Sollicitatie? Niet te veel jokken over je vorige salaris

Vijf tips Ruim één op de vier Nederlanders dikt zijn vorige salaris aan tijdens het solliciteren. Risicovol, want een recruiter prikt er soms zo doorheen. Maar hoe krijg je bij een overstap dan wél een hoger salaris?

Illustratie Stella Smienk

Een kwart van de Nederlanders jokt tijdens een sollicitatie over zijn laatstgenoten salaris om bij de nieuwe baan een inkomenssprong te kunnen maken, zo blijkt uit een recente steekproef door onderzoeksbureau Intelligence Group onder 32.000 mensen. Dat lijkt hoog. Klopt dat?

Ja, er wordt gejokt, beaamt Florentine de Beer van het internationale recruitmentbureau Hays. Vooral aan de telefoon willen kandidaten nog wel eens te hoge bedragen noemen als Hays informeert naar het salaris bij hun huidige werkgever. Omdat ze de markt goed kent, heeft ze dat vaak meteen door. „Dat is wel een heel hoog bedrag, zeg ik dan.”

De meeste mensen zijn er niet zo open over, maar op internetfora wemelt het van de anonieme aansporingen om bij sollicitaties je oude salaris mooier te maken dan het is. „Ik gooi er ook altijd 100 – 200 euro bovenop en een loonstrook geef ik niet. Als ze er op een of andere manier achter komen, noem ik het overuren en de bonus”, aldus een deelnemer aan een Nederlands forum op de sociale nieuwssite Reddit. „Niet helemaal eerlijk, maar met enkele procenten spelen vind ik gewoon een deel van de onderhandeling”, zegt een ander op techwebsite Tweakers.

Vaak gaat het om meer dan enkele procenten, blijkt uit het onderzoek van Intelligence Group. Van de deelnemende Nederlanders zegt 24 procent over zijn salaris te jokken, en van die groep gooit 39 procent er liefst 15 tot 25 procent bovenop. Dat betekent dat één op de tien Nederlandse sollicitanten niet een beetje, maar stevig bluft.

Waarom? Wel, een overstap is hét moment voor een salarissprong. Geef je inzage in je huidige, naar jouw gevoel te karige salaris, dan heb je kans dat je toekomstige werkgever zijn salarisvoorstel hierop baseert, zegt trainer en psycholoog Jack van Minden, auteur van het zelfhulpboek Op naar een hoger salaris. „Het idee van zo’n werkgever is: een paar procent erbij en dan is iedereen gelukkig.”

Niet dus, want je wilt meer. De vraag is alleen of bluffen over bedragen de beste manier is. Je loopt het risico door de mand te vallen wanneer de nieuwe werkgever een salarisoverzicht vraagt. Maar gebeurt dat?

Hoogst zelden, zo is de ervaring van recruiter De Beer. Zij informeert in het eerste gesprek met een kandidaat standaard naar het huidige salaris. In de vijf jaar dat zij bij Hays werkt, vroeg de potentiële werkgever slechts één keer om een loonstrookje. „Je bent trouwens ook niet verplicht dat te geven.”

Het gaat er niet alleen om dat je gesnapt kunt worden, vindt Ingrid van Nieuwkuijk van FNV Professionals, dat workshops geeft over salarisonderhandelingen. „Je kunt dit bluffen noemen, maar ik noem het liegen, en dat vind ik niet oké. Ik ben verbaasd dat zoveel mensen dat doen. Kun je daar zelf vrede mee hebben? Je maakt meteen een valse start bij je nieuwe werkgever.”

Maar hoe zorg je tijdens een sollicitatie dan dat je oude salaris geen nadelige rol speelt?

1 Geef geen informatie weg over je huidige salaris

Zeg hier gewoon niets over en lever zeker geen loonstrookje in, zo luidt het eerste advies van trainer Van Minden. „Je huidige salaris is helemaal niet relevant, het gaat om wat jouw kwaliteiten de nieuwe werkgever waard zijn.”

Dat je een andere baan zoekt, is vaak ook gemotiveerd doordat je een salarisstap wilt maken, zegt Van Nieuwkuijk van FNV Professionals. „Een volkomen legitieme reden. Je kunt daar heel eerlijk over zijn. Maar houd je huidige salaris voor je.”

Toch werkt dit niet altijd. De recruiters van Hays vragen hier meteen in het eerste gesprek al naar. Wil een kandidaat zijn salaris niet prijsgeven, dan houdt het op. „Dat is een dealbreaker”, zegt De Beer.

