‘Soms is het gewoon niet handig om lomp te zijn’

De kunst van het onderhandelen

Premier Rutte ontmoet maandag Donald Trump. Twee onderzoekers over de kracht en zwaktes van Nederland bij onderhandelen. „Je kunt het altijd blijven proberen.”

Wat leren we in het boek Toponderhandelaars over premier Mark Rutte? Het is geschreven door een van zijn naaste medewerkers en een psycholoog en het komt dinsdag uit. Eén dag nadat Rutte bij de Amerikaanse president Donald Trump op bezoek is geweest in het Witte Huis.

„Onderhandelen,” zegt Rutte in het boek, „is een van mijn passies. Als je dat goed doet, breng je mensen echt bij elkaar”. En: „Ik ben van nature een dealmaker. Ik zie altijd mogelijkheden en wil er graag uitkomen met de ander.” Hij noemt ook een les die hij leerde uit The seven habits of highly effective people van de Amerikaanse auteur Stephen Covey. „Seek first to understand, then to be understood.”

Helemaal anders dan de aanpak van Trump.

„Trump is een zero-sum-onderhandelaar”, zegt auteur Tim Masselink, die jarenlang diplomaten lesgaf in internationaal onderhandelen. „Hij denkt in winnaars en verliezers. Het is precies de manier van onderhandelen waarvan wij zeggen: onhandig, nooit doen.”

De andere auteur, Maarten van Rossum, raadadviseur van Rutte, werkte als diplomaat in Brussel, Kunduz en Washington. Hij volgde aan de universiteit van Harvard een training in de onderhandelmethode die daar rond 1980 is bedacht en er vooral om draait dat je je verplaatst in de ander, dat je de onderlinge omgang goed houdt en steeds nadenkt over het belang dat je allebei hebt, dat vaak groter en breder is dan de onderhandelingsinzet.

In hun boek leggen Van Rossum en Masselink die methode uit voor Nederlanders. Die zijn, vinden ze, niet erg goed in onderhandelen. Ze laten ook zien hoe irrationeel mensen kunnen zijn aan tafel, zelfs als er weinig op het spel staat, en interviewen tien Nederlanders die ze toponderhandelaars noemen – onder wie Marjan van Loon, president-directeur van Shell, diplomaat Ed Kronenburg, oud-minister Edith Schippers, oud-eurocommissaris Neelie Kroes, Mark Rutte. Die komen met tips als: bereid je goed voor, wees af en toe gewoon stil, beheers je emoties, onderschat de andere partij nooit en naai die niet, zorg dat je een plan B hebt, als A niet lukt.

Hoe doe je dat, als je zo’n ‘toponderhandelaar’ bent en je zit tegenover Donald Trump?

Tim Masselink: „Trump is op een missie, hij vindt dat Amerika in de wereldhandel oneerlijk wordt behandeld. Je sterkt hem daarin als je op dezelfde manier terugslaat, zoals de Europese Commissie nu doet. Je kunt ook zeggen: het is één-nul voor Trump, maar ík doe even niks. Waar gaat het helemaal om? Importheffingen op jeans en Harley-Davidsons. De grap is dat het voor Trump dan veel moeilijker wordt om twee-nul te scoren, want geef je nog een tik als iemand op de grond ligt? Als hij dat wel doet, kun jij in één keer naar twee-twee, de regels van de World Trade Organisation staan dat toe.”

Maarten van Rossum: „Als je wel reageert, accepteer je zijn spelregels. Dat is precies wat hij wil: dat je meedoet aan de dynamiek van winnen of verliezen. In de internationale diplomatie zijn mensen eraan gewend om de relatie met de ander goed te houden, je buurlanden blijven liggen waar ze liggen. Maar Trump zegt: dit wil ik en zo gebeurt het.”

Dus Rutte, doe niet mee aan de spelregels van Trump?

Masselink: „En bedenk van tevoren goed wat je wilt bereiken, maar verwacht er niet te veel van. Het kan inhoudelijk op niks uitlopen. De relatie met Trump hoef je daarvoor niet op het spel te zetten.”

Dat bedoelt Tim Masselink niet als een advies dat Rutte nodig heeft. Als iemand weet hoe je een moeilijk gesprek vriendelijk begint en goed houdt, is het Rutte wel, denkt hij. Het is volgens hem wél een probleem voor veel andere Nederlanders. „Ze willen graag snel ter zake komen. Dat is efficiënt, maar daardoor krijg je de stereotypen over ons, dat we bot zijn, te direct. Elkaar eerst leren kennen, overeenkomsten zoeken, dat noemen wij over koetjes en kalfjes praten. Dan weet je al: wij vinden dat nutteloos. In andere landen is het de olie waarmee je de deal maakt. Nederlanders hebben ook nog eens de neiging om trots te zijn op hun slechte eigenschappen. We zijn lomp, haha. Maar soms is het gewoon niet handig om lomp te zijn.”

Van Rossum: „Nederlanders willen graag controle hebben, risico’s uitsluiten. Maar in onderhandelingen kun je lang niet alles voorzien. We denken ook: als ze het niet met ons eens zijn, moeten we het nog eens uitleggen. Wij vinden gelijk hebben belangrijker dan gelijk krijgen. De Britten zeggen: the Dutch are always right, but seldom relevant”.

Hoe erg is dat allemaal?

Van Rossum: „De andere partij kan gebruik maken van jouw zwaktes, bijvoorbeeld een onverwachte gebeurtenis creëren om jou te laten struikelen. Iets lekken naar de pers, de Turkse leider Erdogan die de motoren van zijn vliegtuig alvast laat draaien… en wat als hij weggaat?”

Misschien houden Nederlanders niet zo van onderhandelen?

