De hypotheekadviseur krijgt geld als hij een zonnepaneel aanprijst

De energietransitie, die begint bij jezelf. Daar komt het althans op neer voor huiseigenaren. Als Nederland in 2050 helemaal energieneutraal wil zijn, zoals is afgesproken in het Klimaatakkoord, dan geldt dat ook voor de bijna 8 miljoen woningen.

Dat wordt een miljardenoperatie die huiseigenaren grotendeels zelf moeten gaan financieren. Wel heeft de overheid diverse maatregelen genomen die hen daartoe moeten verleiden. Zo kun je tot wel 6 procent van de marktwaarde van je huis extra lenen als dat geld bestemd is voor energiebesparende maatregelen. En eind vorig jaar versoepelde staatssecretaris Raymond Knops (Binnenlandse Zaken, CDA) de regels voor huiseigenaren om hun hypotheek te verhogen.

Maar hoe pak je dat aan, je huis verduurzamen? Zonnepanelen, isolatie, een warmtepomp, stadsverwarming: er zijn legio mogelijkheden, én manieren om die te financieren.

Steeds meer mensen wenden zich daarom met deze vraag tot een hypotheekadviseur. Bij meer dan de helft van alle hypotheekadviezen (52 procent) kwam duurzaamheid dit jaar ter sprake, stelt de Nationale Hypotheek Garantie (NHG). En steeds meer mensen die een hypotheek afsluiten (47 procent), zetten geld opzij voor verduurzaming, merkt de Autoriteit Financiële Markten (AFM).

Hoe mooi is het dan als de hypotheekadviseur tijdens een adviesgesprek vertelt over de mogelijkheden om te verduurzamen, die tegelijkertijd de maandelijkse energielasten naar beneden brengen en het milieu minder belasten? En dat de adviseur alles kan regelen – van de hogere hypotheek tot de aankoop tot de installatie – zonder dat het je een cent meer kost.

Dat klinkt bijna te mooi om waar te zijn, en dat is het ook, zeggen hypotheekadviseurs zelf. Het droomscenario kent een schaduwzijde. Ondernemers in de verduurzamingssector benaderen onafhankelijke hypotheekadviseurs om hun producten aan te prijzen, of om klantgegevens door te krijgen. In ruil daarvoor zijn ze bereid om de adviseur een flinke commissie te betalen.

Verboden

Zulke zogeheten ‘leadvergoedingen’ zijn niet nieuw. Sterker nog, ze zijn voor financiële producten verboden. In 2013 werd juist een provisieverbod ingevoerd om te voorkomen dat adviseurs alleen nog producten, zoals hypotheken of verzekeringen, zouden aanraden van de bank of verzekeraar waar ze de hoogste provisie van kregen. Volgens toezichthouder AFM zorgen dit soort vergoedingen voor een perverse prikkel.

Lees ook: Iedereen wil advies, tenzij het geld kost

Verduurzamingsmaatregelen vallen niet onder dat verbod, want het zijn geen financiële diensten. „Als het puur om de aanschaf van bijvoorbeeld zonnepanelen gaat, valt dit niet onder de Wft [Wet financieel toezicht, red] en houdt de AFM geen toezicht”, mailt een woordvoerder van de toezichthouder desgevraagd.

Financiële dienstverleners zijn er niet blij mee. De leadvergoedingen zijn Michiel Meijer „een doorn in het oog”. Hij is algemeen directeur van de Van Bruggen Adviesgroep, een keten van financieel adviseurs met meer dan zeventig vestigingen door het hele land. Hij waarschuwt voor „de woekerpolis 2.0”, omdat er geen transparantie is over leadvergoedingen. „Klanten weten niet dat adviseurs een vergoeding krijgen als ze hen doorverwijzen of producten verkopen. Dan kun je het advies dat ze krijgen moeilijk nog onafhankelijk noemen. Bovendien betalen klanten meer, omdat de kosten van de leadvergoeding aan hen worden doorgerekend.”

Voor verduurzamingsbedrijven en andere energieleveranciers is dit echter een gouden kans. Voor hen is een leadvergoeding als een mes dat aan twee kanten snijdt: zo komen ze met klanten in contact die geïnteresseerd zijn in verduurzaming en daar het geld voor hebben. En de financieel adviseur krijgt door de vergoeding ook nog een prikkel om duurzaamheid vaker ter sprake te brengen.

