Met mestmachines van Raalte naar China

Export Naast afval en babymelkpoeder exporteert Nederland vooral landbouwmachines naar China. Maar de fabrikanten zijn voorzichtig: „Ik wil niet dat we op China kapotgroeien.”

Illustraties XF&M

Ze hadden zich niet voorgesteld. Walter Veenhuis, producent van bemestingsmachines, stond in november 2015 op een Duitse landbouwbeurs toen een groepje Chinezen op hem afstapte. „Ze zeiden: we gaan een joint venture met jou starten.” Samen wilden ze de Chinese markt op. De mannen noemden astronomische hoeveelheden machines waar vraag naar zou zijn. Honderden. Duizenden zelfs. „Ze zeiden: je wordt 50 procent eigenaar van ons bedrijf.”

Wat krijgen we nu, dacht Veenhuis, ik weet niet eens hoe die gasten heten. „Ik zei: heren, onze culturen zijn natuurlijk heel anders, dat begrijp ik ook wel. Maar wij stellen ons meestal eerst aan elkaar voor.”

De joint venture heeft hij afgehouden, maar met de ontmoeting begon wel Veenhuis’ Chinese exportavontuur. Inmiddels verkocht het bedrijf uit het Sallandse Raalte zo’n twintig bemestingsmachines aan Chinezen. Net als veel andere Nederlandse landbouwmachinefabrikanten merkt hij dat er vraag is naar agrotechnologie – en daarvoor weten de Chinezen Nederland te vinden.

In Europa staat China vooral als exportland bekend. Op vrijwel al het speelgoed hier staat ‘Made in China’. Telefoons worden er geassembleerd, kledingstukken komen met bootladingen naar Rotterdam. Nederland voerde volgens voorlopige cijfers van het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) vorig jaar voor ruim 39 miljard euro aan Chinese producten in.

Tegelijkertijd is China een kolossale potentiële afzetmarkt. De bevolking is enorm, koopkracht en welvaart nemen toe. Welke Nederlandse bedrijven profiteren daarvan? Hoe komen zij erop naar China te exporteren? En om wat voor handel gaat het?

Geen hoogwaardige handel

Vooropgesteld: de ongeveer 10 miljard euro aan goederen die Nederland in 2018 naar China uitvoerde, is slechts zo’n 2 procent van de Nederlandse goederenexport. Afval (plastics, papier, metaal, mineralen) was bovendien sinds de jaren tachtig lange tijd het populairste ‘product’ dat Nederland aan China verkocht – niet wat je noemt een hoogwaardige handelsrelatie. Chinese fabrieken maakten er weer grondstoffen van. Sinds 2018 is deze handel voor een groot deel verboden: volgens de Chinese overheid omwille van „het Chinese milieu en de volksgezondheid”. In de eerste acht maanden van 2017 werd nog voor zo’n 830 miljoen euro aan afval geëxporteerd, in dezelfde periode in 2018 ging het nog maar om 340 miljoen euro.

In de huidige statistieken van het CBS vallen twee dingen op. Babymelkpoeder is met een uitvoerwaarde van 695 miljoen euro in de eerste acht maanden van 2018 het nieuwe belangrijkste exportproduct, en Nederland verkoopt opvallend veel specialistische machines aan China: 947 miljoen euro in 2018. In 2017 ging het zelfs om 1,5 miljard euro – ruim drie keer zoveel als in 2012.

De vraag naar buitenlands babymelkpoeder is in China de afgelopen vijftien jaar sterk toegenomen. Chinezen vertrouwen hun eigen poeder niet meer nadat in 2008 zes baby’s stierven door poeder dat was aangelengd met melanine.

De zuivelindustrie in bijvoorbeeld het Verenigd Koninkrijk en Nederland profiteert daar nog altijd fors van. Er ontstond zelfs een tijdje een levendige zwarte markt voor het product, inclusief ripdeals en prijzen die in flitshandeltempo bewogen. Bij bedrijven als Nutrilon (van het Franse Danone), Friso (FrieslandCampina) en Hero gaat nog steeds voor miljoenen aan poeder de deur uit.

Lees ook: Het echte witte goud heet Nutrilon

Mestmachines

Maar hoe zit dat dan met die machines?

In de fabriekshal wijst Walter Veenhuis naar een grote gele mesttank. „Deze gaat naar Italië.” Zijn grootvader begon Veenhuis Mesttrucks in 1938, inmiddels heeft het bedrijf veertig medewerkers en kun je het logo met drie ruiten wereldwijd tegenkomen: in onder andere de Benelux, Duitsland, Canada, de VS en Rusland. De machines injecteren mest in de grond via een ingewikkeld, octopus-achtig slangensysteem. Speciale technologie zorgt ervoor dat dat op de meest effectieve manier gebeurt, bijvoorbeeld zonder stukken van je akker te dubbelen.

Daar hadden ze in 2015 in China wel oren naar. „De Chinese landbouw heeft een probleem”, zegt Veenhuis. „Zij groeit zo snel en is zo groot dat er de nodige milieudruk is. Daar zoeken ze oplossingen voor.” In dit geval: een manier om mest niet te lozen maar nuttig te maken.

Zo kwamen de Chinese handelsagenten op de Duitse landbouwtechniekbeurs bij Veenhuis. Ze waren op zoek naar Europese producten om de Chinese landbouw geavanceerder, milieuvriendelijker en efficiënter te maken. „Je hebt daar bedrijven met 10.000 koeien die de mest gewoon in de rivier gooien”, vertelt Veenhuis.