Van Rossum: „Het wordt ons ook niet aangeleerd. Op Marktplaats lijken we het juist wel weer leuk te vinden. Maar dan gaat het om pingelen. Dat vinden Nederlanders fantastisch: als je iets goedkoop kunt krijgen.”

Masselink: „Dat is ook een zwakte in onderhandelingen. Je kunt zo’n behoefte krijgen aan een korting dat je niet meer bedenkt wat ook alweer de waarde van iets is. Dan zit de waarde alleen nog maar in de korting.”

Hebben andere landen vergelijkbare manco’s?

Masselink: „Als het om handel gaat, zijn wij vaak wat flexibeler dan Duitsers. Die kunnen nee zeggen omdat ergens staat dat het nee is. Nederlanders zullen eerder nee zeggen omdat het moreel gezien nee is. Belgen kunnen beter luisteren en observeren dan wij, ik vind hen vaak ook strategisch beter en zij durven op afspraken terug te komen. Dan hebben ze met hun baas moeten overleggen en die zegt: ho ho. Nederlanders laden zo’n probleem op hun rug en denken dat ze het zelf moeten oplossen. Belgen zeggen: we moeten het er even opnieuw over hebben.

„Maar wij zijn niet gespecialiseerd in andere culturen. Het is onze missie om Nederlanders beter te leren onderhandelen, door deze methode uit het buitenland.”

Volgens die methode moet je je verplaatsen in de ander aan tafel. En dan?

Van Rossum: „Als ik weet waarom iets belangrijk is voor jou, kan ik het gebruiken, misbruiken of ik kan het je gunnen. Het helpt je ook om na te denken over je eigen gedrag: wat is nu handig om te doen? Het is wel echt iets anders dan je aanpassen. Stel je voor dat een Duitser onderhandelt met een Braziliaan en de Duitser denkt: ik ga vragen hoe het bij hem thuis is en de Braziliaan denkt: ik moet efficiënt doen. Dan krijg je ineens een ander soort conflict.”

Je zit tegenover Trump en je moet je in hem verplaatsen. VVD-fractievoorzitter Klaas Dijkhoff zei eerder tegen NRC: ik denk dat je hem eerst moet prijzen, een beetje slijmen.

Masselink: „Verstandige man. Het is goed om te bedenken: wat vindt Trump belangrijk? Ego’s spelen een rol in onderhandelingen. Ik heb bij Instituut Clingendael gewerkt en daar gebruikten we de term egotiation, anders dan negotiation. Dan vind je het belangrijker dat de ander niet krijgt wat hij wil dan dat jij zelf iets krijgt. Ik denk dan altijd aan het verhaal dat ik hoorde op de Balkan: God komt langs bij een boer en zegt: zeg me wat je wilt en je krijgt het, maar je buurman krijgt hetzelfde en twee keer zoveel. Dan zegt die boer: maak me blind aan een oog.”

Zie je grote ego’s in onderhandelingen vaker bij mannen dan bij vrouwen?

Van Rossum: „Nee, vrouwen hebben net zulke ego’s. Maar als er een vrouw is met een belangrijke positie in een groot bedrijf en een man met dezelfde positie in net zo’n groot bedrijf, ga er dan maar van uit dat die man meer verdient.”

Masselink: „En dat is vreemd. Onderzoek laat juist zien dat vrouwen betere onderhandelaars zijn. Maar dan alleen als ze onderhandelen voor ánderen. Ze hebben een groter verantwoordelijkheidsgevoel voor de groep, ze bereiden zich beter voor en hebben goed oog voor de belangen van anderen. Mannen schieten nogal eens in Bokito-gedrag. Maar als vrouwen voor zichzelf moeten onderhandelen, gaat het ze minder goed af. Uit onderzoek blijkt ook dat vrouwen die voor zichzelf opkomen door anderen worden gezien als een bitch en dat vrouwen zichzelf dan ook zo zien.”

Hoe doorbreek je dat?

Van Rossum: „Niet door een wet, maar door vrouwen te leren om beter voor zichzelf te onderhandelen. Waarom zou je kinderen de stelling van Pythagoras leren, die je misschien nooit meer gebruikt, maar geef je geen les in onderhandelen?”

In de tijd dat Rutte werd geïnterviewd voor het boek, onderhandelde hij al een tijdlang over zijn derde kabinet. Hij praat daar niet direct over, hij zegt wel: „Je moet bereid zijn om elkaar te helpen, wil je eruit komen. De overeenkomst ga je zoeken in onderwerpen die voor de een van belang zijn, maar voor de ander minder. Met die verschillen ga je aan de slag.”

Het was de manier waarop de formatie van VVD, CDA, D66 en de ChristenUnie lukte, na drie moeizame maanden. Dat lukte óók omdat er weinig anders op zat, veel partijen sloten elkaar uit voor een kabinet. In het Witte Huis is de stemming er niet naar om empathisch te onderhandelen, op het Haagse Binnenhof lijken politici dat steeds moeilijker te vinden.

Kan het wel altijd: onderhandelen volgens de Harvard-methode?

Van Rossum: „Het kan moeilijk zijn als de ander alleen maar denkt in ‘ik win en jij verliest’. Maar je kunt het altijd blijven proberen. Ik onderhandel zelf eigenlijk altijd. Ook met een starre marktkoopman. Het belangrijkste is dan dat je een alternatief hebt. Op de markt heb je dat: de groenteman aan de overkant.”

In de supermarkt onderhandelt u niet?

„Nee. Nou ja, laatst kreeg mijn dochtertje in de Albert Heijn bloemen van een meneer. Dan zeg ik: wat leuk en oma komt straks ook nog. Toen hadden we twee bossen. Maar ik ga niet zeggen: ik kom hier elke dag, kan ik twee pakken melk krijgen voor de prijs van één?”

    • Petra de Koning