Schaam je niet als je onderhandelt

Onderhandelen Niemand wil te veel betalen voor een bed of wasmachine, maar afdingen is niet eenvoudig. Tips voor de beginner.

Illustratie Pepijn Barnard

‘De gouden onderhandeltip? Huur mij als trainer in.” Peter Schneider geeft al meer dan twintig jaar cursussen onderhandelen in het bedrijfsleven en aan freelancers en is niet van plan zomaar gratis adviezen uit te delen. „Trucjes werken gewoon niet.”

De 61-jarige Amsterdammer spreekt liever van „interne belemmeringen”. „Veel mensen schamen zich om een betere prijs te vragen in een winkel die vaste prijzen hanteert, zoals de Bijenkorf. Of ze willen niet dat de verkoper denkt dat ze de prijs niet kúnnen betalen. Schaamte of hang naar status belemmeren dan je onderhandelingen. Dáár gaan we eerst aan werken.”

Niemand wil te veel betalen voor een bed of wasmachine, maar afdingen is nog niet eenvoudig. Een grondige voorbereiding is noodzakelijk, daar zijn de experts het over eens. Maar moet je onderhandelingen nou beschouwen als een arena waarin bloed vloeit, of als een theater waarin gelachen mag worden?

Trucjes werken dus niet, vindt Schneider. Maar de trainer heeft wél een algemeen advies voor de consument die op het punt staat een onderhandeling aan te gaan. „Bereid je voor. Het is een cliché, maar wel waar. Doe niet alleen online onderzoek naar de prijzen waarvoor verschillende bedrijven jouw product aanbieden.” Bedenk ook alternatieven voor als je de deal niet kunt sluiten, zegt Schneider. Bijvoorbeeld: wat zou je nog meer met dat geld kunnen doen?

Dat er een prijs op een product wordt geplakt, zegt niets

Peter Schneider trainer

Carsten de Dreu, hoogleraar sociale en organisatiepsychologie aan de Universiteit Leiden, promoveerde op de psychologie van het onderhandelen. Hij legt uit waarom je niet met onderhandelen moet beginnen voor je precies weet wat je wil. „Misschien kom je bij de onderhandeling op een hogere prijs uit dan je bedacht had, maar wordt de wasmachine wél meteen de volgende dag naar boven gesjouwd en in je badkamer geplaatst. Dan hoef je daar dus geen geld meer aan uit te geven.”

Bij welke winkels en bedrijven kun je afdingen, en waar juist helemaal niet? Daar beginnen de meningen van Schneider en De Dreu uiteen te lopen. Volgens de trainer zou je zelfs kunnen onderhandelen bij een supermarkt van Albert Heijn. „Dat er een prijs op een product wordt geplakt, zegt niets”, aldus Schneider.

De hoogleraar vindt het weinig zinvol bij een supermarkt af te dingen op een pak koffie omdat de concurrent het product hooguit voor een paar cent minder aanbiedt. Je onderhandelingspositie is dus bijzonder zwak. Op een markt, zegt De Dreu, kan het nuttiger zijn af te dingen. Daar kunnen de prijzen van de producten per verkoper veel meer verschillen.

Beetje theater

De Amsterdammer Chafik Chennouf (35) staat in zijn omgeving bekend als een goede onderhandelaar. Hij is geregeld op markten in Marrakesh te vinden, voor vakantie of zaken. De edelstenen en zilveren munten voor de sieradenlijn van zijn vrouw koopt hij bij voorkeur in die Marokkaanse stad. Chennouf: „Inderdaad, het lukt me altijd een goede deal te maken. Ik heb in Marrakesh een leverancier, die haalt de stoelen en de flessen water er al bij als hij me aan ziet komen. ‘Daar gaan we weer!’, zegt hij dan. Het is een beetje theater.”

Marokko heeft, anders dan Nederland, een echte onderhandelingscultuur, zegt Chennouf. Dáár gaat hij vaak al meer dan de helft onder de vraagprijs zitten. In Nederland is dat anders. „Hier is het leuk als je ergens 10 procent vanaf kunt halen. Dat lukte me laatst nog, toen ik een nieuw bed kocht. In Marokko ga ik meer dan de helft eronder zitten. Mijn moeder kan bijna niet geloven dat het me lukt. ‘Je bent gewoon geboren en getogen in Nederland!’, zegt ze dan.”

Chennouf vermoedt dat hij die onderhandelingsgeest van zijn ooms heeft meegekregen, bij wie hij de kunst kon afkijken tijdens het inkopen doen. „Je toont oprecht interesse in iemand, maakt een praatje en een grapje. Als ik geen korting kan krijgen, zoals in Nederland vaak het geval is, vraag ik om een ‘cadeautje’ erbij of medewerkerskorting. Laatst lukte me dat zelfs toen ik een paar schoenen kocht. Ze moeten het je gunnen.”

Zero-sum

De gunfactor is belangrijk, vindt Schneider, maar er komt meer bij kijken. „Je moet de ander laten inzien dat jouw voorstel ook voor hem het beste is. Dat diegene maar beter kan meegaan in de prijs die je in je hoofd hebt.”

Onderhandelingen moet je zien als een arena, vindt hij. „Wie de ander het eerst tegemoet komt, zal vaak als eerste bloeden.”

Dat lijkt hoogleraar De Dreu onverstandig. „Het suggereert dat er een soort zero-sum is: mijn winst is jouw verlies. Maar nee, we kunnen allebei winnen. Je moet onderhandelen helemaal niet als een arena beschouwen. Het is geen wedstrijd.”

De Dreu ziet het zelf heel anders. Vraag je af of de ander ook tevreden is, zegt hij. Dan gunt diegene jou namelijk ook meer.

De hoogleraar geeft een privé-voorbeeld, waar hij met schaamte op terugkijkt. „Ik heb wel eens veel te hard onderhandeld voor een auto én een onderhoudsbeurt. Met succes, ik betaalde er veel te weinig voor. Maar een paar maanden later kwam ik er toevallig achter dat de onderhoudsbeurt nooit was gegeven.”

Wilde de garagehouder niet nog meer geld verliezen op de deal, of wilde hij De Dreu een lesje leren omdat hij hem op de knieën had gedwongen? „Ik weet niet precies wat erachter zat, maar ik weet wel dat ik fout zat. Duw niet te hard. Dat komt als een boemerang bij je terug.”

Wat je dan wél moet doen? Onderhandelaar Chennouf wil zijn geheim best met het grote publiek delen. „Volhardend zijn. Je moet je niet schamen. Als de verkoper een stilte laat vallen, dan blijf ik ook gewoon stil. Als hij me recht aankijkt, blijf ik hem ook aankijken. Je moet doorgaan als het ongemakkelijk wordt. Maar doe een ander nooit pijn.”

Reageren

Reageren op dit artikel kan alleen met een abonnement. Heeft u al een abonnement, log dan hieronder in.