Geld speelde geen rol, daar waren staatssubsidies voor. In 2017 vertrok de eerste machine naar het oosten. En zo gingen er de afgelopen jaren ook stalklimatiseringssystemen, bloembossorteermachines, koemelksystemen, heggensnoeiers en landbouwadviesbureaus die kant op.

„Nederland heeft een heel goede reputatie op het gebied van landbouw”, zegt Fons Lamboo, hoofd van de Wuhan Netherlands Business Support Office, onderdeel van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland. Hij helpt Nederlandse bedrijven die de Chinese markt op willen en ziet – naast dj’s als Armin van Buuren en snijbloemen – veel landbouwtechnologie voorbijkomen. „De Chinese overheid wil graag dat er een schaalvergroting komt op het land. De kleine boertjes zijn niet meer zo populair; die kunnen de mechanisatie minder goed aan.”

Veenhuis was in eerste instantie nauwelijks bezig met China. Net als andere ondernemers vertelt hij hoe Duitse landbouwbeurzen het toneel vormden van de eerste ontmoetingen met importeurs, agenten van Chinese bedrijven op zoek naar nieuwe technologie. In het geval van Veenhuis was het een vertegenwoordiger van een Chinees landbouwbedrijf dat complete veehouderijen bouwt. Het importeert bijvoorbeeld ook trucks uit Spanje.

De markt is niet makkelijk. Na een hobbel komt altijd weer een hobbel

Ook de Friese houtbewerkingsmachinefabrikant H&M trof een Chinese machinedealer op een Duitse beurs. De apparatuur is er volgens directeur Marcel van der Molen geliefd om snel veel huizen mee te kunnen bouwen. „In een heleboel regio’s is hout bovendien een pre, omdat het in een traditionele stijl past.”

Na de kennismaking op de beurs en een visumprocedure van twee maanden kreeg Van der Molen twee bussen met Chinezen over de vloer. In drie dagen reden ze Nederland door, langs verschillende van zijn klanten. De bezoekers sloten uiteindelijk twee deals. Er staat nu één Friese machine op duizend kilometer van Beijing en een andere in de buurt van Mongolië. Beide bevatten overigens Chinese onderdelen.

Van der Molen bereidt zich nu voor op een nieuwe delegatie. Dat zijn altijd intensieve dagen, vertellen ondernemers. Er gebeurt van alles wat je niet gewend bent: in je showroom zitten Chinezen al gauw aan al je producten, je moet eindeloos met je handelspartners eten en drinken, soms kan het maanden duren voordat de staatssubsidie loskomt. Je hebt vaak tolken nodig, op alles moet een stempel. De delegatie die Walter Veenhuis over de vloer had werd ziek van de Nederlandse broodjes die hij serveerde. Het Chinese restaurant in Raalte dat hij inhuurde, serveerde tot teleurstelling van de delegatie eerst de (weinig Chinese) Chinees-Indische keuken.

Kopieerrisico

Handel drijven met China is niet voor iedereen, zegt Fons Lamboo. Er zijn genoeg bedrijven die de stap níét maken. Je moet goed plannen en geduld, contacten en een strategie hebben. Chinezen willen bewézen zien dat je product werkt. Na een delegatiebezoek stromen de orders echt niet zomaar binnen.

Lamboo: „Het is een zeer interessante markt, maar geen makkelijke. Anders zouden we hier allemaal wel zitten. Na een hobbel komt altijd weer een hobbel.” Hij vertelt hoe begin dit jaar de inktvoorschriften van handtekeningen onder aanvragen bij de Chinese overheid veranderden: van zwart naar blauw. Als je daar niet van op de hoogte bent, kan dat gemakkelijk voor problemen zorgen.

Walter Veenhuis houdt zijn export naar China expres bescheiden. Het kost hem veel tijd en er zijn nogal wat extra kosten aan verbonden. Ook in de rest van zijn sector zegt hij geen gigantische trek naar China te zien. „Het is zeker een thema in de landbouw, maar het is niet alsof al mijn concurrenten daar opeens massaal actief zijn.”

Hij wil ook niet te afhankelijk worden van China. Want wat gebeurt er als het opeens zelf bemestingsmachines gaat bouwen? Het is geen geheim dat China graag van een productie-economie een technologische economie wil worden. In het overheidsprogramma ‘Made in China 2025’ is landbouwtechnologie één van de tien kernsectoren.

„Laat ik het zo zeggen: ik heb nog geen kopieën gezien.” Veenhuis is zich maar al te bewust van het kopieerrisico dat hij loopt in China. Volgens hem doen in zijn sector af en toe verhalen de ronde over landbouwtoepassingen waarvan opeens Chinese versies opduiken – inclusief de naam van je eigen bedrijf. „Je moet dan echt niet verbaasd opkijken.”

En dat is één ding. Maar wat je écht niet wil, is dat je net een goede exportstroom op gang hebt gekregen om daarna te zien dat de markt dichtgaat voor buitenlandse partijen omdat China zelf wel bemestingmachines kan bouwen. „De Europese markt is ook booming”, vertelt Veenhuis op zijn kantoor – aan de muur hangt een wereldkaart en een kaart van Duitsland. „En makkelijker. Ik wil niet dat we op China kapotgroeien.”