Iedereen wil advies, tenzij het geld kost

betalen voor financieel advies Sinds het ‘provisieverbod’ zijn de kosten voor financieel advies niet langer verwerkt in de prijs voor het product. De consument moet zo beter beschermd zijn, maar gebruikt zijn keuzevrijheid nauwelijks.

Illustratie Pepijn Barnard

Het was allemaal bedoeld om consumenten te beschermen tegen verkeerde keuzes bij aanschaf van complexe financiële producten, zoals een hypotheek of levensverzekering. Dat ze voortaan goed geïnformeerd zouden zijn. En de betaling voor het advies van een financieel adviseur niet al in de aankoopkosten van dat product verstopt zat.

Maar vijf jaar na invoering van het zogeheten provisieverbod, in januari 2013, maken maar weinig consumenten gebruik van de nieuwe verworvenheden. Dat concludeert onderzoeksinstituut CentERdata, dat in opdracht van het ministerie van Financiën onderzocht hoe consumenten sindsdien financiële keuzes maken. Dankzij de nieuwe regels moeten financieel adviseurs meer informatie over hun diensten en producten geven. Maar consumenten kiezen nog steeds op basis van beperkte informatie en kennis, ontdekte CentERdata. Wat zijn de drie grootste problemen?

1 Veel mensen weten überhaupt niet dat er een provisieverbod is voor complexe financiële producten.

Is dat erg? Ja. Daardoor weten zij meestal ook niet dat ze nu moeten betalen voor financieel advies over financiële producten zoals een levensverzekering of hypotheek. Tot het provisieverbod inging in 2013, zaten die kosten verstopt in de prijs van een financieel product. De adviseur werd mede betaald door banken en verzekeraars. Die gaven hem provisie als hij hun product aanraadde.

Consumenten zijn niet gewend om voor financieel advies te betalen en hebben geen idee hoe duur dat is. Ze onderschatten het vaak, concludeert CentERdata.

Veel mensen willen geen financieel advies meer als ze horen wat het kost. CentERdata legde online aan een grote groep mensen die binnen nu en vijf jaar een hypotheek of arbeidsongeschiktheidsverzekering (AOV) af wil sluiten de vraag voor of die daarbij voor financieel advies zou kiezen. Vervolgens kregen zij dezelfde vraag nog eens voorgelegd nadat zij geïnformeerd waren over de advieskosten.

Wat blijkt: aanvankelijk is persoonlijk advies van een zelfstandig adviseur de favoriete keus van consumenten. Maar als zij de kosten daarvan kennen, verandert dit en kiezen zij voor een meer uitgeklede (en dus goedkopere) adviesvorm, zoals online advies, of zeggen ze op eigen houtje het financiële product aan te zullen schaffen.

Of ze dat ook echt doen, staat niet vast: grootschalig onderzoek ontbreekt. CentERdata legde de vraag wel voor aan een bescheiden aantal mensen dat recent een hypotheek, AOV of overlijdensrisicopolis afsloot. De voorlopige conclusie: bijna iedereen raadpleegt nog steeds een adviseur voor een hypotheek, maar vier op de tien mensen sluiten zelfstandig een AOV of overlijdensrisicoverzekering af. Volgens henzelf vooral omdat ze voldoende verstand van zaken hebben. Als dat zo is: prima. Maar uit hetzelfde onderzoek van CentERdata blijkt het tegenovergestelde: zie probleem 2 en 3.

2 Consumenten vergelijken amper adviseurs en financiële producten.

Is dat erg? Ja. Daardoor kiezen zij slecht geïnformeerd voor adviseur of product en is de kans groter dat hun keuze niet aansluit bij persoonlijke behoeften en omstandigheden. Uit het onderzoek van CentERdata blijkt in het algemeen dat mensen veel minder verstandig te werk gaan dan de overheid van tevoren had bedacht. Neem het zogeheten dienstverleningsdocument (DVD), dat de overheid in 2013 introduceerde. In dit document staat onder andere informatie over de geboden diensten en globale kosten van een adviseur. Elke adviseur moet dit nu op zijn website hebben staan. Zoals toezichthouder AFM in haar online informatiekit voor consumenten monter schrijft: ‘Het DVD is een handig hulpmiddel om de juiste vragen te stellen aan een financiële dienstverlener. [... ]Met behulp van het document kun je goed doorvragen om misverstanden in de toekomst te voorkomen.’

Dat doen mensen alleen zelden, blijkt uit het onderzoek. En ze voeren ook geen oriënterende gesprekken met verschillende adviseurs voordat ze er met een in zee gaan. Die keuze is weinig zakelijk en wordt niet bepaald door informatie in iemands DVD over werkwijze of expertise. Nee, een adviseur wint omdat hij als eerste op Google opduikt of mensen ‘een goed gevoel’ bij hem hebben.

Het helpt niet dat de meesten geen idee hebben dat er verschillende soorten adviseurs bestaan. Terwijl het veel uitmaakt of een adviseur bij een bank of verzekeraar werkt en alleen diens producten aanraadt, bij een franchiseformule die een beperkt aantal producten aanbiedt of onafhankelijk is en (vaak) een breder assortiment voert.

3 De meeste mensen weten bar weinig af van financiële zaken.

Is dat erg? Ja, om dezelfde reden als bij probleem 2: het risico is dan groot dat het gekochte financiële product niet aansluit bij de persoonlijke behoeften en situatie. Hoe belabberd het gesteld is met de financiële kennis, bleek toen CentERdata meerkeuzevragen voorlegde aan consumenten om hun basiskennis te toetsen. Bijvoorbeeld: ‘Wat is bij hypotheken het probleem van woningen die onder water staan?’. Op dit soort vragen wist slechts 1 op de 6 mensen het juiste antwoord.

Maar los dat gebrek aan kennis maar eens op. „Dan moet je van goeden huize komen”, zegt Lisa Bruggen, hoogleraar financiële diensten aan Maastricht University. „Consumenten vinden financiële producten moeilijk en saai en hebben dus weinig zin zich erin te verdiepen.” Daar had de overheid bij het optuigen van de nieuwe regels volgens haar meer rekening mee moeten houden. „Kijk naar het DVD: waarom is niet gekozen voor een standaardopzet waarin geen lange lappen tekst staan, zoals je nu vaak ziet, maar aantrekkelijk gepresenteerde informatie die uitnodigt tot lezen?”