De nieuwe Duitse bank N26 werkt alleen nog maar online, het verdienmodel is gebaseerd op abonnementsgelden.

Foto N26

Interview

Een bank draaien op abonnementsgeld? N26 denkt dat het kan

Richard Groeneveld | Financieel hoofd neobank Traditionele banken zijn hard op zoek naar nieuwe inkomstenbronnen. Bij de jonge Duitse bank N26 zijn ze ervan overtuigd dat fees het antwoord zijn. „Maar je moet je wel heel erg onderscheiden.”

Is de fee, een directe vergoeding voor diensten, voor banken de inkomstenbron van de toekomst? Nu het traditionele verdienmodel met rentemarges in de verdrukking is gekomen door nog langdurig lage rentes als gevolg van de coronacrisis, is dat in de bestuurskamer van veel traditionele banken de vraag.

Maar er is een groep banken die al langer overtuigd is dat het antwoord gewoon ‘ja’ is: de nieuwe banken die volledig online werken. Deze neobanken baseren hun verdienmodel volledig op abonnementsgeld.

„Ik ben ervan overtuigd dat bij fees de toekomst ligt”, zegt ook Richard Groeneveld (1967). De Nederlander is het financiële hoofd van de jonge Duitse N26 Bank, een van de grootste nieuwe banken van Europa. Het bedrijf, opgericht in 2013, zegt inmiddels vijf miljoen klanten te hebben, van wie zo’n 150.000 in Nederland. „Als je het nu nog volledig moet hebben van de rentemarge, dan wordt het echt een moeilijk verhaal.”

Challenger-banken zoals N26 werken met een model waarbij enkele basisdiensten gratis of heel goedkoop zijn. Voor extra diensten, zoals kostenloze valutatransacties, verzekeringen, extra passen en kortingen bij partners van de bank moet (extra) geld worden neergelegd. Die fees variëren van 5 tot 15 euro per maand. Dat is flink: traditionele banken vragen weliswaar ook steeds meer voor basisdiensten, maar zijn met enkele euro’s per maand wel goedkoper. „Wij moeten daarom echt meerwaarde hebben voor de klant, waardoor die bereid is te betalen”, aldus Groeneveld.

Banken verdienen met rentes nu nog best een goede basis. Lukt dat jullie ook met fees?

„Ja. Als ik kijk naar onze omzet, dan komt 80 procent van fees. Het duurde wel even voor het echt interessant werd. Je moet eerst een skelet hebben staan: genoeg klanten. Daar hebben we ons de afgelopen jaren vooral op gericht: hoe krijgen we een klantenbasis die groot genoeg is?

„Een bankrekening is deels een basisproduct, maar het is de kunst ons product zó aan te passen dat overstappen voor een klant toch interessant is. Wij geloven daarbij heel erg in de platformstrategie: andere financiële en niet-financiële producten aanbieden vanuit onze app. Dat vergroot onze fee-inkomsten.”

Als je eenmaal een dienst via de N26-app gebruikt, zeg je niet snel meer je rekening op, is dus het idee?

„Ja, maar je moet je als bank onderscheiden. Het moet zich namelijk wel uitbetalen, voor je klanten. Je moet steeds op zoek naar nieuwe diensten. Je kan nooit achterover leunen.

„Ons klantenbestand ontwikkelt zich ook, we hebben niet meer alleen klanten van in de twintig, zoals in het begin. Daarom moet je goed kijken welke producten voor welke groepen interessant zijn. We kijken bijvoorbeeld naar beleggingsproducten voor de iets oudere klanten die wat geld overhebben.”

Hoeveel klanten zijn bereid te betalen voor een rekening bij jullie?

„Ongeveer 30 procent.”

Is dat voldoende?

„Ja. We kijken natuurlijk wel steeds naar onze prijsstelling. Wat bied je gratis, waar laat je mensen voor betalen? Wanneer ben je als klant verzekerd, wanneer krijg je de diensten van onze partners? Je moet continu kijken hoe je differentieert. Je ziet dat ook de traditionele banken daar naar kijken. Kost een geldopname of een extra pas geld?”

Traditionele banken zijn ook bezig met fees en de platformeconomie. Waarin verschillen jullie dan nog?

„Vergeleken met klassieke banken hebben wij als voordeel dat we de bank vanaf nul hebben opgebouwd. We hebben geen last van oude systemen, en draaien volledig online. Dat scheelt erg in de kosten, maar het geeft ook flexibiliteit. Als we nieuwe ideeën hebben, kost het weinig tijd die in te voeren.

„Dat is echt heel anders bij traditionele banken. Je ziet daar dat als je iets wilt veranderen, je uiteindelijk keihard tegen de oude bedrijfsvoering en oude garde aan knalt.”

De afgelopen jaren is internationaal een enorme toename geweest aan onlinebanken. In Nederland heb je Bunq, dat in de gehele eurozone actief is, en Knab. Vanuit het Verenigd Koninkrijk heb je Monzo en Revolut. En hoewel het geloof in platformeconomie en abonnementsmodel groot is, maken de neobanken nog geen winst, ook N26 niet. Volgens Groeneveld wordt op bestaande klanten al wel winst gemaakt, maar gaat nog veel geld naar binnenhalen van nieuwe klanten en innoveren. Daarvoor zijn steeds nieuwe investeringen nodig.

Lees meer over neobanken: Ze zijn digitaal, nieuw en beloven een revolutie in de bankwereld

Investeerders in N26 zijn onder meer het investeringsvehikel van Peter Thiel, mede-oprichter van PayPal, en Tencent, het moederbedrijf van WeChat. Bij hen heeft de Duitse bank in mei nog extra geld binnengehaald: omgerekend 84 miljoen euro. Op basis daarvan wordt de waarde van N26 op 3,2 miljard euro geschat.

Groeneveld denkt niet dat alle nieuwe banken investeringen blijven aantrekken: hij voorziet consolidatie. „De coronacrisis maakt het moeilijker voor start-ups. Je gaat zien dat partijen die op zich een goed idee hebben, maar dat nog niet volledig gefinancierd hebben, het niet gaan overleven. Ook het schandaal met Wirecard [de Duitse betaaldienstverlener die door grootschalige fraude is omgevallen] helpt niet.

„Dat er consolidatie komt, geldt ook voor traditionele banken. Hier in Duitsland heb je er nog zestienhonderd. Dat zijn er waarschijnlijk duizend te veel. Het is wel erg marktafhankelijk: Nederland is wel al sterk geconsolideerd. Ik denk dat er een handvol winnaars overblijft.”

Hoe komt een Nederlander eigenlijk uit bij een Duitse neobank?

„Ik ben ooit via de verkoop van een onderdeel van de Rabobank meegegaan naar de Duitse DVB Bank. Bij die zakenbank ben ik uiteindelijk financieel topman geworden, tot eind 2015. Toen vond ik het niet meer leuk: na de kredietcrisis gingen we van de ene audit – Prüfung, zoals dat hier zo mooi heet – naar de andere. Met ondernemen had het weinig meer te maken.

„Later ben ik door een headhunter gevraagd of ik bij N26 wilde gaan werken. Ik vind het superinteressant. Ik ben 25 jaar ouder dan de gemiddelde werknemer hier, en het is enorm inspirerend om met zulke jonge mensen te werken.”

Hebben jullie last van Wirecard?

„Niet direct. Maar je ziet bij zo’n gebeurtenis altijd een reactie. De toezichthouder zal maatregelen nemen, die niet alleen bedrijven met een soortgelijk verdienmodel als Wirecard zullen raken. Ik hoop dat er geen overspannen reactie komt.”