Ooit komt het wel weer goed met de omzet in de reisbranche

Serie | Wie durft?! Reisaanbieders beleven een rampseizoen. Een uitgelezen moment om het kwakkelende vakantieplatform Zoover over te nemen, dachten ze bij startup Vakanties.nl.

Judith Eyck is ervan overtuigd dat mensen weer massaal op reis gaan wanneer de coronapandemie is bezworen.
Judith Eyck is ervan overtuigd dat mensen weer massaal op reis gaan wanneer de coronapandemie is bezworen. Foto Merlijn Doomernik

In verzamelkantoor ‘42Workspace’ in het centrum van Rotterdam is de impact van corona zichtbaar in de bezetting van het pand. Het drukwerkbedrijf op de bovenste verdieping zag zijn omzet omlaag kelderen en vertrok. De nieuwe huurder, die eerst in een kleiner kantoor in hetzelfde gebouw zat, had plotseling juist méér ruimte nodig.

Die nieuwe huurder is onlinereisbureau Vakanties.nl, een klein bedrijf met rond de twintig medewerkers in een zwaar getroffen sector. De keuze voor een ruimere behuizing is dan ook niet het gevolg van een overschot aan boekingen. De jonge onderneming, die sinds 2017 pakketreizen verkoopt aan Nederlandse vakantiegangers, koos op het voorlopige dieptepunt van de crisis voor een gewaagde sprong vooruit. Ze kocht – voor een onbekend bedrag – een bekende concurrent.

Begin juli maakte online touroperator Vakanties.nl de overname van Zoover bekend, de reisbeoordelingssite die in 2004 werd opgericht en grote populariteit verwierf onder Nederlandse en Vlaamse vakantiegangers. Met dank aan de gebruikers van het platform verzamelde Zoover in de loop der jaren zo’n vier miljoen beoordelingen van vakantiebestemmingen, hotels, campings en restaurants. In 2012 verkochten de oprichters hun meerderheidsbelang in de reissite aan het moederbedrijf van Zoovers evenknie in Duitsland: HolidayCheck.

Koerswijziging Zoover

Zonder de coronacrisis had Vakanties.nl Zoover waarschijnlijk niet kunnen kopen, vertelt Judith Eyck, directeur en mede-aandeelhouder van de Rotterdamse start-up. Vlak vóór de uitbraak van het virus polste ze het management van Zoover al eens voor een samenwerking. Zoover, dat traditioneel zijn geld verdient met advertenties van touroperators en vakantieadressen, had aangekondigd pakketreizen te gaan verkopen. Daar was Eyck „niet blij mee”. Zo werd het platform een directe concurrent.

Samenwerking zag Zoover destijds niet zitten volgens Eyck. „Ze wilden het zelf doen.”

In mei – Eyck was net gerepatrieerd uit Argentinië, waar ze op reis was met haar vriend – kwam de kans alsnog. HolidayCheck had zwaar te lijden onder de coronacrisis en wilde plotseling snel van zijn Nederlandse reisdochter af.

Zoover presteerde al langer slecht, valt op te maken uit de jaarcijfers van HolidayCheck. In 2019 leed de beoordelingssite een verlies van bijna 3 miljoen euro. Vlak voor de overname door Vakanties.nl werd het Amsterdamse reisplatform nog flink gereorganiseerd. Van de bijna 50 medewerkers die volgens het jaarverslag vorig jaar bij Zoover werkten, neemt Vakanties.nl er nu twaalf over.

Optimisme

Blijft de vraag: waarom investeren in een kwakkelend vakantieplatform tijdens de zwaarste crisis die de moderne reisindustrie ooit heeft doorgemaakt? Omdat de markt nu „open ligt”, zegt Eyck. Ze is ervan overtuigd dat mensen weer massaal op reis zullen gaan wanneer de coronapandemie is bezworen.

Zoover heeft twee dingen die Vakanties.nl nodig heeft: naamsbekendheid en heel veel gebruikersdata

Misschien dat verre bestemmingen voorlopig minder populair blijven, maar daar komen andere buitenlandvakanties voor in de plaats, denkt Eyck. Niet voor niets maakte KLM-dochter Transavia eerder deze maand bekend óók pakketreizen te gaan verkopen.

