Hoe overleeft de autodealer?

Het aantal faillissementen onder autodealers neemt dan wel wat af, er moet nog wel wat veranderen.

foto ANP

Waarom gaat het zo slecht met de Nederlandse autodealers, vroegen we ons zo’n anderhalf jaar geleden af. Dalende verkoopcijfers, minder winst in de werkplaats. Branchevereniging Bovag, waar zo’n 2.200 autodealers bij zijn aangesloten, voorspelde vorig jaar zelfs dat het aantal showrooms halveert in de komende jaren.

Die voorspelling was een “eyeopener voor de sector”, zegt Theo de Kort, autoretail analist bij ABN Amro. Want het aantal faillissementen onder autodealers neemt dan weliswaar weer wat af, blijkt uit een rapport van ABN Amro, toch is er “structureel nog veel te doen”.

Hoe overleeft een autodealer de komende paar jaar?

1. Verdienen aan meer verschillende onderdelen

Een autodealer verdient op drie manieren geld: met de verkoop van nieuwe auto’s, de verkoop van occasions en via reparaties en onderhoud. Vooral met het onderhoud wordt geld verdiend. Niet met de verkoop van nieuwe auto’s, omdat daar minimale marges gelden. Hoe een dealer daar wat aan kan veranderen? Simpel gezegd: de kosten verlagen. De Kort:

“Dat kan bijvoorbeeld door het terugbrengen van het aantal locaties. Showrooms zijn dure vierkante meters verkoopoppervlak, vaak op A-locaties, langs snelwegen.”

En ook zo’n locatie langs de snelweg is volgens Max Erich, sectoreconoom bij ING, niet zo van belang:

“Het ‘gezien willen worden’ stamt nog uit het pre-internettijdperk. Nu is het vooral handig dat je op een locatie zit die makkelijk te bereiken is.”

2. Grotere showrooms, kleinere garages

De Kort: “Importeurs leveren minder graag aan die BMW-dealer in een stad waar ook al een andere BMW-dealer zit. Dat is te veel concurrentie.” Liever één grote showroom dus, in plaats van allemaal kleine.

Verder zijn autokopers best bereid ver te rijden voor een nieuwe auto, maar voor het onderhoud ervan dan weer niet. Dus richten dealers vestigingen op waar alleen maar onderhoud plaatsvindt. Die garages vallen dan onder dezelfde holding als de showroom, maar voor die laatste moet je wat verder rijden.

3. Ook aandacht geven aan privé leasers

Erich: “De zakelijke markt vormt het overgrote deel van de autoleasemarkt. Het is belangrijk dat dealers daar sterk in zitten met een eigen leasemaatschappij of via een goede samenwerking met een bestaande leasemaatschappij. Maar ook private lease komt op en daar zie je nog niet veel dealers iets mee doen.”

Zo had Leaseplan vorig jaar een leaseactie voor privéauto’s met onder andere Mediamarkt en Fiat, zonder tussenkomst van een autodealer. De Kort:

“De importeur handelde hier buiten de dealers om. Een zorgelijke ontwikkeling. Dat iemand uit je eigen netwerk je eigenlijk passeert.”

Iets dat dealers niet zomaar kunnen voorkomen, maar ze moeten er volgens De Kort wel actiever mee bezig zijn. “Ze kunnen een belangrijke rol spelen bij levering en onderhoud.” En dat geldt ook voor bijvoorbeeld nieuwe vormen als autodelen.

4. Richten op elektrische auto’s

“Alleen volledig elektrische auto’s zijn met de nieuwe bijtellingsregelingen nog echt gunstiger. En je ziet een aantal merken die daarin achterblijven,” zegt Erich. Niet dat je daar als autodealer direct iets aan kan doen, want de keuze voor een merk is vaak al jaren geleden gemaakt. Maar bij bijvoorbeeld uitbreiding kan een dealer dit in zijn overweging meenemen, zegt Erich. Tesla, Nissan, Hyundai, Kia en Opel noemt hij als voorbeelden van merken die ver zijn op het gebied van elektrische auto’s.

5. Actief op internet

En ja, ook autodealers moeten eraan geloven: het internet. Minder investeren dus in de showroom, en meer in de website, is het advies van Erich.

“Daar wordt vaak de keuze al bepaald. In de showroom vindt alleen nog de laatste afhandeling plaats.”