Opinie

Onderhandelen met Chinezen doe je zo

Een deal is bij Chinezen pas een deal als de centen zijn overgemaakt, schrijft . Zij maken misbruik van ons goede vertrouwen.

Andrew Liveris, CEO van Dow Chemicals spreekt met de Chinese Premier Li Keqiang in de Grote Volkshal in Beijing. Foto: Reuters / Nicolas Asfouri

‘318 miljoen kwijt bij Chinese partner FrieslandCampina’, kopte de Volkskrant onlangs. Na de soap rondom ADO Den Haag en de verkoop van Reaal aan het Chinese Anbang voor 1 euro, wederom een voorbeeld van een florerend westers bedrijf dat het onderspit delft in een samenwerking met de Chinezen.

Wat is hier aan de hand? Een hopeloze onderschatting van het Chinese zakendoen. Zie bijvoorbeeld het artikel ‘9 ongeschreven regels in zakelijk China’ op Nu.nl. Een oppervlakkig lijstje: zorg voor een tolk, besteed aandacht aan visitekaartjes. Dan schuif je aan, denkend dat het allemaal wel goed komt, zolang je maar met stokjes eet en meedoet met karaoke. Volgens mij is er meer nodig.

In het Westen zijn we gewend om in zakelijke belangen te denken. We ontmoeten zakelijke relaties via geïdentificeerde, gedeelde belangen. Eerst de zakelijke relatie, dan eventueel een persoonlijke als er strategische, langetermijndoelen in het spel zijn. Ontwikkelt de zakelijke relatie zich eerst, dan beschouwt de Chinese partij de relatie als een zero-sum game – zijn winst is ons verlies en andersom. Win-win bestaat niet in hun ogen. Met als gevolg een focus op kortetermijnwinst, in harde cash.

Hieraan gerelateerd is hoe verschillend we kijken naar ‘strategisch partnerschap’. In het Westen een veelgehoorde reden voor verregaande samenwerking en joint ventures. In China een niet- bestaand concept. Kortetermijnbelangen zijn altijd belangrijker. De enige wijze waarop Chinezen strategische partnerschappen sluiten, is wanneer ondernemers een jarenlange persoonlijke relatie cultiveren.

Vanwege onze – vrijwel exclusief Noordwest-Europese – afspraak-is-afspraak-cultuur, zijn wij gewend om in goed vertrouwen te onderhandelen. Chinezen vinden dit naïef. Dit beperkt ons in ‘onderhandelingsruimte’, terwijl de Chinese partij toegang houdt tot strategieën waarin vertrouwen minder belangrijk is. Een gesloten overeenkomst is in China eerder het beginpunt van verdere onderhandelingen dan het eindpunt. Een deal is pas een deal als de centen zijn overgemaakt.

Daarnaast zijn wij gewend om zo veel mogelijk informatie te delen. Chinezen, daarentegen, delen het minimale aan informatie. De voorsprong die ze daardoor krijgen in het inschatten van onze motieven, belangen en criteria voor het sluiten van een deal, buiten ze meedogenloos uit.

De Chinezen hebben Sun-Tzu, wij hebben Peter Drucker. Chinezen zijn gewend om strategisch te handelen, wij zijn gewend aan tactiek. Dit verschil in perspectief maakt dat, wederom, een deel van de mogelijke onderhandelingsstrategieën voor ons verborgen blijft, waardoor de Chinese partij op voorsprong komt.

Het voetstuk waarop Chinezen westerlingen plaatsen is maar ten dele gemeend. Ja, Chinezen erkennen dat wij op bepaalde vlakken meer weten, meer ervaring hebben en laten ons voelen dat zij die voorsprong erkennen. Maar ondertussen blijven wij voor hen de roze barbaren. Het kietelen van ons eergevoel maakt ons zachter en plooibaarder, waardoor we onze kansen in onderhandelingen structureel overschatten.

Het kietelen van ons eergevoel maakt ons zachter en plooibaarder, waardoor we onze kansen in onderhandelingen structureel overschatten.

Goed, en nu? Wat kunnen we met deze kennis? Allereerst erkennen dat Chinezen op veel fronten een grotere vrijheid hebben in onderhandelingen dan wij en er vervolgens voor zorgen dat we vanuit een level playing field onderhandelen – door meer mogelijke uitkomsten te beschouwen, door de verwachting van goed vertrouwen op te geven, door beducht te zijn voor een veel bredere strategie van de Chinese partij en sceptisch te blijven. Dat lijkt echter eenvoudiger dan het is. Het noodzaakt het achter ons laten van onze onderhandelingscultuur. Iets dat jarenlange oefening vergt en zelfs door ‘Chinakenners’ – zoals Maarten Fontein van ADO – structureel verkeerd wordt ingeschat. De enige professionals die ik ken die hierin zijn getraind, zijn retailinkopers – die het dan ook relatief goed doen in onderhandelingen met Chinezen.

Succesvol onderhandelen met Chinezen vergt onderdompeling in de Chinese taal en (onderhandelings)cultuur. Zonder de wapenen die dat oplevert, zal ik altijd wedden op de Chinese partij.