Daar komt bij: Zoover heeft twee dingen die Vakanties.nl nodig heeft, maar niet zomaar kan creëren: naamsbekendheid en een overvloedige hoeveelheid gebruikersdata.

De investeerder achter Vakanties.nl – en degene die de overname van Zoover financiert – is Joost Romeijn, oprichter van reisorganisatie Sunweb. Hij verkocht Sunweb eind 2018 aan private-equitypartij Triton. Romeijns ambitie met Vakanties.nl: groot worden in dynamic packaging, een relatief nieuw fenomeen waarbij consumenten via een geautomatiseerd boekingssysteem grotendeels zelf een pakketreis samenstellen.

Traditionele touroperators als TUI, Corendon en ook Sunweb kopen in de regel vooraf vliegtuigstoelen en overnachtingen in of hebben die zelf in eigendom. De computersystemen van nieuwe spelers, zoals Vakanties.nl, Vakantiediscounter en Prijsvrij Vakanties boeken pas vluchten en overnachtingen wanneer de consument een datum en de accommodatie heeft gekozen.

Voordeel van die methode is dat reisaanbieders minder inkooprisico lopen – wat een enorm voordeel kan zijn tijdens een pandemie – én consumenten flexibiliteit bieden, zegt sectorspecialist Stef Driessen van ABN Amro. „Daar staat tegenover dat traditionele touroperators doorgaans goedkoper zijn en de kwaliteit eenvoudiger kunnen bewaken, omdat ze afspraken maken met accommodaties en luchtvaartmaatschappijen.”

De weg kwijt

De start van Vakanties.nl was moeizaam. Romeijn en Eyck gingen uit van duizend boekingen per maand om mee te beginnen. Het werden er nog geen honderd, zegt Eyck, die Romeijn nog kent uit de tijd dat ze bij Sunweb werkte. Wat ging er mis? Eyck: „We boden 60.000 reizen aan, veel te veel. Mensen raakten helemaal de weg kwijt.”

Consumenten waarderen een paar passende suggesties meer dan een overvloed van willekeurige mogelijkheden, merkte ze. Dankzij een marketingoffensief en een versmald aanbod verkocht Vakanties.nl volgens Eyck vorig jaar zo’n 6.500 pakketreizen met een omzet van ruim 10 miljoen euro.

Dat is een grote verbetering, maar nog altijd een schijntje, vergeleken met een bedrijf als Sunweb, dat in 2019 meer dan 700 miljoen euro omzet behaalde.

Om te kunnen concurreren, moet Vakanties.nl beter weten wat consumenten precies willen, denkt Eyck. „De kunst is om per klant de juiste aanbevelingen te doen”. Daarvoor heb je veel gebruikersdata nodig om eindeloos analyses op los te laten. Maar juist die gegevens ontbreken bij een jong bedrijf.

Zoover heeft die data wél, redeneerden ze bij Vakanties.nl. Het weet tot in detail wat Nederlandse reizigers willen, dankzij de miljoenen beoordelingen en terabytes aan gebruikersdata die het platform de afgelopen jaren heeft verzameld. Ook is Zoover een bekende naam. Een beetje „oubollig”, vindt Eyck, maar wel vertrouwd. Vakanties.nl gaat zijn pakketreizen daarom straks verkopen via de website van Zoover.

Nog niet zenuwachtig

Maar voorlopig zal er nog weinig verkocht worden. Van de omzet van 10 miljoen euro uit 2019 blijft dit jaar door de corona-uitbraak weinig over, vertelt Eyck. Maar Vakanties.nl krijgt NOW-steun om de salarissen te betalen, de marketingkosten zijn rücksichtslos teruggeschroefd en het bedrijf heeft geen last van onverkoopbare reizen die het al vooraf had ingekocht.

Reisondernemer en geldschieter Romeijn wordt daarom „nog niet zenuwachtig”, zegt Eyck. „Het is een kwestie van het uitzingen tot er een vaccin is. Wij hebben het zwaar, maar sommige branchegenoten hebben het nog veel zwaarder”.