Hoe geld je voor de gek houdt

Uitgeven Ons brein doet rare dingen als we geld uitgeven. Mensen zijn nu eenmaal irrationele wezens. Wie zich dat realiseert, kan financiële valkuilen beter omzeilen. Misschien. Ooit. Een beetje.

Je laat je leiden door emoties, egoïsme, impulsiviteit, een gebrek aan planning, kortetermijndenken, zelfbedrog, druk van buitenaf, goedpraterij, verwarring en hebzucht.

Iemand nog zin om verder te lezen? Als thuis iemand zo tegen je praat, wordt het geheid ruzie. Maar als Dan Ariely dit in zijn boek schrijft, is het verstandig de gifbeker even helemaal leeg te drinken.

De wereldberoemde pyscholoog en gedragseconoom schreef met comedian Jeff Kreisler Geld en gedrag (Dollars and Sense). Als je er iets van leert, is het dat we slecht leren van onze financiële fouten. Of nog erger: dat we überhaupt nauwelijks in staat zijn rationele beslissingen te nemen. Het beste dat we van onszelf kunnen verwachten, is dat we de valkuilen onderkennen en ernaar handelen. Ariely en Kreisler laten zien hoe we onszelf voor de gek houden en hoe we zelfbedrog in ons voordeel kunnen gebruiken. De boodschap dat we meer moeten sparen voor ons pensioen hebben ze gelukkig verstopt onder een zacht kleedje van voorbeelden uit het leven van alledag.

Eén latte zegt alles

Sinds wanneer is het normaal om 4 euro voor een kop koffie met melk te betalen? En wie rekent weleens uit dat het ongeveer 900 euro per jaar kost om elke dag onderweg naar kantoor een latte macchiato te halen? En waarom smaakt die latte beter dan hetzelfde recept uit de automaat op je werk? Aan de hand van Geld en gedrag en het – zelfbedachte – voorbeeld van één kop koffie kun je het totale falen van ons rationele handelen ontrafelen. Om te beginnen negeren we stelselmatig de „alternatieve kosten”. We zijn te lui of te dom of te slecht geïnformeerd om te berekenen wat we opofferen als we elke werkdag 4 euro aan koffie uitgeven. Wie denkt aan wat je na een jaar kan kopen? Een nieuwe keukentafel, vliegtickets naar Istanbul voor het hele gezin, de premie voor de autoverzekering? (Om maar niet te praten over pensioensparen.)

Vaak vergeten we simpelweg dat geld een ruilmiddel is voor álles, zeggen de auteurs. Als de koffie met een kortingsbon 3 euro kost, denken we dat we één euro hebben verdiend. Maar we hebben 3 euro uitgegeven.

Als de prijs van een kop koffie 4 euro is, zal de waarde in de buurt van 4 euro liggen, toch?

Consequent verwarren we bovendien de prijs en de waarde van een product. Als de prijs van een kop koffie 4 euro is, zal de waarde in de buurt van 4 euro liggen, toch? Zelfs het zien van het getal 4, voordat je koffie koopt, kan al genoeg zijn om te denken dat 4 euro een redelijk bedrag is. Het referentie-effect heet dat: zelfs het meest willekeurige getal wordt door onze hersenen omgezet in een geldbedrag, en als je één keer voor 4 euro koffie hebt gekocht is 4 euro de referentie voor koffie.

Waarschijnlijk hebben we met die beker van 4 euro de middelste maat gekozen, tussen een grote en een kleinere variant – want we neigen nu eenmaal naar wat normaal, gemiddeld is. Als we een strippenkaart hebben van de betreffende koffieketen, voelt die latte macchiato bijna gratis – we hadden ’m immers al betaald, lang genoeg geleden om die uitgave alweer te zijn vergeten. In een week dat we een meevallertje hadden – en dan nu even niet vragen hoe vaak we dat ene meevallertje al hebben uitgegeven.

Op de spaarrekening van een kind kan als hij achttien is een mooi bedrag staan. Hoe voorkom je als ouder dat je kind dat geld verbrast?

Natuurlijk smaakt deze koffie beter dan die op kantoor. Want iets waarvan we verwachten dat het beter is, smaakt ook beter en vinden we dus meer geld waard – of omgekeerd: iets wat duurder is móét wel beter zijn. De taal helpt daar nog een handje bij: wat vind je eerder 4 euro waard, koffie met magere melk of skinny latte macchiato?

