Hoe je een tegenstander kunt laten inbinden, mét schuldgevoel

Afgelopen week werd tijdens een informele top in Salzburg duidelijk dat de Britse premier Theresa May in een politieke crisis dreigt te belanden omdat haar Brexitplannen op veel fronten afgewezen zijn door verschillende EU-leiders. Ook onze eigen premier, Mark Rutte, kreeg eerder veel kritiek over het kabinetsplan om de dividendbelasting af te schaffen.

Rutte bleef in de zoveelste onderhandelingen over de dividendbelasting hameren op de noodzaak van de afschaffing van de belasting die jaarlijks 2 miljard euro zal gaan kosten, maar de oppositie vond de argumenten niet overtuigend en kondigde zelfs een initiatiefwet aan die de afschaffing in de toekomst terugdraait.

Emoties inzetten

Zowel May als Rutte zijn dus verwikkeld in onderhandelingen met grote gevolgen voor henzelf en voor hun partij. Hoe zouden zij (maar natuurlijk ook de mensen die het niet met hen eens zijn) de onderhandeling beter kunnen benaderen, zodat andere partijen wellicht meer concessies zouden doen? Onderzoek vanuit de psychologie laat zien dat in onderhandelingen emoties een belangrijke rol spelen en dat deze ook ingezet kunnen worden om de onderhandeling te beïnvloeden.

Emoties beïnvloeden niet alleen je eigen gedrag, maar ook het gedrag van anderen. Zelfs negatieve emoties kunnen ook heel effectief ingezet worden om anderen te beïnvloeden. Twee van de meest voorkomende negatieve emoties in onderhandelingen zijn boosheid en teleurstelling. Beide emoties zijn reacties op ongewenste uitkomsten, maar ze kunnen het gedrag en het brein van anderen heel verschillend beïnvloeden. Wellicht kun je je herinneren hoe je je voelde toen je aan de keukentafel zat met je moeder, en waar ze zei niet boos op je te zijn, maar teleurgesteld. De expressie “ik ben niet boos, alleen teleurgesteld” wordt vaak gebruikt om mensen zich slecht te laten voelen over wat ze gedaan hebben, in de hoop dat hun gedrag verandert. Maar helpt dat nou echt? Moeten May en Rutte hun teleurstelling meer tonen?

Boosheid is macht

Boosheid is een emotie die macht communiceert. In onderhandelingen communiceert boosheid dat je een taaie onderhandelaar bent met hoge eisen. Om deze reden geven tegenstanders vaak toe aan boze mensen. Ons eigen onderzoek naar de effecten van het communiceren van teleurstelling laat zien dat teleurstelling juist een emotie is die zwakte communiceert. In onderhandelingen communiceert teleurstelling dat je meer had verwacht, maar dat de ander daar iets aan moet doen. Hoewel teleurstelling dus zwakte communiceert is het toch gebleken dat het communiceren van teleurstelling vaak heel goed uit kan pakken voor een onderhandelaar.

Het uiten van teleurstelling kan heel effectief zijn in onderhandelingen, maar dit is alleen het geval wanneer het schuld oproept in anderen. Teleurstelling roept schuld op bij anderen 1) wanneer het op de persoon is gericht en niet op het bod in de onderhandeling, en 2) wanneer het gecommuniceerd wordt naar een in-group (de eigen groep, in Rutte’s geval de VVD) in plaats van naar een out-group (een andere groep, in Rutte’s geval de oppositiepartijen). Wanneer teleurstelling geen schuld oproept in anderen, werkt het averechts en is het een betere strategie om boosheid te tonen.

Teleurstelling

Hoe zouden May en Rutte hun teleurstelling het beste in kunnen zetten? Op basis van onze resultaten zou je zeggen dat ze hun teleurstelling alleen effectief in kunnen zetten naar hun eigen groep en niet naar de oppositiepartij, en dat ze hun emotie moeten richten op de persoon en niet op de uitkomsten van de onderhandeling. Hoewel het moeilijk te geloven is dat de oppositiepartijen hun mening over de dividendbelasting zomaar zullen aanpassen, kan de uiting van teleurstelling er wellicht voor zorgen dat de gemoederen niet zo hoog oplopen.

Gert-Jan Lelieveld is universitair docent bij de sectie Sociale en Organisatiepsychologie aan de Universiteit Leiden. De gedragscolumn verschijnt wekelijks en wordt geschreven door sociale wetenschappers.