Klanten in het Midden-Oosten? Verdiep je in de betaalcultuur

Internationale handel

Nederlandse bedrijven worden in het Midden-Oosten geconfronteerd met slecht betalende klanten. Met dank aan de lage olieprijs. „Het contract moet glashelder zijn.”

Een bouwplaats in Abu Dhabi Foto Alex Atack/Bloomberg

Werk vinden is al een hele klus voor Nederlandse bedrijven die in het Midden-Oosten hun diensten en producten aanbieden. Maar dan stap twee: betaald krijgen voor dat werk.

Door de lage olieprijs kampen veel bedrijven, vooral als ze rechtstreeks voor de gas- en oliesector werken, met slecht betalende klanten in het Midden-Oosten. Ingenieursbureau Arcadis, dat eind vorige maand zijn topman wegstuurde wegens tegenvallende resultaten, liet weten grote moeite te hebben met het innen van rekeningen daar. Mede daardoor is het werkkapitaal, het geld dat vastzit in projecten en rekeningen, opgelopen tot het recordpercentage van bijna 21 procent van de omzet.

Klanten in het Midden-Oosten zijn „inderdaad vaak trage betalers”, zegt ook Nynke Dalstra, financieel directeur van ingenieursbedrijf Royal HaskoningDHV. „Daar kun je in de betalingscondities op anticiperen, maar de praktijk blijkt weerbarstig.” Paul Verhagen, financieel directeur van bodemonderzoeker Fugro: „We moeten er absoluut meer aan trekken.” Wat kun je als bedrijf doen?

Informeer je over het land

Dat lijkt een open deur, maar de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) krijgt van bedrijven geregeld vragen over landen waar zij zaken mee doen. In elk land in het Midden-Oosten is de betaalcultuur anders, weet Mansour Abader, adviseur international ondernemen bij de RVO. Koeweit, Saoedi-Arabië, de Emiraten, ieder land heeft z’n eigen mores en problemen. In Iran zitten sancties dwars. „Iedere dag horen we van bedrijven dat de banken niet meewerken aan betalingen.” Egypte heeft groot gebrek aan vreemde valuta, Irak heeft gebrek aan alle vormen van geld en in sommige Noord-Afrikaanse landen mag je niet meer dan een bepaald bedrag in één keer uitvoeren.

Bedrijven doen er goed aan zich in te lezen in de betaalgewoontes en voorwaarden van het land waarin ze actief zijn. Dat kan via brancheorganisaties of via de RVO. Abader:

„In sommige landen in het Midden-Oosten is in één klap vooruitbetalen niet mogelijk. Daar mag dat tot bijvoorbeeld maximaal 30 procent. Dan kun je volledig vooruitbetalen wel in je contract zetten, maar dan belt de klant: ik mág dat niet eens.”

Informeer je over klant en sector

Bij de werkmaatschappijen van Fugro wereldwijd duurde het gemiddeld 120 dagen voordat de klant de factuur betaalde. Te lang, vond financieel directeur Verhagen. „Bij grote projecten van zes maanden stuurden we pas achteraf een factuur, en daarna moesten we nog honderd dagen wachten. In de tussentijd moesten we alle schepen en salarissen voorfinancieren.” Dat kost veel geld. Fugro heeft „met externe adviseurs” een speciaal programma doorlopen om die 120 dagen te verkorten. Dat heeft ondanks de problematische olieprijs geholpen, zegt Verhagen. De gemiddelde betaaltijd is teruggebracht tot 98 dagen.

Belangrijk is om van elke klant te weten hoe die betaalt. Verhagen: „Nationale oliebedrijven betalen keurig binnen 30 dagen nadat de factuur is goedgekeurd. Dat gaat prima. Maar de goedkeuring van de factuur kan wel heel lang duren. Elk manuur, elk machine-uur, elke punt en komma krijg je terug als het maar íéts verschilt van het contract. Dat contract moet dus glashelder zijn”. Soms is het zo complex, dat het lijkt alsof de klant uit is op uitstel.

