Makelaar vindt zichzelf opnieuw uit

Makelaars Nu het aantal woningtransacties daalt, wacht makelaars een moeilijke tijd. Hun rol is allang niet meer enkel het bij elkaar brengen van vraag en aanbod.

Het aantal makelaarskantoren steeg afgelopen jaar, terwijl het aantal beschikbare huizen om te verkopen, krimpt. Foto Lex van Lieshout/ANP

Op tafel staan twee diepe borden met soep, een glas rode wijn is al ingeschonken. Door de ramen van de nieuwbouwwoning in de wijk Oostweide in het Noord-Hollandse Heiloo schijnt de zon naar binnen en staan de tuindeuren open.

In werkelijkheid is het koud en guur buiten en tikt de regen tegen de ruiten van de Alkmaarse vestiging van makelaarskantoor Kuijs Reinder Kakes. De nieuwbouwwoning bestaat niet. Althans, het geraamte staat inmiddels, maar het huis wordt pas over ongeveer vier maanden opgeleverd. Het zomerse tafereel is virtueel, te zien met een VR-bril. Bij Kuijs Reinder Kakes zijn ze in november vorig jaar begonnen met het maken van filmpjes in 360 graden, waardoor je vanuit je luie stoel met je smartphone een bezichtiging kan doen. „We moeten ons blijven onderscheiden”, verklaart makelaar George Schouten de keuze voor deze video’s. „Want we kunnen het aanbod van huizen niet vergroten, maar wel de kans dat nieuwe verkopers naar ons toe komen.”

Je zou denken dat het momenteel een feestje is voor makelaars, die profiteren van de stijgende huizenprijzen en dalende verkooptijden, maar niets is minder waar. Vorige week waarschuwde makelaarsvereniging NVM (4.200 leden) dat makelaars een moeilijke tijd tegemoet gaan. „Het opdrogende aanbod is een uitdaging”, zei NVM-voorzitter Ger Jaarsma bij de presentatie van nieuwe kwartaalcijfers.

Die tonen dat door het krimpende aantal beschikbare huizen – landelijk nog slechts 84.000 – het aantal woningtransacties in de laatste drie maanden van 2017 daalde met bijna 6 procent ten opzichte van een jaar eerder. In 52 van de 76 regio’s waarin de NVM Nederland onderverdeelt, daalde het aantal huizenverkopen. De makelaarsvereniging verwacht dat het niet lang zal duren voordat het aantal transacties in elke regio afneemt.

Lees alles over de woningmarkt in ons uitgebreide vragenstuk.

Nu is er niet direct reden tot paniek; de makelaarsbranche heeft vier vette jaren achter de rug. Het afgelopen jaar steeg het aantal makelaarskantoren nog met 225, blijkt uit cijfers van het CBS. Maar Sven Heinen, voorzitter van de Makelaarsvereniging Amsterdam (MVA), signaleert dat er in de hoofdstad geen nieuwe vacatures meer zijn en dat aflopende contracten niet worden verlengd. „Het zou zomaar kunnen dat er nu meer makelaars in de problemen gaan komen dan tijdens de crisis”, zegt hij. „Toen hadden we nog voldoende huizen in aanbod. Dat is nu niet meer het geval.”

Dat het aantal makelaarsbedrijven landelijk desondanks toeneemt, komt volgens Heinen doordat grotere kantoren tijdens de crisis uiteengevallen zijn. „Het cijfer van het CBS is daarbij inclusief alle gelukszoekers die je altijd ziet komen zodra een markt sterk aantrekt.”

Geen courtage

De rol van de makelaar is tijdens de crisis veranderd, zegt Hans van der Ploeg. Hij is directeur van VBO Makelaar, met ruim 1.100 leden na NVM de grootste branchevereniging. „Vroeger had je twee kaartenbakken, een met verkopers en een met kopers. Die bracht je bij elkaar. Nu zijn mensen zich veel bewuster van wat de markt biedt, bijvoorbeeld via Funda.” Hij ziet makelaars veel meer nadruk leggen op „het begeleiden van het verkoopproces, het voorzien van advies of het ontzorgen van (ver)kopers”.