Wij zien het als een vergoeding aan de hypotheekadviseur voor het werk dat hij doet. De adviseurs zijn ons marketingkanaal

Danny van Voorst Solar XL

Danny van Voorst van Solar XL, dat zonnepanelen verkoopt aan huiseigenaren via vijftig aangesloten hypotheekadviseurs, ziet geen kwaad in een leadvergoeding. „Wij zien het als een vergoeding aan de hypotheekadviseur voor het werk dat hij doet. De adviseurs zijn ons marketingkanaal. Als we aan directe verkoop zouden doen, moesten we geld en tijd steken in marketing, reclame, enzovoort. Dan zouden we meer geld kwijt zijn en dat zouden we ook doorberekenen aan de klant.”

Solar XL heeft met de aangesloten financiële dienstverleners afgesproken dat zij hun producten tijdens het adviesgesprek met de klant ter sprake kunnen brengen. Als die geïnteresseerd is, kan de hypotheekadviseur de verkoop van zonnepanelen ter plekke regelen. Als de verkoop definitief is, krijgt de hypotheekadviseur een vergoeding. Solar XL betaalt de hypotheekadviseur een vast bedrag per verkoop, „juist omdat we niet de prikkel willen geven dat onze adviseurs proberen zoveel mogelijk panelen te verkopen”, zegt Van Voorst. Hoe hoog dat bedrag is, wil hij niet zeggen.

Hij zegt dat de keuze van zijn bedrijf om via hypotheekadviseurs te verkopen een bewuste is. „We willen op het juiste moment met de juiste klanten aan tafel zitten. Hypotheekadviseurs zijn wat dat betreft goud waard.”

Verleidelijk aanbod

Een jaar geleden vroeg de Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners (NVHP), met 1.200 leden een van de kleinere brancheverenigingen in de sector, ook al aandacht voor leadvergoedingen. „We hoorden als NVHP, via onze leden, dat adviseurs buiten de vereniging vergoedingen kregen in de vorm van percentages die je moeilijk als normaal kunt bestempelen, tot wel 5 tot 10 procent van het te investeren bedrag”, zegt bestuurslid Mark Sanders, zelf ook hypotheekadviseur. Er is sindsdien weinig veranderd, volgens hem. „Ik word maandelijks benaderd door energieleveranciers die mij willen betalen.” De NVHP schat dat vrijwel elke hypotheekadviseur minstens één keer per jaar benaderd wordt door een commerciële partij.

Ook bij Meijer van de Van Bruggen Adviesgroep zaten bedrijven aan tafel. Hij wees ze allemaal af. „Ik vind dat je transparant moet zijn naar de klant. Daar hoort zo’n vergoeding niet bij.” Hij kreeg zo’n duizend euro aangeboden per doorverwezen klant, zegt Meijer. „Als je bedenkt dat wij voor een compleet advies inclusief duurzaamheidsadvies gemiddeld 2.600 euro rekenen, dan begrijp je waarom dat een verleidelijk aanbod is.”

Het is moeilijk te zeggen hoe groot het probleem precies is. Klachten van consumenten zijn er niet, blijkt uit navraag bij het Klachteninstituut Financiële Dienstverlening (Kifid). De Autoriteit Consument & Markt noemt de leadvergoedingen bij verduurzamingsmaatregelen desgevraagd „een interessant signaal”. „Uitgangspunt is dat producten en diensten op een eerlijke manier bij consumenten aan de man worden gebracht worden. Afhankelijk van de invulling van de praktijk moet worden vastgesteld hoe dit uitwerkt voor consumenten.”

Meijer vermoedt dat het probleem groot is: „Ik denk dat zeker 20 procent van de consumenten die hun huis willen verduurzamen in aanraking komt met partijen die niet transparant zijn over de geldstromen aan de achterkant van hun bedrijf.”

Andere brancheverenigingen zijn voorzichtiger. „Ik ken de praktijk tot nu toe alleen van hearsay”, zegt directeur Bart de Nie van Stichting Erkend Hypotheekadviseurs (SEH), waarbij 7.000 adviseurs zijn aangesloten. En ook directeur Enno Wiertsema van Adfiz (15.000 leden) zegt dat bij een rondvraag onder leden „niemand er ervaring mee bleek te hebben”.

Maar beide brancheverenigingen laten wel weten dat áls het gebeurt, dat een kwalijke zaak is. „Financieel advies is hartstikke belangrijk bij verduurzaming. Dan kunnen we zelfs de suggestie dat zoiets negatiefs gebeurt er niet bij hebben. Dat is slecht voor het vertrouwen in de financieel adviseur”, zegt Wiertsema. En De Nie zegt: „De kans dat dit gebeurt, is redelijk aanwezig. Het blijft een commercieel verhaal. Als klanten daardoor benadeeld worden, is dat niet juist.”

