Grenzeloos ondernemen? Vijf tips voor zakendoen in het buitenland

Sino-Dutch Diary Development Center in Peking, Foto ANP

Been there, done that. Je hebt al zó veel zakelijke deals gesloten, zo veel trainingen gevolgd en zo vaak ‘onderhandelen voor dummies‘ gelezen. Jou kan niets meer gebeuren. Of toch wel? Je nationaliteit zou je dwars kunnen zitten.

Subtiele verschillen

Waar die perfecte onderhandelingsstrategie in het ene land een gegarandeerde ‘ja’ oplevert, daar kan diezelfde strategie in een ander land hét recept voor een keiharde ‘nee’ zijn. En zo zou je zo maar eens een zakelijke deal kunnen verprutsen. Om beter met zakelijke cultuurverschillen om te gaan maakte de Amerikaanse hoogleraar Erin Meyer, schrijfster van The Culture Map en autoriteit op het gebied van zakelijke cultuurverschillen, een handig overzicht.

In onderstaand filmpje toont Meyer de belangrijkste verschillen in een overzichtelijke diagram.

Bron: Harvard Business Review/Erin Meyer

Bron: Harvard Business Review/Erin Meyer

Ga je binnenkort op zakenreis? Gebruik dan Meyers handige checklist voor het onderhandelen met zakenpartners uit verschillende culturen:

1. Hoe maak je duidelijk dat je het ergens niet mee eens bent?

Bij meningsverschillen is het belangrijk onderscheid te maken tussen upgraders en downgraders. Upgraders zijn woorden als ‘absoluut’, ‘volledig’ en ‘helemaal’. Downgraders zijn woorden als ‘een beetje’, ‘ongeveer’ en ‘misschien’. Kies die woorden zorgvuldig wanneer je het ergens niet mee eens bent, stelt Meyer. Zo gebruiken Duitsers, Russen en ook Nederlanders veel upgraders. Mexicanen, Aziaten en Ghanezen zijn voorzichtiger en gebruiken liever downgraders.

2. Moet ik me inhouden? Of juist niet?

Binnen sommige culturen is het volstrekt normaal je stem te verheffen in een onderhandeling, uitbundig te lachen of een arm om iemand heen te slaan. In andere landen kunnen zakenpartners daar juist van schrikken of het zelfs regelrecht onbehoorlijk vinden. Zo zijn Brazilianen, Mexicanen en Arabieren een stuk expressiever dan Denen, Duitsers en ook Nederlanders. Houd daar rekening mee in een (felle) discussie.

3. Hoe bouw ik een vertrouwensband op?

Meyer onderscheidt twee vormen van vertrouwen: cognitief vertrouwen en emotioneel vertrouwen. Cognitief vertrouwen is gebaseerd op feiten. Je vertrouwt iemand vanwege zijn staat van dienst of positieve ervaringen. Emotioneel vertrouwen is gebaseerd op gevoel. Je vertrouwt iemand omdat diegene betrouwbaar overkomt, vriendelijk is of zich standvastig toont. Amerikanen zijn geneigd enkel van hun cognitieve vertrouwen uit te gaan, terwijl Chinezen emotioneel vertrouwen weer belangrijker vinden. Denk hier vooraf over na.

4. Ontwijk vragen waar alleen ‘ja’ of ‘nee’ op kan worden geantwoord

Binnen sommige culturen betekent ‘ja’ in feite ‘nee’ en binnen andere culturen betekent ‘nee’: “Laten we verder praten.” Dat is verwarrend. En daarom is het gemakkelijkste devies: vermijd gesloten vragen.

5. Mag ik de deal vastleggen op papier?

Voor ons is het heel normaal een zakelijke deal schriftelijk vast te willen leggen. In Azië en bijvoorbeeld ook Afrika wordt dit als een belediging gezien. Het betekent zoveel als: “Ik vertrouw je niet, daarom zet ik het nog even zwart op wit.” Wees dus voorzichtig met dat wat je mondeling óf schriftelijk afspreekt tijdens een zakelijke deal.