2 Geef duidelijk aan wat je wil gáán verdienen

Onderzoek voorafgaand aan het sollicitatiegesprek zelf wat je kunt vragen. „Denk niet: ik weet dat wel ongeveer”, zegt Van Minden. „Je moet precies bepalen wat je wilt aan salaris en aan andere voor jou relevante arbeidsvoorwaarden. Schrijf het op, bepaal een range waarin het salaris moet vallen, zodat er onderhandelingsruimte is en stel ook je absolute minimum vast.”

Erachter komen wat een reëel salaris is, is een kwestie van marktonderzoek. Doe een salarischeck, bijvoorbeeld op Loonwijzer of Glassdoor, steek je licht op bij kennissen en brancheorganisaties, of pols een headhunter. En laat je niet afschrikken door een cao. „HR-managers verschuilen zich graag achter vaste afspraken in een cao, maar vaak is daar best iets aan te doen”, zegt Van Minden. Bijvoorbeeld door een extra ervaringsjaar toe te kennen of de functietitel aan te passen zodat je in een hogere schaal komt. Voor gewild personeel voorzien veel cao’s ook nog in een arbeidsmarkttoeslag.

3Wees vooral niet bescheiden over je verdere kwaliteiten

Je capaciteiten wat aandikken, kan volgens trainer Van Minden best. Een wat mindere eigenschap ombuigen naar iets positiefs - bijvoorbeeld je zelfstandigheid benadrukken in plaats van je beperkte vermogen tot harmonieus samenwerken - kan ook prima.

Maar je cv bijschaven, dat vindt hij eigenlijk alweer te ver gaan. Als hij sollicitatiegesprekken oefent met mensen, prikt hij er zo doorheen. „Laatst had ik nog een voedseltechnoloog die bij navraag helemaal niet bleek te zijn afgestudeerd.” Zorg dus op zijn minst dat je cv overeenkomt met je LinkedIn-profiel, want daar gaat het vaak al mis, merkt Van Minden. „Of je liegt waterdicht - óf niet.”

4 Stel je in het gesprek zelfverzekerd(er) op

Een zelfverzekerde houding helpt je om te krijgen wat je wilt, zegt Ingrid van Nieuwkuijk. „Een trotse houding, borst vooruit, een ferme handdruk en een overtuigende manier van spreken.”

Ben je van nature niet zo assertief, dan moet je volgens haar in de eerste plaats jezelf overbluffen. Zeker als het over geld gaat, vinden vooral vrouwen het lastig om voet bij stuk te houden, aldus de vakbondsbestuurder. Elk jaar organiseert FNV Professionals daarom de workshop ‘Bluffen voor vrouwen’. „Vrouwen vinden het vaak moeilijk om hun waarde te zien. Maar als je daar zelf niet in gelooft, komt het op een ander ook niet over. Pótverdorie, zo kom je nooit ergens.”

Lees ook deze NRC.checkt: ‘Ook vrouwen die goed kunnen onderhandelen maken minder kans op loonsverhoging’

Tevoren oefenen, antwoorden bedenken op alle mogelijke vragen, een rollenspel doen met iemand uit je omgeving en voor de spiegel staan en roepen dat je het verdient – allemaal doen, vindt Van Nieuwkuijk. En durf tijdens het gesprek vooral ook stiltes te laten vallen. „Als de werkgever met een te min salarisvoorstel komt, zeg dan: ‘Dat valt me tegen’ en wees daarna stil. Een heel goede tactiek. De ander moet dan wel reageren.”

5Zet in op een salarissprong in een later stadium

Als een direct flink hoger salaris er bij het solliciteren echt niet in blijkt te zitten, kun je ook een bindende afspraak maken dat je bij goed presteren bijvoorbeeld na een halfjaar of negen maanden een salarissprong maakt.

Een onderdeel van de afspraken kan dan een opleiding zijn die direct van start gaat. Dit ziet recruiter De Beer van Hays op het ogenblik regelmatig gebeuren, vooral als een kandidaat niet helemaal aansluit op het profiel. „In deze schaarse arbeidsmarkt selecteren werkgevers steeds vaker op potentie: ze moeten wel. Het kost minder om snel iemand te vinden die pas na een halfjaar echt goed presteert, dan die functie een halfjaar of langer open te hebben staan.”

Laat als kandidaat dan vooral zien dat je graag wil leren en nieuwe vaardigheden gemakkelijk onder de knie kunt krijgen, zegt De Beer: „Dat is waardevoller dan doen alsof je het allemaal al kan.”