Ajax en de kunst van de megadeal

Transfers Ajax verkocht deze week Frenkie de Jong voor een recordbedrag aan FC Barcelona. Hoe haal je als club het uiterste uit een transfer?

Frenkie de Jong, de man van 86 miljoen.
Frenkie de Jong, de man van 86 miljoen. Foto Erwin Spek/Soccrates

Op een bijveld achter het stadion van Willem II viel het oog van Ali Dursun ooit op de blonde nummer tien van de C1. Zaakwaarnemerschap werd vriendschap en Frenkie de Jong werd het meest prikkelende Nederlandse creatieve talent van zijn generatie. Zeven jaar later hebben ze het Nederlandse transferrecord, daarvan is Dursun zeker.

Hij houdt het kort aan de telefoon, donderdagmiddag. „Alles is wel gezegd.” De Jong, de man van 86 miljoen euro, gaat vanaf komende zomer minimaal vijftien miljoen euro per jaar verdienen. Maar Dursun voelt geen behoefte om in de financiële details te treden. Hij heeft er op aangestuurd om er de duurste transfersom voor een Nederlander uit te wringen. „Als je dan toch zo dichtbij bent”, zei hij al tegen Voetbal International.

De Jong zelf lijkt zich over het financiële gedeelte van de transfer amper te bekommeren. Al moet het aardig zijn om in Barcelona de kleedkamer binnen te wandelen als duurste speler ooit uit het land van Johan Cruijff. Het basisbedrag is 75 miljoen euro. Als de elf miljoen aan bonussen inderdaad worden binnengehaald voor Ajax, dan wordt Virgil van Dijk (84 miljoen euro) onttroond als duurste Nederlander. Dursun noemt ze ‘gegarandeerde bonussen’, dus een record. Ajax rept in het persbericht over ‘variabelen’.

PSG beteuterd

Hoe dan ook: het is met afstand het hoogste bedrag voor een eredivisiespeler. Vijf man sterk van Barcelona trok deze week naar Amsterdam om de deal te beklinken, PSG beteuterd achterlatend. Binnen anderhalf seizoen groeide De Jong uit van opwindende beloftespeler bij Jong Ajax tot mondiale hype, toen hij met Oranje wereldkampioen Frankrijk versloeg en met Ajax in de Champions League een geruisloze dominantie tentoonspreidde. En de blik altijd naar voren. Dus hoe komt Ajax op 75 miljoen euro als vraagprijs? Signalen uit de markt, contacten aanspreken. Het aanbod aftasten. Geen raketwetenschap, geen rekenmodellen, zeggen ingewijden. Maar ook geen nattevingerwerk. De afdeling scouting bij Ajax heeft niet alleen als taak om talenten in den vreemde te identificeren, maar ook om de marktwaarde en de potentiële vraagprijs voor eigen spelers in te schatten. Common sense doet de rest.

De status van Ajax werkt mee. Natuurlijk: zeker niet altijd pakte een transfer vanuit Amsterdam goed uit. Maar tegenover elke geflopte Ajacied in het buitenland staan beeldbepalende spelers, met name bij Tottenham Hotspur.

Belangrijkste voor de vraagprijs: de intrinsieke potentie van de speler. Het verschil tussen buitengewoon en heel buitengewoon kan snel een verdubbeling in transfervergoeding betekenen in de oververhitte jacht op elitespelers. Afgelopen zomer bleek Hakim Ziyech voor dertig miljoen euro in de markt te liggen, totdat AS Roma ineens van de speler afzag. Frenkie de Jong is vier jaar jonger en wordt een hoger potentieel toegedicht dan Ziyech. Dat minimaal twee Europese topclubs hem sinds de zomer het hof maken, maakte 75 miljoen tot een haalbare prijs.

De kunst van de verkoop zit hem dan misschien niet in de deal zelf, wel in het voorwerk. De contracten, de contacten, de doortastendheid. Zeker in het geval-Frenkie de Jong komen die elementen van Marc Overmars’ takenpakket samen. Van het ontdekken en inpalmen, tot het aftroeven van PSV bij het strikken van de Willem II-jongen uit Arkel. En het tijdig openbreken van het contract voordat de hele wereld aan de deur stond.

Overmars geldt dus als een prima verkoper, maar wat is dat eigenlijk? Van de duurste tien uitgaande transfers in Nederland komen er zeven op naam van Ajax. Vier van de duurste zes eredivisiespeler zijn door directeur voetbalzaken Overmars verkocht. Hij had de voltallige topdrie kunnen hebben als hij deze maand David Neres naar China had laten gaan. Het bod was „iets meer” dan 43 miljoen euro. Ajax zei ‘nee’.

Overmars heeft in het afleveren van spelers aan de Europese (sub)top natuurlijk het tij mee. Vanaf 2012, toen hij begon, verdrievoudigden de tv-gelden in de Premier League, tot de huidige 5,1 miljard euro voor de periode 2016-‘19. De transferuitgaven van de vijf grootste Europese competities groeiden, mede daardoor, met een factor drie tot ruim zes miljard euro in 2017. Real Madrid doorbrak de grens van 100 miljoen in 2013 met de aankoop van Gareth Bale. PSG, eigendom van een Qatarees staatsfonds, slechtte met Neymar in 2017 de 200 miljoen.

Opwindende spelers

Maar dan moet er nog wel belangstelling komen. Net in die zomer van 2017, had Ajax zich weer in de kijker gespeeld met een finaleplaats in de Europa League. Dat blijft hangen, veel meer dan het mislukte vorige seizoen. Opwindende spelers in de Champions League, nu, doen de rest.