De laatste 15 procent is moeilijk

Een ander soort klant, lokale aannemers, betaalt weer anders. Die heeft nu vaak heel weinig geld in kas. „Ze laten hun betalingen afhangen van de betalingen van hún klanten. Back to back heet dat. Dat staan we niet meer toe.” En klanten die niet kredietwaardig zijn, moeten sowieso bij de poort worden tegengehouden.

Vooral de laatste 15 procent betaald krijgen, de retention payments, kan moeilijk zijn, weet adviseur Ronald Mollinger. Hij was begin deze eeuw ambassadeur in Iran. „Als het werk af is of de spullen zijn geleverd, kunnen bedrijven vaak fluiten naar het laatste restant. Het is niet goed, het is niet af, wordt dan gezegd.” Overigens kan een lokale of internationale bank ter plekke een goede bron van informatie over betaalgewoontes zijn, zegt Mollinger.

Wees de problemen voor, zeggen de financieel directeuren en adviseurs allemaal. Dat doe je met een goed contract waar de juiste betaalvoorwaarden in staan. Dalstra van Royal HaskoningDHV wijst op voorwaarden als vooruitbetalingen en ‘milestone payments’ – tussentijds betaling eisen als een deel van de klus is gedaan.

Eisen stellen is wel lastig, zegt adviseur Mollinger. „Vooral in olie en gas is het zwaar. Dus accepteren bedrijven slechtere voorwaarden als ze het contract maar krijgen.”

Maar het kán wel, zag Verhagen van Fugro, als iedereen maar meewerkt. „Hier in het bedrijf hing een cultuur van no worries, uiteindelijk wordt toch wel betaald. Dat is zo, maar wel te laat en dat kost geld.” Verhagen laat zijn ingenieurs nu per project in kaart brengen wanneer welk geld eruit gaat en wanneer het terug moet komen als aanbetaling of tussentijdse betaling.

„De commerciële mensen zeiden: dit gaat niet lukken, dit krijgen we niet verkocht aan de klant. Maar ze kwamen verrast terug. Het lukt vaak wel.”

Wat speelt er bij de klant?

Een bedrijf kan ook de nodige exportverzekeringen en letters of credit afsluiten. „Er zijn wel duizend soorten financiële producten”, zegt Abader van de RVO. Maar goede afspraken en vaak achter de factuur aanbellen is veel belangrijker. Abader: „Je moet weten wat er speelt bij de klant als die niet betaalt.”

Als het geld toch niet doorkomt, kan een bedrijf bij de overheid aankloppen voor advies. Abader: „Wij proberen soms via ambassades te kijken hoe we kunnen helpen. Heel af en toe kunnen die bellen met een klant die niet betaalt. Of de ambassade heeft een lijst met juristen en advocaten ter plekke die ze het bedrijf kunnen aanraden.”

Een bedrijf kan ook een lokaal incassobureau inschakelen. Geen favoriete optie van Verhagen van Fugro.

„We hebben het wel eens gedaan bij kleinere aannemers, maar liever niet. Bij grote klanten lossen we het liever commercieel op. Je beschadigt vaak de relatie.”

Naar de rechter

Als niks lukt, resteert enkel de gang naar de rechter. Welke rechter? Dat ligt eraan wat je vooraf hebt afgesproken met de klant, zegt Abader van RVO. Ga je naar de internationale Kamer van Koophandel? Of telt het lokale recht?

Over dat laatste is niemand enthousiast. Verhagen: „Naar de rechter gaan is een lange lijdensweg. Voor miljoenen doe je het misschien wel, maar het is duur, onzeker, complex.” Mollinger: „Lokale rechters zijn vaak minder onpartijdig dan je zou hopen.”

De ervaring van de bedrijven is dat er uiteindelijk bijna altijd betaald wordt. Maar het risico dat het veel te laat gebeurt is er nu wel. Goede afspraken vooraf maken is het beste wapen. Abader: „Je moet je in vredestijd voorbereiden op oorlog.”