Meer verdienen? Overtuig eerst jezelf

Salaris Als het op onderhandelen aankomt, trekken vrouwen doorgaans aan het kortste eind. Hoe overwin je de angst ‘moeilijk’ gevonden te worden?

Foto iStock

Voor de film All the money in the world moesten onlangs extra opnames worden gemaakt. De vergoeding voor acteur Mark Wahlberg: anderhalf miljoen dollar. Die voor zijn tegenspeelster Michelle Williams: duizend dollar. Seksisme? Nee hoor, klonk het. Wahlberg is gewoon een steengoede onderhandelaar.

Nu is de kans klein dat Williams en Wahlberg zelf over hun vergoedingen onderhandeld hebben. Dat wordt in de filmindustrie meestal door een legertje managers, agenten en advocaten gedaan. En die van Wahlberg lijken hun vak goed te verstaan. Gewone stervelingen hebben de luxe van zo’n tussenpersoon niet. Lang niet iedereen sleept daarom het maximale uit loononderhandelingen.

„De meeste mensen hebben een hekel aan onderhandelen”, zegt Dirk Van Poucke van Flanders Business School, die als hoogleraar en trainer dertig jaar ervaring heeft in onderhandelen. „Ze ervaren het als een botsing van belangen, en dus als een conflict. En conflicten worden in onze cultuur liever gemeden.”

Moeilijk en verwend

Als het op onderhandelen aankomt, trekken vrouwen doorgaans aan het kortste eind. Michelle Williams is niet de enige actrice die zich gerold voelde toen ze ontdekte dat haar mannelijke tegenspeler met veel meer dollars naar huis ging. Uit gelekte e-mails bleek enkele jaren geleden dat de razend populaire actrice Jennifer Lawrence veel minder geld kreeg dan haar mannelijke tegenspelers in de film American hustle.

Lawrence trok er alvast een aantal lessen uit. „Ik was vooral kwaad op mezelf”, schreef ze in een openhartig essay in de online nieuwsbrief van schrijfster en actrice Lena Dunham. „Ik had gefaald als onderhandelaar door te vroeg op te geven. Als ik eerlijk ben, dan speelde de wens om leuk gevonden te worden daarin mee. Ik wilde vooral niet ‘moeilijk’ of ‘verwend’ overkomen. Tot ik de bedragen zag en besefte dat geen enkele man met wie ik samenwerkte daar wakker van lag.”

Ben je zelf onzeker, dan ga je op voorhand concessies doen. Verdien ik die promotie nu wel?

Hoogleraar Katia Tieleman

Van Poucke bevestigt dat vrouwen nog altijd vaker dan mannen als verliezers uit onderhandelingen komen. „Zij mijden over het algemeen meer conflict dan mannen, en komen de tegenpartij sneller tegemoet om het conflict niet te laten escaleren”, zegt hij. „Ze durven minder sterk op te komen voor wat ze willen, en als ze dat wel doen, dan is het gematigder.”

Katia Tieleman, hoogleraar onderhandelen aan de Vlerick Business School, nuanceert dat idee. „Vrouwen onderhandelen inderdaad te weinig. Negen op de tien vrouwen neemt gewoon het eerste bod aan. Maar dat gaat niet zozeer om techniek. Want als vrouwen onderhandelen in naam van iemand anders, bijvoorbeeld hun team of hun gezin, doen ze het beter dan mannen. Maar voor zichzelf? Ze zien er enorm tegenop. Ze zijn gewend anderen te laten bepalen wat ze verdienen.”

Onderhandel met jezelf

Moeten vrouwen leren te onderhandelen als een man? Sheryl Sandberg, de nummer twee in de organisatie van Facebook, die zich profileert als goeroe voor de werkende vrouw, vond er een antwoord op. Ze begon de onderhandelingen met haar baas Mark Zuckerberg met de volgende woorden: „Ik zei hem: ‘Je neemt me aan om een team te leiden, dus je wilt dat ik een goede onderhandelaar ben. Dit zal de enige keer zijn dat we aan verschillende kanten van de tafel zitten.’”

Ook Tieleman denkt dat het kan helpen om de zaken anders te verwoorden. „ Argumenteer vanuit de sociale context – maak duidelijk dat je vindt dat een dergelijk bedrag fair is voor mensen in die rol. Spreek vanuit principes en belangen, in plaats van dingen voor jezelf te vragen.” De belangrijkste onderhandeling is die vooraf, met jezelf, zegt Tieleman. „Ben je zelf onzeker, dan ga je op voorhand concessies doen. Verdien ik die promotie nu wel? Ben ik dat salaris waard? Op die manier maak je geen schijn van kans.”

Bedrijven kunnen ook zelf iets doen om de beloningskloof te verkleinen. Een grootschalige Amerikaanse studie toonde aan dat vrouwen even vaak als mannen onderhandelden over hun loon, als er in de vacature expliciet vermeld staat dat lonen onderhandelbaar zijn. Andere bedrijven zijn transparant over welk loon bij welke functie hoort, en wat de criteria voor een promotie zijn.

We durven langzamerhand weer van baan te switchen. Hoe zorg je ervoor dat je bij zo’n overstap meer gaat verdienen?

Zelfs voor wie goed met zichzelf onderhandeld heeft, blijft het een moeilijk spel. Want de tegenpartij, de werkgever, heeft het al vaker gespeeld dan jij en brengt je dus gemakkelijk uit evenwicht. Bijvoorbeeld door te vragen hoeveel je vandaag verdient, en vervolgens te zeggen: „Dan kunnen wij meer bieden.” Alleen ligt dat ‘meer’ vaak lager dan wat jij in gedachten had. Van Poucke noemt het ‘een klassieker’. Zijn advies: „Zeg vriendelijk dat het vertrouwelijke informatie is. Kaats de bal terug en vraag hen een voorstel te doen.” Nog een typische techniek: de kandidaat bellen met een bod en snel antwoord vragen. „Vecht tegen de aandrang om ja te zeggen”, zegt Van Poucke. „Vraag altijd of ze het even op de mail kunnen zetten.”

Wat onderhandelingen bovendien vaak bemoeilijkt, is het sollicitatieproces dat eraan vooraf gaat. Je slooft je wekenlang uit om te bewijzen dat je de perfecte kandidaat bent. En plots moet je gaan onderhandelen over je loon. Dan steekt de angst om ‘moeilijk’ gevonden te worden de kop op. „Als je mensen in de rol van sollicitant stopt, stellen ze zich meteen nederig op”, zegt Van Poucke. „Maar we zitten in een aanbodmarkt. Voor veel banen zijn te weinig goede krachten. Onthoud dan dat je als sollicitant in een machtige positie zit. Er zijn eigenlijk maar twee regels. Weet wat je wil. En vraag dat ook.”

© De Standaard