‘Winkel is niet meer van deze tijd’

Geen winkel, nooit op een beurs. Met een afwijkend businessmodel brengt een Vlaamse kunsthandelaar oude kunst aan de man. Met succes.

De Antwerpse kunsthandelaar Bernard Descheemaeker kreeg in de zomer van 2007 een vrouw met een laptop op bezoek. Of hij wilde kijken naar foto’s van een verzameling beschilderd email uit het Franse Limoges.

Descheemaeker is gespecialiseerd in kunstvoorwerpen uit de Middeleeuwen en de Renaissance. Toen hij naar de afbeeldingen keek, herkende de handelaar diverse stukken. „Ik wist meteen hoe laat het was”, zegt hij. Dit moest de privécollectie van de familie Thyssen-Bornemisza zijn, bekend van het gelijknamige museum in Madrid met de vele oude meesters.

De vrouw, Maria de Peverelli, bleek in opdracht van een stichting van de Duitse industriële familie bezig te zijn met het inventariseren van de verzameling email. Zij was naar Antwerpen gereisd om de hulp van Descheemaeker in te roepen. De handelaar staat bekend als een van de grote specialisten op het gebied van oud email uit Limoges.

Het contact en de samenwerking begon traag en aftastend, zegt de handelaar. Maar na enige tijd reisde hij naar depots in Londen en Zürich om de geëmailleerde plaquettes, kannen en borden van de familie Thyssen kritisch te bekijken en te taxeren. Een enerverende klus, ook omdat hij „een keer de man werd die slecht nieuws moest brengen”. In de verzameling ontdekte hij namelijk twee valse kandelaars uit de negentiende eeuw.

Acht jaar na het eerste bezoek van Maria de Peverelli kreeg Descheemaeker de vraag of hij de collectie zou willen verkopen. „Een droomaanbod”, zegt de Vlaming. Twintig topstukken afkomstig uit een collectie die alleen met die van Rothschilds te vergelijken is. En bovendien ‘marktfris’; sommige stukken waren sinds 1928 al niet meer op de markt geweest. Dat laatste wekt niet alleen begeerte bij verzamelaars, legt hij uit, maar is ook fijn voor hem. „Kunsthandelaren kopen vooral op veilingen. Door internet is de wereld zo transparant geworden, dat iedereen nu precies kan traceren wat onze marges zijn.”

De prijzen voor de stukken uit de verzameling Thyssen-Bornemisza variëren tussen de 20.000 en 400.000 euro. Voor zulke kostbare stukken is de markt klein: minder dan tien particuliere verzamelaars en zo’n vijf musea. Toch heeft Descheemaeker een maand na de publicatie van een dikke verkoopcatalogus al driekwart van de verzameling email verkocht. Niet gek voor een handelaar die alleen op afspraak open is en nooit op een beurs staat. Hoe krijgt hij dat voor elkaar?

Descheemaeker: „Een winkel is voor een kunsthandelaar niet meer van deze tijd. En deelname aan beurzen zie ik als een noodzakelijk kwaad.”

In 2008 stond hij eenmaal op een beurs: bij TEFAF in Maastricht, in de Showcase voor jonge handelaren. Daarna heeft hij nog twee keer tevergeefs geprobeerd aan de prestigieuze kunst- en antiekbeurs deel te nemen. Inmiddels zegt hij geen belangstelling meer te hebben voor beurzen. „Inclusief het zogeheten drempelgeld kost een stand van twintig vierkante meter me een ton.” Voor handelaren in zijn segment van de markt een enorm bedrag. Het lastige is bovendien dat beurzen handelaren verplichten om jaarlijks mee te doen. Elf maanden later weer een gelijkwaardig aanbod presenteren, is door de schaarste op de markt en de stijgende aankoopprijzen steeds ingewikkelder.

Descheemaeker functioneert als handelaar door tweemaal per jaar uitgebreide nieuwsbrieven te versturen en met de publicatie van gedegen catalogi. Een businessmodel dat uit noodzaak is geboren, maar dat goed uitpakt. Hij maakt weinig kosten en zijn prijzen zijn daardoor „een stuk competitiever”.

Maar een wondermiddel zou hij zijn aanpak niet willen noemen. Niet iedere kunsthandelaar, zegt Descheemaeker, is een makkelijk schrijvende kunsthistoricus.

In een van zijn nieuwsbrieven heeft hij zich al eens gericht tot de besturen van de grote kunstbeurzen. Bied een groot aantal handelaren de mogelijkheid om slechts om de twee of drie jaar aan een beurs deel te nemen. De kosten worden voor hen dan lager, en ze krijgen meer tijd om hun handelsvoorraad te vernieuwen. Bijkomend voordeel van minder stringente deelname, zegt hij, is dat het kansen biedt op verjonging van het deelnemersaanbod. Lachend: „Met mijn 51 jaar zou ik op TEFAF nog steeds bij de jongere deelnemers horen.”

Een aanvullende wens van de handelaar in oude kunst is dat de grote beurzen korter en soberder van opzet mogen worden. „Schaf al die bloemen, diners en dure vip-avonden toch af. Als een beurs geen tien maar vijf dagen duurt komen de serieuze verzamelaars echt ook wel langs.”