerknemers zaten van de ene op de andere dag thuis. Dat voelde misschien even als een onverwachte vakantie, maar al snel werden ze er ongelukkig van, zeggen de directeuren tegen NRC. Het kwam goed uit ze op een andere manier voor het bedrijf in te zetten, maar het was misschien wel in de eerste plaats een moraalbooster.

Rivièra Maison zette de werknemers die de winkels inrichten als interieuradviseurs-op-afstand in. Directeur Henk Teunissen. „Klanten konden inbellen of chatten voor interieurtips.”

Wel moesten er als gevolg van de coronacrisis enkele medewerkers vertrekken. „Dat zijn er geen tientallen, maar het was nodig omdat we de verkopen zagen teruglopen.”

Personeel van Big Bazar ging ‘verrassingsboxen’ bezorgen: de tv-avond-box, de beauty-box, de schoonmaak-box. Directeur Danhof: „Niemand wordt er blij van om voor de derde keer de vloer te boenen. Van een verrassingsbox bezorgen wel.”

Lees ook dit verhaal over winkelen op afspraak: Dilemma’s na openen winkels: ‘In tien minuten kun je geen bank kopen’

5. Werk maken van het web

De naam Bigbazar.nl was al bezet – dat is de site van een cadeauwinkel in Waalwijk. Dus claimde Big Bazar het domein Bigbazar.eu. De koopjesketen had geen webwinkel voor de lockdown – dat werkt niet voor discount, was de gedachte. „Nu zijn we gedwongen toch online te gaan”, zegt Danhof. Ook is Big Bazar artikelen gaan verkopen via onlineplatform Wish.

Levert het ook iets op? „Minder dan 5 procent van de normale omzet.”

Dit gaat op voor veel andere winkelbedrijven: de online omzet neemt toe, soms flink, maar komt niet in de buurt van de winkelomzet. „Wij zijn online verdubbeld, maar daar moet je je niet al te veel bij voorstellen. Nu is het twee keer heel weinig”, zegt Van Everdingen van Audax.

Bij Beter Bed is de online omzet „soort van geëxplodeerd”, zegt directeur John Kruijssen. Voor de lockdown kwam 15 procent via de webshop. Nu zorgt die voor „best een serieus volume” – hoeveel precies vertelt hij niet. Maar zelfs een omzetexplosie is niet genoeg: „We kunnen niet alles compenseren. Dat voelt wel slecht.”

Kruijssen is blij dat zijn beddenwinkels nu meer mensen mogen ontvangen. Dat scheelt volgens hem een hoop. Andere bedrijven verwachten er wat minder van. „Het helpt natuurlijk”, zegt de directeur van Big Bazar. „Maar nog steeds halen we maar 20 tot 30 procent van de normale omzet. Een discountwinkel loop je spontaan binnen. Mensen maken niet vier uur van tevoren een afspraak.”

En als ze straks écht open mogen, zijn de problemen niet ineens weg. „Dan zit je met een stuwmeer aan uitgestelde belastingbetalingen”, zegt Van Everdingen van Audax. „En de concurrentie zit intussen stevig in het zadel.” De concurrentie die wél open is, bedoelt hij – supermarkten bijvoorbeeld, die ook tijdschriften verkopen.

Dat houdt andere bedrijven ook bezig. De directeur van Intratuin: „Supermarkten zijn halve tuincentra geworden, met potgrond.” De eigenaar van Rivièra Maison: „Kruidvat is wel open, die verkopen ook windlichtjes.” De grote angst: weten de mensen hun winkels straks nog wel te vinden?