Waarom ook jij moet leren pitchen

Pitchen Kort en overtuigend een idee overbrengen is niet alleen handig voor ondernemers. „De aandachtsspanne van mensen is kort, hoe zorg je dat ze toch naar je luisteren?”

Illustratie Stella Smienk

De ene persoon wil boxershorts aan de man brengen, de ander donateurs en vrijwilligers werven voor een goed doel. De beweegredenen van de finalisten van het NK Pitchen maandagavond in de Jaarbeurs in Utrecht verschillen, maar hun doel is hetzelfde: zo kort en overtuigend mogelijk hun idee overbrengen. De nationale kampioenschappen moeten duidelijk maken dat goed kunnen pitchen niet alleen interessant is voor ondernemers met een verkooppraatje: ook wie wil onderhandelen over z’n salaris of anderen enthousiast krijgen voor een project heeft er iets aan.

Neem Sanna Blonk (30), senior marketeer bij PostNL. Ze volgde afgelopen jaar een pitchtraining, de tips en trucs die ze daar leerde gebruikt ze nu in haar dagelijkse werk. Bijvoorbeeld om haar sales-collega’s te overtuigen van een nieuwe campagne over brievenbuspakjes. „We willen graag dat er meer pakketjes kleiner worden verpakt, zodat mensen niet thuis hoeven te blijven voor een postbezorger. Aan de sales-collega’s was de taak dit te verkopen aan de klant. Om hen te enthousiasmeren bedacht ik me welk voordeel het oplevert voor hun klant en wat ik vervolgens concreet wilde dat ze gingen doen: de call to action.”

De boodschap van Blonk, in een presentatie van vijf minuten, werd goed opgepikt. „Hiervoor zou ik gewoon het hele verhaal verteld hebben over waarom we iets hadden bedacht en hoe het proces was verlopen. Nu bedenk ik kritischer wat voor mijn doelgroep relevant is en wat ik van hen verwacht.”

Het nut van pitchen wordt steeds breder opgemerkt; niet alleen meer in de hoek van de ondernemers, maar ook bij grote bedrijven en universiteiten. Zo startte de TU/Delft met een pitchtraining voor hun ingenieurs op het departement Chemical Engineering. Ze leerden daar kort en duidelijk hun projecten te presenteren aan niet-technici. En ook grote bedrijven als de Rabobank, Schiphol en Dell zijn terug te vinden in het lijstje referenties van pitchtrainers.

Stuk flitsender

Nathalie Mangelaars is zo’n trainer: ze runt haar eigen bedrijf de Pitch Academy en is ook de organisator van het NK Pitchen. „In de vijf jaar dat ik nu bezig ben, heb ik mijn aanvragen zien veranderen. Naast ondernemers komen ook grote bedrijven naar me toe omdat ze aan de slag willen met pitchen. En dan zijn het niet alleen de sales-afdelingen, maar ook projectteams of personeelsafdelingen. Zij zitten allemaal met hetzelfde probleem als ondernemers: de aandachtsspanne van mensen is kort, hoe zorg je dat ze toch naar je luisteren?”

Wat ook helpt in de toenemende aandacht voor pitchen, is dat het een populaire term is geworden. Een ‘pitch geven’ klinkt tenslotte een stuk flitsender dan ‘een nieuw project presenteren’. Mangelaars: „Toen ik begon, kende ik één of twee anderen die ook specifieke pitchtrainingen gaven. Het is echt een business geworden.”

Presentatie of pitch?

Die observatie komt overeen met de cijfers van de Kamer van Koophandel. In 2013 stonden er zes bedrijven geregistreerd die in hun bedrijfsnaam het woord ‘pitch’ in combinatie met ‘work(shop)’, ‘train’ of ‘coach’ hadden opgenomen. In de recentste cijfers uit 2017 waren dat er al vijftien. Mangelaars: „Pitchen is hot, dus veranderen veel trainers hun titel. De presentatiecoach van vroeger noemt zich nu pitchconsultant. Zo gaat dat.”

Het ontstaan van een NK Pitchen, nu drie jaar geleden, past mooi in die lijn. Saskia du Bois (36) is één van de finalisten. Haar persoonlijke verhaal over waarom ze zich als vrijwilliger voor War Child inzet, overtuigde de jury. Du Bois had nog nooit eerder gepitcht voor publiek – maar intussen heeft ze er wel lol in. „Als finalist krijg je extra training en leer je je pitch aan te scherpen. Interessant én nuttig. Want er zijn honderden goede doelen; waarom moeten mensen voor ons kiezen?”

In de eerste versie van haar pitch, besteedde ze veel woorden aan wat War Child allemaal doet. Du Bois: „Ik leerde dat je niet alles hoeft te vertellen in die twee minuten. Je wilt de aandacht trekken van de juiste mensen en duidelijk maken wat je van ze wilt. Hopelijk denken ze daarna: o, met haar wil ik eens verder praten.”

Behalve voor haar vrijwilligerswerk, gebruikt Du Bois de pitchtechnieken nu ook in haar dagelijks werk als onderwijsconsulent. „Als ik een mail stuur naar een klant, merk ik al dat ik bewuster nadenk over hoe ik de aandacht ga trekken. Grappig he? Ik had er eerder niet zo over nagedacht, maar pitchen kan zo op veel manieren functioneel zijn.”

NK-organisator Nathalie Mangelaars hoopt dat het pitchen door de brede benadering afkomt van het ‘agressief verkooppraatje in de lift’-imago. Maar leidt dat er niet ook toe dat het begrip aan betekenis inboet? Zo kun je alle situaties waarin je iemand wilt overtuigen wel een pitch noemen. „Dat is waar, maar ik zie dat niet als iets negatiefs. Ik denk echt dat iedereen baat kan hebben bij goed leren beargumenteren waarom ze A of B willen. Van de secretaresse tot de magazijnmedewerker.”

Update (27 maart 2018): De winnaar van het NK Pitchen is inmiddels bekend: de 18-jarige Thom Uildriks, die voor iedere boxershort die hij verkoopt van zijn merk BOXRS4ALL een onderbroek doneert aan een kind in Tanzania.