In een poging de dalende inkomsten uit woningtransacties te compenseren, verbreden makelaars hun blik. Makelaarskantoren die hypotheekadvies geven, of die aanbieden de complete verhuizing te regelen, zijn geen uitzondering op de regel meer. In Amsterdam is het heel normaal dat huiseigenaren een briefje door de bus krijgen. Of ze geïnteresseerd zijn in het verkopen van hun huis, en zo ja, of ze dat dan bij onderstaand makelaarskantoor zouden willen doen? Online zijn er verschillende platforms, zoals Jumba, Dreamhouse, Vodem of Briefje.com, die de mogelijkheid je interesse te tonen voor een huis dat niet te koop staat, hebben opgerekt tot de complete Nederlandse woningmarkt.

Andere kantoren gooien het traditionele verdienmodel van courtages, het percentage van de verkoopprijs dat een makelaar normaliter opstrijkt, overboord. Bij De Gratis Makelaar in Rotterdam doen de makelaars het werk voor de verkoper voor niks. Alleen de koper betaalt een vast bedrag van 1.799 euro, en ook dat bedrag moet op termijn naar nul. „We willen ons geld gaan verdienen door samenwerking met partners die andere diensten aanbieden”, zegt oprichter Mark Glas. „Dus via een verhuisbedrijf de verhuizing regelen, via een hypotheekverstrekker de hypotheek of via een energieleverancier de gasaansluiting.”

Glas ergerde zich ook aan het fenomeen van bieden met gesloten enveloppen, waarbij kopers de kans krijgen een bod te plaatsen zonder te weten of en hoeveel andere mensen bieden. „Als er tien mensen bieden en één krijgt de woning, blijven er negen achter met de vraag wat er nou precies gebeurd is”, zegt Glas. Zijn kantoor verkoopt daarom woningen via online biedingen. Op de site kan iedereen zien wat het hoogste bod is, en hoe lang de bieding nog openstaat. De verkoper heeft ook het recht het huis te gunnen aan een ander dan de hoogste bieder.

Het is geen nieuw idee: ook de NVM experimenteerde met een digitaal biedingssysteem. „Maar verkopers waren bang dat ze kopers uit het oog verloren en kopers vreesden een prijsopdrijvend effect”, zegt Heinen, die met zijn kantoor Smit & Heinen Makelaars en Taxateurs meedeed. Het project kwam niet van de grond. Ook Glas ontkent niet dat de biedingen de prijs kunnen laten stijgen. „Maar daar worden we toch voor ingehuurd”, zegt hij. „En omdat kopers zien wat er gebeurt, kunnen ze zelf bepalen wanneer ze een grens trekken.”

Moeheid onder kopers

Makelaars hebben ook steeds meer moeite potentiële kopers naar bezichtigingen te trekken. „Kopers hebben geen zin meer om telkens achter het net te vissen”, zegt NVM-voorzitter Jaarsma. „Dus we zien een soort moeheid ontstaan.” Bovendien zijn de mogelijkheden om een huis zonder hulp van een makelaar te verkopen, toegenomen.

Veel makelaarskantoren proberen hun expertise en aanbod via digitale kanalen aan de man te brengen. Bij Puur Makelaars in Haarlem experimenteren ze met bezichtigingen die via Facebook Live worden uitgezonden. Kijkers kunnen van achter hun beeldscherm vragen stellen, de makelaar beantwoordt ze direct. „We hebben het nu drie of vier keer gedaan”, zegt oprichter Frederik van Till. „En hoewel het arbeidsintensief is, is onze ervaring dat mensen er huizen langer door bestuderen.”

Ook de 360-gradenvideo’s van Kuijs Reinder Kakes zijn bedoeld om mensen op een laagdrempelige en toch intensieve manier met een huis kennis te laten maken. „Het gedrag van consumenten is vluchtiger geworden”, zegt Schouten. „Zonder goed online materiaal zijn kandidaat-kopers minder snel geïnteresseerd.”

Nog te weinig makelaars realiseren zich dit en passen hun kantoor aan, meent Heinen, die waarschuwt dat makelaars slachtoffer van hun eigen succes kunnen worden. „De markt is zo overspannen dat huizen zich soms vanzelf verkopen. Dat maakt sommige makelaars lui”, verzucht hij. „We kunnen transparanter worden, digitaler gaan werken, maar we doen het niet. Ik vergelijk onze beroepsgroep wel eens met het voetbal. Net als daar zijn makelaars veel te conservatief, waardoor vernieuwingen moeilijk van de grond komen.”