Wie denkt hier niet in te trappen: wat voor koffie geldt, geldt voor alles waaraan we geld uitgeven. Sterker, het geldt voor alles in het leven – ons brein werkt nu eenmaal zo. Neem dit testje: we zien twee donkergrijze bollen. Rond de ene bol staan acht kleinere lichtgrijze bolletjes. Rond de andere zes grotere. De eerste donkergrijze bol lijkt groter, bijna niemand ziet dat beide bollen even groot zijn. Op dezelfde manier vergelijken we voedsel met de grootte van ons bord en de prijs van een autoradio met die van de hele auto. We zijn gewoon slecht in absoluut denken, we bezien alles relatief.

We leven nu

Of neem ons vermogen om te kiezen voor wat op de lange termijn goed voor ons is (groente, pensioensparen). Zelfbeheersing en het uitstellen van bevrediging is moeilijk bij álle verleidingen: chocola, onbeschermde seks, appen op de fiets, en dus ook het kopen van dingen die we NU willen hebben. Wat we nu kunnen krijgen, kennen we meer waarde toe dan iets abstracts in de toekomst voor iemand die we niet kennen: ons oudere zelf. Wie wil zich voorstellen hoe hij er over 30 jaar uitziet en waar hij dan geld aan wil uitgeven? We leven nu, we hebben het verdiend want we werken zo hard, en weten precies wat we krijgen als we nu een bootje kopen. Een bootje schaffen we trouwens wel veel makkelijker aan als we een erfenis of een bonus krijgen. Want het ene geld, vinden we gek genoeg, is het andere niet. Zuurverdiend geld besteden we eerder aan serieuze zaken.

Vaak zijn we zo slim bezig, dat we zelf niet eens doorhebben hoe we onszelf voor de gek houden. Mentaal boekhouden, noemen de gedragsontrafelaars dat. Eerst maken we voor alles aparte budgetten en rekeningen, om daar vervolgens voortdurend creatief mee te sjoemelen. De dagelijks latte macchiato valt eigenlijk onder ‘horeca’? Maar we schuiven ’m toch maar door naar ‘werk’, als we door ons horecabudget heen zijn.

Eerst maken we voor alles aparte budgetten, om daar vervolgens creatief mee te sjoemelen

De paradox is: budgetteren lokt creatief boekhouden uit, en maakt dat we niet goed nadenken over alle mogelijkheden om ons geld zo goed mogelijk te besteden. Maar voor echte mensen in de echte wereld kan het volgens de auteurs werken. Je kunt je onmogelijk bij elke transactie afvragen of je niet iets beters met deze euro’s kunt doen. Een paar sokken? Een ticket voor de Efteling (in plaats van 9 koffie)? Een betere autoverzekering? En is er korting te bedingen? Hoe groot is de kans op autoschade en wat krijg ik dan terug? De wereld is te ingewikkeld en wij hebben het te druk voor alleen maar rationele beslissingen. Maar als je wilt budgetteren, maak dan één simpel budget voor alle onnodige uitgaven en bekijk per week wat je daarvan wilt kopen en wat de ‘alternatieve kosten’ zijn (wel een jas, niet uit eten).

Lees ook: Zo kun je meer uit je spaargeld halen

Als je weet hoe lastig het is je financiële gedrag te verbeteren, zakt de moed je in de schoenen. Maar de geruststellende voetnoot in dit boek is: rationele beslissingen zijn alleen rationeel beter. Natuurlijk moeten we sparen voor later, zeggen de comedian en de gedragspsycholoog, „maar verlies je huidige ik niet uit het oog”. Jeff Kreisler, de comedian, ging op huwelijksreis naar een tropisch all inclusive-oord dat hij van tevoren al had betaald. Bij elke cocktail verkneukelde hij zich over de prijzen op de kaart. Waarbij hij dus vergat dat hij en zijn vrouw veel duurder uit waren dan een ander stel dat ter plekke voor ieder drankje of hapje betaalde en daar voortdurend over in discussie was. Kreisler liet zich leiden door emoties, impulsiviteit, kortetermijndenken, zelfbedrog, goedpraterij en hebzucht. Het andere stel dacht aan zijn pensioen. Wie had de leukste huwelijksreis?

Geld en gedrag, Dan Ariely en Jeff Kreisler, uitgeverij Maven, 328 blz., 19 euro. 7 juni spreekt Dan Ariely in Amsterdam in de Westerkerk voor The School of Life.

    • Martine Kamsma