Een branche vol enthousiaste schnabbelaars

Tupperware of cosmetica aan huis verkopen is door de opkomst van webwinkels minder lucratief. Mensen van buitenlandse komaf kunnen met partyverkoop juist gemakkelijk een bedrijfje opzetten. „Ik zie ze veranderen in zelfverzekerde dames.”

Fatma en Aytekin Cebi verkopen producten van het Amerikaanse Amway op een party in Zaandam. Foto’s David van Dam

Aytekin Cebi (48) en Fatma Cebi (39) staan gespannen te wachten in de gang van een rijtjeshuis in Zaandam. Het is zaterdagavond en een woonkamer vol vrouwen zit op de verkopers te wachten. Wanneer de gastvrouw een seintje geeft, lopen ze onder luid applaus de woonkamer binnen.

Fatma draagt als een van de weinigen geen hoofddoek, ze ziet er met haar beige blouse en zwarte rok zakelijk uit. Ze gaat naast het whiteboard middenin de kamer staan en vertelt in het Turks over de tientallen crèmes en schoonmaakproducten die op de tafel achter haar staan uitgestald. Dit alles op initiatief van de vrouw des huizes, die Fatma en Aytekin Vebi heeft ingeschakeld om producten aan haar vriendinnen te verkopen.

Aytekin en Fatma Cebi zijn verkopers van het Amerikaanse bedrijf Amway. Ze werken volgens een verkoopmodel dat in de jaren vijftig is overgewaaid vanuit de Verenigde Staten. Amway, maar ook Tupperware en Ha-Ra, lieten hun verkopers, vaak vrouwen, verkoopfeestjes bij iemand thuis organiseren.

Het verdienmodel is simpel: de verkoper mag doorgaans 30 procent van de verkoopprijs van de producten houden, de rest gaat naar de producent. Een andere belangrijke inkomstenbron voor de vertegenwoordigers is het werven van nieuwe verkopers. Hierdoor ontstaat een soort spinnenwebconstructie: hoe groter het netwerk, des te meer bonussen er te verdienen zijn. Klea van der Poel bijvoorbeeld heeft als consulent van het Duitse bedrijf ProWin ruim 400 verkopers aan zich gebonden en kan inmiddels „héél, héél gemakkelijk” van haar ruim bovenmodale inkomen leven. Dit geldt echter lang niet voor alle verkopers.

De Vereniging van de Directe Verkoop (VDV) behartigt de belangen van bedrijven als Amway in Nederland. Arabelle Ferket van de VDV schat dat er op dit moment rond 50.000 directe verkopers in Nederland zijn. De veertien bedrijven die bij de vereniging zijn aangesloten, hadden volgens de meest recente cijfers (uit 2014) een gezamenlijke omzet van 111 miljoen euro. Dat zou neerkomen op een gemiddelde omzet van 2.200 euro per verkoper per jaar.

Het inkomen van succesvolle verkopers ligt een stuk hoger. Tineke Timmermans (65) bijvoorbeeld werkt al ruim twintig jaar voor Ha-Ra, producent van verzorgingsproducten. Zij zegt jaarlijks ruim 10.000 euro binnen te halen.

Maar de meeste verkopers blijven daar ver tot heel ver onder, bevestigt ook de vereniging VDV; 80 procent van de verkopers beschouwt zijn inkomsten uit het partycircuit volgens Ferket als een aardige bijverdienste, meer niet. Zo doemt het beeld op van een branche met voornamelijk enthousiaste schnabbelaars.

Onlineconcurrentie

Ferket ziet dat de partyverkoop al langere tijd minder populair is in Nederland en dat steeds meer verkopers aan één enkele persoon verkopen in plaats van aan een hele groep. „Dat komt doordat de maatschappij verandert. Het gemak om aan producten te komen is belangrijker geworden.”

Wie een speciaal type plastic doosje, schoonmaakmiddel of voedingssupplement zoekt, is niet afhankelijk van een uitnodiging voor een speciale party. Bedrijven als Tupperware en Ha-Ra verkopen hun prodcuten nu ook via internet, dus zonder dat daar een verkoper tussen zit. Het is een reactie op de opkomst van webshops als Beslist.nl en enkele kleinere webwinkels die vergelijkbare producten verkopen, waardoor er veel concurrentie is bijgekomen.

Ha-Ra besloot ruim een maand geleden producten online te gaan leveren omdat klanten klaagden dat de levering via consulenten te traag verliep. „Bij een Bol.com heb je het product vandaag of morgen al, dat verwacht de klant”, aldus het bedrijf.

