Voor zakendoen in Cuba heb je veel geduld nodig – en de juiste connecties

Wereldwijd staan bedrijven te springen om zaken te doen met Cuba. Bijna 80 Nederlandse bedrijven steken er nu hun licht op.

Minister Lilianne Ploumen (Buitenlandse Handel) leidt de handelsmissie naar Cuba. „Nederland en Cuba hebben historische banden, dat geeft een streepje voor.” Foto Ministerie van buitenlandse zaken

Een half uur rijden ten westen van de Cubaanse hoofdstad Havana, langs heuvels vol bananenbomen en tropisch groen, houdt de begroeiing plotsklaps op. In een oud havengebied ligt een gigantisch, vrijwel braakliggend terrein. „Kijk, dit stukje grond is van ons”, wijst ondernemer Andy van der Heijden trots, terwijl hij naar een lap hobbelige aarde wijst. „Bijna dan. Het papierwerk is nu bijna rond.”

Op deze 12,5 duizend vierkante meter grond verrijst dit jaar de werkplaats van Womy. Het Nederlandse bedrijf wordt onderdeel van de ‘speciale ontwikkelingszone’ Mariel, die in totaal 4500 hectare beslaat. De haven vormt een belangrijk onderdeel van de ambities voor economische ontwikkeling in Cuba. Na bijna zes decennia van volledige isolatie opent het socialistische land zijn economie langzaam voor buitenlandse bedrijven.

Womy (30 miljoen euro omzet in 2015) is beeldbepalend op het Caribische eiland: het bedrijf importeert onder andere oude (stads)bussen, die het opkoopt bij Nederlandse vervoersbedrijven. Naast de oude Amerikaanse auto’s passeert hier soms nog een ouderwetse gele bus met Almere of Zandvoort op de voorkant. Voor een plek in Mariel heeft het Nederlandse bedrijf hard moeten werken. Momenteel hebben twee Cubaanse en zeven buitenlandse bedrijven toegang tot de speciale zone, die bedrijven lokt met gunstige handelsvoorwaarden.

Unilever maakt daar sinds maandag ook deel van uit. „Dit wordt niet zomaar aan iedereen gegund”, zegt Van der Heijden. „Wij werken hier al sinds 1996. Zaken doen op Cuba is, zacht gezegd, een kwestie van heel veel geduld.”

Verstikkend embargo

Op 17 december 2014, na bijna vijftig jaar van koude oorlog, kondigden de VS en Cuba aan hun onderlinge betrekkingen te verbeteren. Hoewel het Amerikaanse handelsembargo dat sinds 1961 van kracht is, nog altijd geldt, staan bedrijven wereldwijd te popelen om hun intrede in Cuba te doen. De interne markt is met 11 miljoen inwoners weliswaar niet zo groot, maar vanwege het embargo is een gebrek aan alles. Bovendien ligt het eiland op een strategische locatie, vlakbij zowel de VS als het Panamakanaal.

Het zijn de belangrijkste redenen dat de afgelopen dagen liefst 77 bedrijven meegingen met een Nederlandse handelsmissie onder leiding van minister Lilianne Ploumen (Buitenlandse Handel, PvdA) naar Cuba. „Cuba heeft ons uitgenodigd, het land is op zoek naar buitenlandse investeringen”, zegt Ploumen. De Cubaanse president Raúl Castro waarschuwde begin dit jaar dat Cubanen zich, ondanks de toenadering tot de VS moeten voorbereiden op een zwaar economisch jaar. Ploumen: „Nederland en Cuba hebben historisch goede banden, dat geeft een streepje voor. Maar om in een staatsgeleide economie goede relaties op te bouwen, zijn ook politieke contacten nodig.”

Dat weten bedrijven die al langer actief zijn in Cuba maar al te goed. „De sleutel om zaken te doen is het kennen van de juiste mensen binnen de hiërarchie van de overheid”, zegt Frits Schut, vennoot van VO Patents en Trademarks, dat octrooien aanvraagt. Hij komt er sinds 1996. „De rest kan niets bewegen, dat kan alleen op heel hoog niveau. Je doet hier altijd zaken met de staat.” Ook de oudste Nederlandse zakenpartner van Cuba, Willem van ’t Wout (Indiana Finance), kan daarover meepraten. Van ’t Wout, nu 84 jaar, belandde in 1967 „per toeval” in Cuba. Hij werd de belangrijkste importeur van nikkel doordat hij zich destijds niets aantrok van het verstikkende embargo dat andere bedrijven afschrok. Want zakendoen met Cuba betekende géén zakendoen met de VS. Bedrijven die actief zijn in de VS en toch op Cuba werken, kunnen hoge boetes krijgen –ING moest 619 miljoen dollar betalen. Van ’t Wout: „Ik wilde handelen met Cuba, al ging ik in die beginjaren bijna over de kop. Want zowel toen als nu geldt: op Cuba moet je alles zelf voorfinancieren.”

Die keuze leverde hem goede relaties en contracten op. Hij werd huisvriend van de Castro’s, zijn dochter werkte jarenlang als persoonlijke kleermaakster van Fidel. Die innigheid met de autoritaire leider leverde hem ook kritiek op. „Ik weet niets van politiek en wil er ook niets van weten”, is daarop steevast zijn antwoord.

De tijd van exclusieve contracten is voorbij, Cuba moet de buitenwereld langzaam binnenlaten. Maar wel onder de voorwaarden van de socialistische regering. De overheid blijft de enige handelspartner. Andy van der Heijden: „Als je je aan de spelregels houdt, kun je prima zaken doen in Cuba.” Maar wat die spelregels precies zijn, kan geen van de Nederlandse bedrijven vertellen. Van der Heijden: „Dat is ook een kwestie van aanvoelen. Het kost al met al een hele hoop tijd.”

En de Cubanen? Die kunnen niet wachten tot er geld en goederen binnenstromen. Van welke bedrijven die afkomstig zijn, maakt ze weinig uit. „De schappen van onze supermarkten zijn leeg, het maakt mij niet uit of shampoo door een Nederlands of een Amerikaans bedrijf wordt geleverd”, zegt Ana Cuesta Dulzaires. Ze kijkt naar de zonsondergang op Havana’s boulevard, de Malecón. „Als het er maar komt.”