Hoe wordt de prijs van je vliegticket bepaald?

Allemaal dezelfde bestemming, toch een andere prijs. Je vliegticket is het toppunt van dynamic pricing. Bijna elke passagier aan boord betaalt een ander bedrag voor hetzelfde product – een reis van A naar B.

In een gemiddelde economy-klasse zitten al snel vijf of zes tariefgroepen – al dan niet met extra’s als een voorkeurstoel, extra bagage of een maaltijd.

Het levert frustraties op bij het boeken van een vlucht. Je ziet de prijs snel veranderen, zonder duidelijke oorzaak. Passen ‘ze’ de tarieven aan terwijl je zit te surfen? Of omdat je zit te surfen? En waarom zie je op een andere computer vaak een andere prijs voor hetzelfde ticket?

Optimale verdeling van voorraad en winst – yield management – is hogere wiskunde. Je vindt dezelfde methodiek bij hotels en vakantiewoningen. Het zijn, net als in de luchtvaart, producten met een gefixeerde capaciteit, waarbij de omzet gemaximaliseerd moet worden op dagen met hoge vraag én dagen met beperkte vraag. Even een extra vliegtuig inzetten of schrappen is geen optie. Er gelden vaste afspraken over landingsrechten.

Op basis van ervaringen uit het verleden bepaalt het boekingssysteem van de luchtvaartmaatschappij hoeveel stoelen voor een bepaalde prijs kunnen worden verkocht. De laagste prijsklassen worden het vroegst geboekt. Opzet daarbij is stoelen te ‘bewaren’ voor passagiers die meer willen betalen. Dat zijn met name zakelijke passagiers, die meer geld overhebben voor een vlucht.

Boekingslimieten bepalen hoe de prijsklassen gevuld worden. De kunst is om spoilage te voorkomen – stoelen die niet verkocht worden omdat te veel tickets voor lagere prijzen zijn afgewezen. Spillage is, aan de andere kant, geld weggooien: mensen die bereid waren een hoger tarief te betalen, belandden dan toch in de goedkopere klasse.

„Zakelijke klanten reizen vaak op maandag en vrijdag. Daarom zijn vluchten op dinsdag en woensdag veelal voordeliger”

De lagere tariefklassen hebben eigen voorwaarden. Dat zijn bijvoorbeeld ruim van tevoren boeken, een verblijf met een weekend erin, geen of beperkte annuleringsmogelijkheid. De logica: zakelijke klanten zijn niet prijsgevoelig, boeken laat, willen een flexibel ticket en willen in het weekend thuis zijn. Ze reizen vaak op maandag en vrijdag. Daarom zijn vluchten op dinsdag en woensdag veelal voordeliger, bleek uit Amerikaans onderzoek.

Tickets worden duurder naarmate je wacht met boeken. Zelfs als een vliegtuig niet vol is, zijn veel luchtvaartmaatschappijen niet geneigd met lastminuteaanbiedingen te smijten. Dat zou consumenten maar op het idee brengen te wachten met boeken, en dat maakt het onderscheid met de zakelijke reiziger lastig.

Luchtvaartmaatschappijen boeken graag meer passagiers dan ze stoelen kunnen bieden. Dat is voor de no-shows, passagiers die niet of te laat komen opdagen. Realistisch is 2 procent overboeking, gebaseerd op ervaringen uit het verleden. Dat betekent dat in een vliegtuig met 300 passagiers zes stoelen dubbel verkocht kunnen zijn.

No-shows zijn onderwerp van discussie. De Consumentenbond wil KLM aanklagen omdat retourtickets ook vervallen zodra je de eerste vlucht mist. Niet elke luchtvaartmaatschappij heeft die regel.

Andere elementen die effect hebben op prijs en beschikbaarheid van tickets: of je een aansluitende vlucht boekt die ook geld oplevert. Overstappende passagiers zijn sowieso nodig om vluchten rendabel te krijgen.

Voor de passagier kan het voordeliger zijn een langere reis te boeken, met tussenstop. Luchtvaartmaatschappijen sluiten daarom hidden city ticketing, zoals dit heet, meestal in hun voorwaarden uit.

Passagiers kunnen alleen voor 99 euro vliegen als een ander bereid is 499 euro te betalen

Concurrentie op een route speelt een rol bij de prijzen. Vaak zijn vluchten naar kleine vliegvelden duurder, omdat er geen alternatieven zijn.

Kijk ook niet raar op als een enkeltje veel duurder uitvalt dan een retour. Sommige luchtvaartmaatschappijen hanteren dan een zakelijk tarief, omdat ze zonder retourvlucht niet kunnen bepalen of iemand een goedbetalende zakelijke reiziger is of toch een toerist.

Is het niet oneerlijk, al die ongelijke prijzen voor hetzelfde product? Passagiers kunnen niet voor 99 euro vliegen als een ander niet bereid is 499 euro te betalen, zegt een expert uit de luchtvaartbranche. Dit systeem is noodzakelijk om vluchten, de slappe dagen meegerekend, rendabel uit te voeren.

Prijsdiscriminatie

Online ticketprijzen veranderen continu omdat door reserveringen de limieten per prijsklasse vol raken – of omdat stoelen soms weer beschikbaar komen. De price buckets zitten het ene moment vol, het andere niet. Dat kan heel snel gaan als een reisbureau voor hele gezelschappen tegelijk boekt of reserveert. Daardoor krijg je vaak andere resultaten te zien als je na vijf minuten nog eens kijkt, of met een andere computer inlogt.

Lees ook: Er komt een vliegtaks van zeven euro per ticket, maar dat is vooral symbolisch

Het beeld bij veel consumenten is dat de luchtvaartmaatschappij probeert je een ticket voor een aangepast, persoonlijk, tarief te verkopen, bijvoorbeeld op basis van je locatie, browsertype of soort computer. De luchtvaartmaatschappijen ontkennen dit, en bewijs van het tegendeel is niet gevonden. Zelfs niet door onderzoekers van de KU Leuven, die in 2014 drie weken lang de prijzen van 25 luchtvaartmaatschappijen in de gaten hielden. De onderzoekers varieerden met tientallen profielen, maar vonden geen patroon dat op personal pricing wees.

Veel tickets worden verkocht via affiliates (tussenpersonen) en reissites die weer eigen tarieven hanteren. De luchtvaartmaatschappij heeft zelf geen inzicht in hun cookies of gebruikersdata, zegt een medewerker van een grote reissite. „Ze hebben geen idee of het dezelfde gebruiker is die een ticket reserveert. De luchtvaartmaatschappij heeft niet de mogelijkheid om zulke spelletjes te spelen.”

Via haar eigen website beschikt de luchtvaartmaatschappij wel over persoonlijke gegevens. Op basis daarvan kunnen ze reizigers toch aanbiedingen op maat doen en je voorrang geven tot de gunstige price buckets.

Vragen of tips: mail naar formule@nrc.nl