Klantgegevens

Er is nog een vorm van leadvergoedingen waarmee verduurzamingsbedrijven hypotheekadviseurs benaderen. In dat geval moeten zij klantgegevens doorgeven, en krijgen zij betaald als dit tot verkoop van diensten en producten leidt. Bij Best Groen, dat afspraken heeft met enkele honderden hypotheekadviseurs, wordt de klant zo „volledig ontzorgd”, zegt eigenaar Arie Gerritsen. „Je hoeft niets te doen. Je bespreekt de mogelijkheden met je adviseur, die kan ter plekke een offerte opvragen, en daarna nemen leveranciers contact met je op en regelen alles voor je.”

Adviseurs kunnen de vergoeding als korting aan de klant geven, of er bomen mee planten, maar ze kunnen het geld ook in eigen zak steken

Arie Gerritsen Best Groen

Bij Best Groen noemen ze de leadvergoeding een ‘marketingbudget’. De adviseurs krijgen bij een verkoop 5 procent van het bedrag waarvoor de klant energiebesparende producten koopt. Zo kan het bedrag behoorlijk oplopen: een woning verduurzamen van energielabel D naar energieneutraal in combinatie met energielabel B kost volgens het Planbureau voor de Leefomgeving (PBL) gemiddeld 40.000 euro. Gerritsen zegt dat het aanbieden van geld noodzakelijk is. „Waarom denk je dat een adviseur provisie krijgt voor een schadeverzekering? Omdat hij ze anders niet zou verkopen.”

Gerritsen noemt de vergoeding „rechtvaardig. Want het gaat om meer dan alleen gegevens doorgeven. Adviseurs krijgen van ons een training over het geven van energie-adviezen. Ze moeten de klant duidelijk maken wat er mogelijk is op het gebied van verduurzaming.”

Bovendien is aan de adviseur zelf om te bepalen wat hij met het geld doet, zegt hij. „Adviseurs kunnen het als korting aan de klant geven, of er bomen mee planten, maar ze kunnen het geld ook in eigen zak steken.”

De meeste partijen vinden dat hypotheekadviseurs transparant zouden moeten zijn over de leadvergoedingen. „Transparantie vinden we belangrijk. Wij proberen niets te verbergen of te verdoezelen”, zegt Van Voorst. Wat ze maar willen zeggen, is dat hypotheekadviseurs zelf ook een verantwoordelijkheid hebben transparant naar de klant te zijn. „Het zou netjes zijn dat als de klant hierover een vraag stelt, dat de adviseur dan eerlijk antwoord geeft”, zegt Marcel Boudesteyn, eigenaar van verduurzamingsbedrijf De Energie Raadgever, dat afspraken heeft met ongeveer honderd hypotheekadviseurs.

Er is echter geen wet die dat verplicht. Als die er zou zijn, dan zeggen de ondernemers daar geen problemen mee hebben. Maar dat is nog niet het geval, zegt Boudesteyn. „Het verplichten en controleren of adviseurs dat doen, dat kunnen we nu niet.”

Over één ding zijn alle partijen het eens: hypotheekadviseurs zouden transparant moeten zijn over de leadvergoedingen die ze krijgen

Zelf biedt De Energie Raadgever de bij hem aangesloten adviseurs een vergoeding „waarbij de adviseur zelf kan bepalen of hij er iets extra’s mee wil verdienen”. Hypotheekadviseurs die zeggen dat dit verkeerd is, doen in zijn ogen niet genoeg voor de klant, vindt hij. „Die geven zelf waarschijnlijk geen duurzaamheidadvies en willen zich hierin ook niet verdiepen, en verhinderen zo dat hun klanten geld besparen door lagere maandlasten. Daar zou ik als klant niet blij van worden want zo doe je ook nog eens niets voor het milieu.” Ook Gerritsen denkt dat de sceptici financiële dienstverleners zijn „die zelf niks ondernemen op dit gebied”. „Nou, dan ben je binnen tien jaar out of business. Wij leveren in ieder geval een bijdrage aan de energietransitie.”

De kritische hypotheekadviseurs kijken voor een oplossing naar de overheid. Meijer van Van Bruggen Adviesgroep zou het liefst zien dat de branche het zelf oplost, „maar ik twijfel of de branche daartoe bereid is”. Hij pleit voor uitbreiding van het provisieverbod.

Sanders van de NVHP beschouwt het verplichten van transparantie als „een taak van de overheid”. De Nie van SEH stelt voor om de controle op transparantie bij toezichthouder AFM te leggen. „Wij kunnen wel zeggen dat we dit als sector kunnen oplossen, maar we zijn geen opsporingsorganisatie.”

Correctie 23 november 2020: In een eerdere versie stond dat het verduurzamen van een huis van energielabel D naar B 40.000 euro kost. Dat moet zijn: het verduurzamen van energielabel D naar energieneutraal in combinatie met energielabel B kost 40.000 euro. Dit is hierboven aangepast.