Wat je wel en niet moet doen op zakenreis in Zuid-Afrika

Premier Rutte vergezelt vandaag zeventig bedrijven op handelsmissie naar Zuid-Afrika, onze grootste handelspartner in Afrika. Dit zijn de do’s en don’ts voor Zuid-Afrikaans zakendoen.

Foto iStock

Met een wederzijdse handel van 3,5 miljard euro is Zuid-Afrika onze belangrijkste handelspartner op het Afrikaanse continent. Het land krijgt deze week bezoek van zeventig Nederlandse bedrijven, vandaag vergezeld door premier Mark Rutte en staatssecretaris van Economische Zaken Martijn van Dam. Zakendoen in Zuid-Afrika, hoe pak je dat aan?

Overeenkomsten

Fons de Zeeuw en Johan Linssen nemen namens adviesfirma Berenschot deel aan de handelsmissie. Vanuit Johannesburg vertellen ze dat Zuid-Afrika op zakelijk vlak veel lijkt op Nederland. Bijvoorbeeld als het gaat om het aannemen en geven van geschenken. “Het komt wel eens voor dat we een geschenk uitwisselen, maar we houden het altijd binnen de perken. Net zoals dat in Nederland gebruikelijk is.”

Sheriff Aligbeh adviseert met zijn bedrijf Clever Culture Communication over de culturele aspecten van zaken doen in Afrika. Ook hij ziet de overeenkomsten. Buiten dat het geven en aannemen van geschenken niet vanzelfsprekend is, zit er ook nog een risico aan. “Pas op met wat je aanneemt en geeft. Dit wordt al snel in verband gebracht met omkoping of corruptie. Als je elkaar nog niet goed kent, kun je beter geen geschenken uitwisselen”, legt Aligbeh uit.

Relaties opbouwen

Het gaat in Zuid-Afrika allemaal om wie je kent. Om goeie deals te sluiten en om te voorkomen dat je met corruptie te maken krijgt is het vooral belangrijk om tijd te investeren in het opbouwen van relaties. Aligbeh:

“Neem de tijd om de juiste mensen te leren kennen en verdiep je van te voren in de cultuur.”

Ook De Zeeuw benadrukt dat het opbouwen van relaties een van de belangrijkste punten is van ondernemen in Zuid-Afrika.

“Hoe goed jouw band is met een contactpersoon is vaak doorslaggevend in de besluitvorming. Het kan best zo zijn dat je eigenlijk de beste bent, maar dat een ander - die een betere band heeft opgebouwd - toch de opdracht krijgt.”

Wees geduldig

Geduld hebben is een van de belangrijkste eigenschappen bij zakendoen in Afrika. “Tijd is alles. Heb je geen geduld, dan kun je beter niet naar Afrika gaan”, zegt Aligbeh. Linssen: “Je moet een lange adem hebben en door kunnen zetten. Beslissingen worden niet zo snel genomen als in Nederland.”

Hoewel op het zakelijke vlak de Zuid-Afrikaanse normen en waarden vrij dicht bij de onze liggen, zijn er toch de nodige verschillen. Volgens het cultuurmodel van socioloog Geert Hofstede, dat landen rangschikt op basis van culturele indicatoren zoals individualiteit en machtsafstand, verschillen we vooral in de hoeveelheid masculiniteit. Zuid-Afrikanen lijken hierin meer op Amerikanen: ze hebben een dominante communicatiestijl. Een groot verschil zit ‘m in de directheid. De Zeeuw en Linssen:

“Nederlanders zijn vrij direct, maar we kennen ook relaties die net zo direct zijn. We hebben in ieder geval een goede naam in Zuid-Afrika.”

En of je nu direct bent of niet. “Het is vooral belangrijk dat je laat zien dat je vertrouwen hebt in hen en in het land en dat je bereid bent daarin te investeren”, zegt De Zeeuw.

Aan tafel

Zakelijke afspraken gaan volgens Aligbeh vrijwel altijd samen met eten en drinken. “Ook dit hoort bij het opbouwen van een relatie.” Aan tafel mag je wat losser zijn dan normaal. “We wachten bijvoorbeeld niet tot iedereen aan tafel zit en zijn eten heeft. Als er eten op tafel staat, dan eten we.” Hierin mag je gewoon meegaan. Dat komt minder formeel over en kan de band versterken. Linssen ziet het tafelen vooral als een manier om een band op te bouwen.

“Net als in Nederland worden contracten niet in een restaurant ondertekend, maar is het toch zeer gebruikelijk om ergens te gaan eten. Hier worden meestal geen zaken besproken maar leer je elkaar beter kennen.”

Voor een taalbarrière hoef je trouwens niet bang te zijn. In de meeste gevallen wordt namelijk in het Engels overlegd. En daar zijn Nederlanders best goed in.