De onzekere deals van Dragons’ Den

Roel en Luc Bleumer moeten even slikken. De broers hebben net in tv-programma Dragons’ Den (WNL) de pitch van hun bedrijf Volta Energy afgerond. Maar de vijf investeerders die hun verhaal beoordelen zijn wel érg geïnteresseerd.

Ze willen 50 procent van de aandelen voor „een tonnetje de neus”, zoals dragon en investeerder Pieter Schoen het verwoordt. Een half miljoen euro dus.

Dat is veel geld voor de twee broers uit het Gelderse dorp Westervoort, die een bedrijfje zijn gestart in mobiele aggregaten op zonne-energie. De investering betekent: genoeg geld om de komende jaren door te kunnen groeien. Maar door de helft van de aandelen te verkopen, geven de broers feitelijk de eigendom van hun onderneming uit handen.

Roel twijfelt over het bod. „Mag ik dat nog heel even met m’n broertje overleggen?” En als hij terugkeert: „Wat dachten jullie ervan als we een half miljoen doen voor 40 procent?”

Schoen: „Jongens, jullie moeten niet penny wise pound foolish zijn, hè, nu.”

Roel: „Kunnen we er iets aan doen?”

Schoen: „Nee. Het is take it or leave it.”

Roel: „Dan gaan we het doen.”

Vorige week zondag was de laatste uitzending van Dragons’ Den – dat dit voorjaar na acht jaar terugkeerde op NPO1. In het programma presenteert een bedrijf via een korte pitch zichzelf aan vijf rijke particulieren, die ter plekke besluiten of ze een aandeel in de onderneming nemen in ruil voor kapitaal.

Dragons’ Den was een grote hit: ruim een miljoen kijkers per aflevering. ‘Dragons’ Michel Perridon, Nikkie Plessen, Won Yip, Shawn Harris en Pieter Schoen investeerden dit seizoen – volgens WNL – 4,5 miljoen euro van hun eigen geld in de bedrijven van de kandidaten. De vijf ondernemers zijn samen goed voor een vermogen van zo’n 1 miljard euro.

NRC sprak met deelnemers, investeerders en betrokkenen over de impact van het tv-programma. Hoe kijken kandidaten terug op hun deelname? Heeft het programma hun iets gebracht? En wat blijft er over van de deals die in de show gesloten worden?

Deelnemers tekenen een geheimhoudingsverklaring en willen daarom, in veel gevallen, hun verhaal alleen anoniem delen. Zomaar praten met de pers over hoe het programma achter de schermen functioneert, is niet toegestaan. „Als een journalist daarnaar vraagt, zeg je dat dat vertrouwelijk is, ook zelf hier niet over beginnen”, zo staat te lezen in de afspraken die NRC inzag. „Deelnemer is zich ervan bewust [...] dat alle informatie over het programma [...] alsmede de inhoud van deze overeenkomst strikt geheim blijft”, aldus het acht pagina’s tellende deelnemerscontract.

Zeventien deals

Van de veertig deelnemers van afgelopen seizoen sloten er zeventien een deal in de uitzending – voor een gemiddeld bedrag van 295.000 euro, blijkt uit een overzicht van start-upanalisten van Golden Egg Check. Van drie bedrijven werd minimaal 50 procent van de aandelen gekocht: een box kinderkleren (Bundleboon), verwarming in de vorm van een poster (Invroheat) – en de stroomaggregaten van de broers Bleumer.

Maar als de deal op tv gesloten wordt – en ondernemers in beeld een glas champagne drinken met presentator Sander Schimmelpenninck – betekent dat niet dat de deal ook echt doorgaat. De 4,5 miljoen aan investeringsgeld die WNL claimt wordt in de praktijk niet gehaald.

Lees ook deze achtergrond: ‘Niemand durft nu te gokken op een unicorn’

Na de opnames, die eind vorig jaar werden gemaakt, volgt een traject van maandenlange onderhandelingen. Daarbij haken investeerders vaak alsnog af. Zo ging de investering van 250.000 euro van dragon Michel Perridon in loopfietsmaker Walking Bike van Herman Zoetendal niet door. De dragon heeft zich om hem „moverende redenen teruggetrokken”, schreef Zoetendal op LinkedIn. „What you see is not always what you get!”