Veel verkopers die al langer bij Ha-Ra werken, zijn niet blij met deze ontwikkeling. Zij merken dat ze niet altijd meer centraal staan bij de verkoop van producten. Annemieke Kolkman (56) zegt dat er service wegvalt nu bestelde spullen direct naar de klanten worden gestuurd: „Terwijl we vroeger bij klanten konden langsgaan om de werking van de producten uit te leggen, mogen we nu alleen nog mensen opbellen met de vraag of zij tevreden zijn met het product.” En Tineke Timmermans merkt duidelijk dat er nu wat anders van haar verwacht wordt: „Vroeger ging ik vooral naar klanten toe om mijn productkennis met hen te delen, maar nu gaat het vooral om de verkoop van producten.”

In de praktijk ziet zij het nog wel eens fout gaan. Als voorbeeld noemt zij iemand die een dure fles schoonmaakmiddel voor de ruiten koopt, maar de raamwisser verkeerd gebruikt. „Dan zemen ze de ruiten verticaal, terwijl je dat juist schuin moet doen, anders krijg je strepen.”

China en Turkije

Amway, dat sinds 1978 onder meer cosmeticaproducten in Nederland verkoopt, houdt nog wel vast aan de directe verkoop via ‘party’s’. Al heeft het bedrijf in Nederland moeite om door te groeien. Uit verkoopcijfers over 2015 blijkt dat Amway slechts 12 procent van zijn omzet uit Europa, India en Afrika haalt; in andere niet-Europese landen is de partyverkoop een stuk populairder. Het bedrijf zegt de laatste jaren sterk te groeien in opkomende landen als China en Turkije.

In Nederland is het aantrekken van nieuwe verkopers essentieel voor Amway om te blijven draaien, maar het vinden van jonge mensen blijkt lastig. Succesvolle verkopers die al voor tientallen jaren aan het bedrijf zijn verbonden moeten kunnen worden vervangen als zij besluiten te stoppen.

Onder verkopers van buitenlandse afkomst doet Amway het in Nederland dan wel weer relatief goed. Migranten kunnen via bedrijven als Amway makkelijk een bedrijfje beginnen, omdat zij daarvoor geen Nederlands hoeven spreken en niet veel startkapitaal nodig hebben.

‘Mijn vrouw als voorbeeld’

Neem bijvoorbeeld Fatma en Aytekin Cebi; zij verkopen hun producten vooral binnen de Turkse gemeenschap in Nederland. In de praktijk betekent dit dat Fatma tussen de 6 en 8 uur per dag werkt. Haar dag begint met het voeren van telefoongesprekken. Ze krijgt dan uitleg over nieuwe producten van ervaren verkopers, of geeft advies aan onervaren verkopers binnen haar netwerk. In de middag bezoekt ze ook regelmatig klanten om bestelde producten te leveren.

Haar man denkt dat het werk als Amway-verkoper waardevol kan zijn voor Turks-Nederlandse vrouwen. „Nu zitten zij vaak de hele dag thuis en hebben zij weinig toekomstperspectief”, zegt Aytekin Cebi.

Hij denkt dat het niet voor alle Turks-Nederlandse vrouwen even makkelijk is om te solliciteren, omdat velen een taalachterstand hebben en er ook weleens wordt gediscrimineerd. „Amway kijkt niet naar wie je bent”, zegt hij. „Ik heb veel Turks-Nederlandse vrouwen die nauwelijks buiten kwamen zien veranderen in zelfverzekerde dames met een koffertje in hun hand. Vandaar ook het applaus bij binnenkomst: mijn vrouw moet worden gezien als een succesverhaal om als voorbeeld te dienen voor de andere vrouwen in de kamer.”

In Zaandam is Makbule Karaca (27) inmiddels door Fatma Cebi op een stoel gezet. Daar wordt een gezichtscrème op haar huid gesmeerd, terwijl Aytekin Cebi ondertussen uitlegt hoe de huid kan uitdrogen. Tussen de Turkse woorden vallen Nederlandse woorden op: slaapgebrek, voeding. Een van de vrouwen op de bank onderbreekt Aytekin: „Ik krijg vooral zo’n droge huid van de Nederlandse lucht.”

Aan het einde van de avond verzamelen de vrouwen zich om de tafel met alle producten. Karaca overlegt met een vriendin of ze een machine zal kopen die drinkwater zuivert. Ondertussen werpt Aytekin Cebi een snelle blik in de keuken en schudt glimlachend zijn hoofd: „Zie je, de gastvrouw heeft Dreft naast haar gootsteen staan, da’s niet zo handig. Daar moet natuurlijk gewoon een fles Amway-afwasmiddel staan.”

    • Ties Gijzel