Vraag eens meer geld voor je klus

onderhandelen als zzp’er

De economie groeit, maar de zzp’er profiteert daar nog nauwelijks van. Wordt het niet eens tijd om hogere tarieven te bedingen?

Illustratie Tomas Schats

Stel, je bent vijf jaar geleden voor jezelf begonnen als zelfstandig bedrijfscoach. Al die tijd vraag je hetzelfde uurtarief van 80 euro. Maar inmiddels is je huur verhoogd en is je sportschool duurder geworden, net als het brood bij de bakker.

De economie groeit, maar dat vertaalt zich nog niet in meer geld voor zzp’ers. Hun inkomen zakte tijdens de crisis met gemiddeld 8 procent, en een opgaande lijn valt niet te bespeuren, bleek vorige week uit cijfers van het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS).

Wel wisten eenpitters in de zakelijke dienstverlening vorig jaar hun uurtarief iets op te krikken, volgens gegevens van belangenbehartiger ZP Facts. Maar veel was het niet. Gemiddeld verdienden zij 89,38 euro en dat is 1 procent meer dan op het dieptepunt, begin 2015.

Zitten betere tarieven er niet in? Volgens voorzitter Frank Alfrink van ondernemersorganisatie ZZP Nederland moet de zzp’er gewoon wat assertiever worden. „Wij komen veel zzp’ers tegen die het ontzettend eng vinden om over hun tarief te onderhandelen. Zij ervaren een hiërarchie, terwijl ze gewoon gelijkwaardig zijn aan hun opdrachtgever. Als zzp’er ben je toch ook een ondernemer?”

1 Hoe bepaal je je tarief?

Bepaal om te beginnen je minimale uurtarief. Hoe? Je berekent je kosten voor levensonderhoud plus belastingen, en telt daarbij je bedrijfskosten op. Deel de som vervolgens door het aantal uren in dat je verwacht bij opdrachtgevers in rekening te kunnen brengen, en je hebt je minimum. Een voorbeeld van ZZP Nederland: stel, je hebt in een jaar minimaal 25.000 euro netto nodig voor je levensonderhoud. Bruto komt dat op ongeveer 32.000 euro neer. De bedrijfskosten erbij (inclusief verzekeringpremies en reserveringen voor pensioen en buffer) maakt 44.000 euro. Gedeeld door, zeg, 1.200 declarabele uren kom je dan op een uurtarief van 36,66 euro exclusief btw. Te bescheiden? Zoek vervolgens uit wat vakgenoten vragen, en gooi er nog wat bovenop. Een indicatie van de tarieven per beroepsgroep is te vinden op de site Loonwijzer.nl.

2 Wat is een billijke verhoging?

Heb je tijdens de crisis met je prijzen gestunt, dan kun je mikken op je tarief van voor de crisis. Als je al jaren hebt afgezien van een inflatieverhoging, kun je die alsnog doorvoeren. „Na jaren stilstaan is een correctie van 5 à 10 procent wel uit te leggen”, vindt Alfrink van ZZP Nederland. Maar vraag alleen een flinke verhoging als de markt waarin je actief bent er niet al te belabberd voorstaat. En je moet zelf ook goed in de opdrachten zitten, waarschuwt onderhandelexpert en emeritus hoogleraar organisatiecultuur Willem Mastenbroek. „Ga niet keihard onderhandelen als die klus jouw laatste levenslijn is.”

3 Mailen of langs?

Bespreek de voorgenomen tariefsverhoging mondeling, liefst de eerstvolgende keer dat je toch bij je opdrachtgever moet zijn. Bellen kan ook, maar mailen is een slecht idee, zegt Alfrink. „Dat gaat weerstand oproepen.” Gaat het om een geringe prijsverhoging, dan kun je wel weer met een e-mail volstaan, vindt beleidsadviseur Irene van Hest van FNV Zelfstandigen. Natuurlijk wel met ingang van een nieuwe opdracht, want voor het lopende werk zijn de afspraken al gemaakt. Handel een verzoek om een hoger tarief rechtstreeks met de opdrachtgever af, omzeil een eventuele tussenpersoon, adviseert onderhandelexpert Mastenbroek. Hoe meer mensen zich erover uitspreken, hoe minder kans op succes.