En ook Bastiaan Roest van Invroheat, „in de wolken” na een investering van 800.000 euro voor 51 procent van de aandelen, zag de deal tot zijn verbazing afketsen. „Je denkt toch: het geld is binnen. Daarom doe je ook mee.”

Het programma laat weten dat van de zeventien deals er na zes maanden uiteindelijk elf zijn doorgegaan – en wijst op het deelnemerscontract, waar staat dat de producent geen garanties geeft dat een deal ook echt tot stand komt.

Een kwestie van valse verwachtingen? Of hoort dat er nu eenmaal bij als je meedoet aan een tv-programma?

Meerdere deelnemers zeggen zich niet te hebben gerealiseerd dat de dragons onder de deals uit kunnen die ze in de show sluiten. „Het programma wekt de indruk dat er een deal is, maar die deal is er helemaal niet”, zegt een kandidaat die in de uitzending geld toegezegd kreeg, maar met lege handen achterbleef. „Het is allemaal voor de bühne. Intussen staat je bedrijf maanden on hold met het idee dat je straks geld op de bank hebt staan.”

Anderen – vaak ondernemers, die al eerder investeringen hebben opgehaald – noemen het naïef dat kandidaten denken dat met één glas champagne op tv het geld binnen is. „Start-ups die meedoen aan zo’n programma hebben, denk ik, verkeerde verwachtingen”, zegt deelneemster Lotte Vink van kledingbedrijf Labfresh – dat 250.000 euro investeringsgeld toegezegd kreeg. „De deal op tv is een intentie dat je wil investeren. Daarna begint de onderhandeling pas.”

Investeerders besteden normaal gesproken maanden aan boekenonderzoek en gesprekken met ondernemers voor er geld op tafel komt. De ‘dragons’ hebben daarentegen – bewust, om spontane tv te garanderen – geen enkele voorkennis over de ondernemers die ze tegenover zich hebben. Ze baseren een intentie tot investering op basis van een pitch van maximaal anderhalf uur, waarvan de kijker ongeveer vijf à tien minuten ziet. Ze zien geen bedrijfsplan, geen cijfersheets en hebben oprichters voor de opnames nog nooit gezien of gesproken.

Dat maakt Dragons’ Den een „heel leuk programma, dat ondernemers kan inspireren, en investeren voor een breed publiek toegankelijk maakt”, zegt Janneke Niessen van investeringsfonds CapitalT. „Maar het geeft absoluut geen reëel beeld van hoe een investeringsproces gaat.”

Druk van de camera

De kandidaten zeggen, zonder uitzondering, dat het programma veel positieve aandacht heeft opgeleverd voor hun bedrijf. Websitebezoek explodeert, nieuwe klanten melden zich en soms appen nieuwe investeerders na de uitzending of ze eens koffie willen drinken.

Tegelijkertijd is daar de druk van de camera om ‘ja’ te zeggen op een bod. En de vraag of ze daardoor in de onderhandeling erna niet al op achterstand staan.

„Je staat in zo’n studio, met dat licht op je, en je moet er ook leuk vanaf komen in het programma”, zegt deelnemer Joran Iedema, van bespaarapp Dyme. „Het is een positief tv-moment als je een investering krijgt. Ik kan me voorstellen dat ondernemers daarom misschien een slechtere deal pakken dan ze achter gesloten deuren zouden doen.”

Dyme sloeg in de uitzending een bod van 750.000 euro van Pieter Schoen voor 50,01 procent van de aandelen af. Iedema is daar „achteraf wel blij mee”, zegt hij.

Ook de investering van de broers Bleumer liep anders dan verwacht. Na de opname had Roel geen spijt van de toegezegde verkoop van een meerderheidsaandeel, ook al sloot hij de deal „in de euforie van het moment”, zegt hij. „We hebben een hoger doel: het klimaat. Als we niet meer volledige zeggenschap hebben over onze tent, maar wel geld hebben om meer vervuilende dieselaggregaten buitenspel te zetten, dan prefereer ik dat.”

Na maanden boekenonderzoek bleek van de vijf dragons uiteindelijk alleen Shawn Harris echt geïnteresseerd. Roel Bleumer: „Ze was de enige die persoonlijk langskwam. En wat we ook gaan doen, zei ze, we gaan ervoor zorgen dat jullie de meerderheid houden.” Uiteindelijk hielden zijn broer en hij 55 procent van het bedrijf in handen. „Veel beter voor jullie, zei ze, en dat is weer beter voor mij.”