Onder Overmars is het fenomeen van de gelimiteerde transfersom een stille dood gestorven. Spelers konden daarmee makkelijker weg als een betere deal lonkte bij een andere club. Christian Eriksen vertrok in 2013 voor een lager bedrag dan dat hij volgens website Transfermarkt.de op dat moment waard was. Het werd hem ook gegund, maar 13 miljoen euro was niet bijster veel voor zo’n speler.

De praktijk van gelimiteerde transfersommen was in dit geval een erfenis van het sportieve en financiële broddelwerk bij Ajax eind vorig decennium. Vanuit Ajax bezien was het opnemen een tegemoetkoming aan spelers ter compensatie van geslonken salarissen die de club sinds 2010 betaalde. Overmars had aan de verkoopkant zijn zaken vanaf 2014 al aardig op orde. Jasper Cillessen liet zijn gelimiteerde transfersom vallen bij zijn contractverlenging. Anderhalf jaar later trok hij voor ruim 13 miljoen euro naar Barcelona, een Nederlands keeperrecord.

Het is overigens zelden zo dat het bedrag dat gemoeid is met een internationale toptransfer ineens overgemaakt wordt. Een termijnbetaling is gebruikelijk. Ajax heeft de financiële ruimte om te kunnen wachten op het geld voor verkochte spelers, wat de uitgangspositie in onderhandelingen bij de verkoop ook ten goede komt. „Al duurt het vier jaar, dat geld komt wel”, aldus Jeroen Slop, financieel directeur, vorige maand. „We wachten liever op ons geld om een betere prijs te krijgen.”

Ajax heeft door de financiële buffers (160 miljoen eigen vermogen in 2017/18) inmiddels een uitstekende onderhandelingspositie. Een enkele keer wordt die positie ondermijnd door spelers zelf. Zoals de tot deze week duurste vertrokken Ajacied, Davinson Sánchez. Die forceerde de facto met een staking een transfer naar Tottenham, vorige zomer. Het was de enige keer dat Overmars geen ‘nee’ kon zeggen terwijl hij dat wel wilde.

Overmoedig worden

Dus wat kan je fout doen, als technisch directeur bij Ajax? In het onderhandelingsspel kun je overmoedig worden, zegt een betrokkene. „Als het grote en rijke Barcelona komt moet je niet ineens nog twintig miljoen euro extra vragen.” Toch is het logisch dat partijen tot op zekere hoogte tegen elkaar uitgespeeld worden. ‘Onder bod staan’, een periode van exclusieve onderhandeling tussen een bieder en verkoper, bestaat eigenlijk niet. Ook omdat de derde partij, de speler, uiteindelijk bepaalt waar hij heen gaat. PSG en Barcelona waren allebei rond met Ajax, de eerste stond vorige week vrijdag volgens De Telegraaf nog op ‘pole-position’.

Marcel Brands, toen technisch directeur van PSV, vertelde daarover in de zomer van 2015, nadat hij de transfer van Memphis Depay naar Manchester United had afgerond. Net als bij Frenkie de Jong was PSG toen lang de voornaamste gegadigde. „Ik zei [tegen de Parijse delegatie]: dit is de prijs die we steeds genoemd hebben. Maar ik heb ook gezegd dat als een Engelse club zich meldt, ik jullie dit bedrag ga vragen. Heel transparant.” Toen United-coach Louis van Gaal belde – „ik wil Memphis” – ging het hard. De Britten pakten door, PSG evenaarde hun bod. PSV was akkoord met beide. Brands: „Maar wij zijn niet beslisbevoegd.” Dat was Depay, die naar United ging.

In het afgelopen week verschenen boek Done Deal beschrijft voetbaljurist Daniel Geey het verschijnsel de ‘Engelse premie’. Een Premier League-club die informeert naar een speler bij bijvoorbeeld een Italiaanse club, zal een andere, opgeblazen prijs te horen krijgen dan clubs uit andere landen. Dit fenomeen heeft een nieuw segment van tussenpersonen in het leven geroepen. Intermediairs die van Engels clubs een commissie ontvangen op het deel dat ze naar beneden hebben gekletst nog voor dat de Engelse club in onderhandeling gaat.

Ajax betaalt in Nederland ook al jaren, decennia eigenlijk, een soort ‘premie’. Rik van den Boog, directeur tussen 2008 en 2011, ergerde zich daaraan. Hij leidde Ajax in een problematische tijd met megaverliezen, maar dat weerhield bijvoorbeeld sc Heerenveen er niet van om voor de toen kwakkelende spits Bas Dost 6 miljoen te vragen. Dat ging niet door. „Als ik het gekscherend over de Ajax-factor heb, bedoel ik dat clubs opeens meer geld gaan vragen als wij ons melden voor een speler”, zei Van den Boog.

Veronderstelde rijkdom is lastig, daadwerkelijke rijkdom is heerlijk. Ajax laaft zich aan een nieuwe status: rijker dan ooit tevoren – nu nog kampioen.

Hoe lang Frenkie de Jong de duurste blijft, is de vraag. Vrijwel elke topclub in Europa heeft momenteel een centrale verdediger lopen voor wie langzaamaan het einde nadert, laat Ajax op die positie nou net een jonge aanvoerder hebben die aan alle vereisten voldoet. De aandacht verschuift nu naar het spel rond Matthijs de Ligt.

    • Bart Hinke