4 Hoe voer je zo’n gesprek?

Maak aannemelijk dat je een hoger tarief waard bent. Je kunt aanvoeren dat de crisis voorbij is en je toegevoegde waarde nog eens aanstippen. Stel je niet al te dwingend op, maar ook niet te bleu, zegt Mastenbroek. „Wees een beetje vasthoudend. Dat niet je opdrachtgever maar met de ogen hoeft te knipperen, of het is van de baan.” Bereid het gesprek goed voor, door de avond tevoren alvast wat zinnetjes te oefenen met je partner. Van Hest vindt een training onderhandelen een goede investering.

5 En een beetje bluffen?

Mastenbroek is er geen voorstander van. Bij wijze van wisselgeld meer vragen dan je hoopt te krijgen, vindt hij riskant. „Je moet wel een verhaal hebben bij het tarief dat je voorstelt. Als je te hoog gaat zitten, rammelt dat.” Zijn advies: speel geen spelletjes en wees zo eerlijk mogelijk, om de vertrouwensbasis met je opdrachtgever niet te schaden.

6 Kun je variëren met je tarieven?

Voer een consistent prijsbeleid. Opdrachtgevers hebben vaak ook onderling contact en als blijkt dat je voor hetzelfde werk bij de één 30 euro per uur meer rekent dan bij de ander, roept dat vragen op. Variëren met prijzen kan best, vindt Alfrink. „Maar zorg dat het uit te leggen blijft.” Voor het ontwerpen van een nieuw it-systeem kun je meer vragen dan voor een onderhoudsklus. Op locatie zitten kan meer kosten dan wanneer je de flexibiliteit hebt om je tijd zelf in te delen. Voor een los uurtje zul je al gauw wat meer rekenen dan voor een omvangrijke klus. Een hoger tarief is het makkelijkste in te voeren bij nieuwe klanten, daar kun je mee beginnen.

7 Wat als je opdrachtgever nee zegt?

Ook hier geldt: zet niet je hakken in het zand, maar wees ook niet te toegeeflijk. Dat (bestaande) opdrachtgevers gaan tegensputteren is normaal, zegt expert Mastenbroek. „Herhaal dan nog één keer je standpunt. Gaan ze weer sputteren, dan kom je in een impasse. Ook dat hoort bij onderhandelen.” Op zo’n moment doordrukken, is volgens hem niet zo wijs. Stel je opdrachtgever liever voor om erover na te denken, en kom er later nog eens op terug. Je kunt ook aankondigen dat je bij een verlenging van de klus gedwongen zult zijn de tariefsverhoging opnieuw aan te kaarten. Accepteer je je nederlaag, stel dan vast dat je nu dus onder je tarief gaat werken, adviseert Alfrink van ZZP Nederland. „Daarmee geef je aan: ik investeer nu in jullie en heb iets tegoed.”

8 Hoe formeel word je?

Jurist Van Hest van FNV Zelfstandigen ziet het liefst dat afspraken duidelijk op schrift worden gesteld. „Aan het eind van het gesprek geef je aan dat je een samenvatting van het gesprek mailt. Een schriftelijke bevestiging vind ik eigenlijk nog beter.” Problemen komen vaak voort uit vage afspraken, merkt ze. Zo heeft zij wel eens voor een vakbondslid geprocedeerd over een reiskostenvergoeding. „Die zzp’er had veel kosten gemaakt, en achteraf was het niet duidelijk of hij die naast het uurtarief mocht declareren.”

9 Volgend jaar weer?

Als je er net een forse tariefsverhoging uitgesleept hebt, wacht dan even met de volgende stap. „Je moet niet te snel weer gaan mekkeren over je tarief, dan zien ze je als een zeurpiet”, zegt Mastenbroek. Een jaarlijkse verhoging met de inflatie in je algemene voorwaarden opnemen is schappelijk.