Makelaars moeten weer écht goed zijn

In Amsterdam heerst totale gekte op de huizenmarkt, elders in het land krijgen makelaars het in een normaler tempo weer drukker. Zoals in Nijmegen en Lunteren.

Makelaar Ans Mol in Nijmegen: „Vóór de crisis gold alleen de locatie. Nu weegt de afwerking heel zwaar mee.”

Vrijdag is „dealmaking day”, zegt de Amsterdamse makelaar Marc Crone (45) terwijl hij door een appartement met uitzicht over het IJ zwiert. Mensen kopen graag een huis vóór het weekend, is zijn ervaring. Kunnen ze daarna een borrel drinken om dat te vieren. Het is dus „razend druk” vandaag.

Maar eigenlijk, zegt Crone, is het elke dag „alsof we op de markt staan”. Mensen trekken zodra ze een huis binnenkomen letterlijk aan zijn jas en vragen wat ze moeten doen om het te krijgen.

Dat hij zijn kijkers op deze zonnige vrijdagmiddag een voormalige huurwoning in Amsterdam-West laat zien voor een vraagprijs van zeven ton – de kartonnen siermeubels verhullen het goedkope laminaat en behang niet – doet niks af aan de belangstelling. Appartementen als deze verkoopt Crone binnen een week. Gisteren op de markt gekomen, nog dezelfde dag de eerste bezichtiging, vanmorgen werd het eerste bod uitgebracht – ja, ter hoogte van de vraagprijs. Ongetwijfeld wordt dat straks overtroffen. Zo gaat dat in Amsterdam.

In de rest van Nederland ziet het werk van een makelaar er nog steeds anders uit dan vóór de crisis. De nieuwste kwartaalcijfers van makelaarsvereniging NVM, die afgelopen week bekend werden gemaakt, laten de regionale verschillen op de woningmarkt goed zien.

Zoals het in de hoofdstad gaat – tientallen mensen die tienduizenden euro’s boven de vraagprijs bieden – is het in Lunteren (gemeente Ede) nooit geweest, zegt makelaar Maaike van Doorn (44). Ja, het is heus weleens gebeurd dat twéé mensen hetzelfde huis wilden hebben. Maar tien of twintig? Nooit. Ze verkoopt wel weer meer dan op het dieptepunt van de crisis, maar de prijzen stijgen nog niet. Hier zeker geen biedingen boven de vraagprijs, en ze heeft nog maar een paar keer meegemaakt dat de vraagprijs is betaald.

En dat zal het stel dat ze nu rondleidt vermoedelijk ook niet doen. Hoe enthousiast de twee ook zijn over het grote huis, op loopafstand van zowel bos als dorpscentrum, dat nog deze zomer helemaal is verbouwd en opgeknapt. Nieuwe keuken, nieuw dak, nieuwe achterdeuren, nieuw toilet. Symmetrisch ingerichte vensterbanken, nachtlampjes met de tekst ‘home sweet home’. „Wat een ruimte”, blijven ze herhalen, „wat mooi, het is gewoon kláár”.

Een makelaar die een huis wil verkopen in Lunteren moet heel precies kijken naar de verhouding tussen prijs en kwaliteit, zegt Van Doorn. Huizen als deze verkopen het makkelijkst: „Mensen hebben geen zin meer in klussen en krijgen een verbouwing ook niet meer gefinancierd bij de bank.” Het moet dus echt af zijn. „Hooguit een likje verf”, zoals deze kijker zegt. Meer wil ze niet doen.

Schrootjes en een plaatje asbest

En als het níét af is, weet ook de Nijmeegse makelaar Ans Mol (52), moet je scherp prijzen. „Vóór de crisis gold alleen de locatie. Nu weegt de afwerking heel zwaar mee.” Voor een woning die „tiptop af is” kun je veel meer vragen. Mol staat in een twee-onder-een-kap in een woonwijk in Dukenburg, aan de rand van Nijmegen. Het huis, vraagprijs 175.000 euro, ruikt muf – het staat al een jaar leeg. De eigenaren liggen in scheiding. Ze kochten de woning tien jaar geleden voor bijna een ton meer dan ze er nu voor vragen.

Mol wijst een jong stel dat het huis bezichtigt op „de puntjes van afwerking”, waarvan ze vindt dat ze die moeten weten. De schrootjes aan het plafond. Laminaat dat is beschadigd („wat goedkopere kwaliteit natuurlijk”). De leistenen vloer in de woonkamer („best mooi als je ervan houdt, maar het voegwerk is een beetje oud”). Ze tikt met haar lange rode nagels op de binnenkant van de deur naar de ruimte met de cv-ketel: „Plaatje asbest”.

Dit is een moeilijk segment, zegt Mol. Zowel de buurt als de staat van het huis. Eigenlijk merkt ze sowieso pas sinds mei dat er een einde is gekomen aan de huizenmarktcrisis. De vooruitzichten zijn gunstig – Nijmegen is een studentenstad, en studentensteden doen het beter dan andere steden, en zeker beter dan de dorpen in plattelandsgebieden. Op de toplocaties, in het oosten van het centrum, wordt nu wel weer de vraagprijs betaald. „Mensen zijn weer bereid om te kopen. Maar aan de andere kant: op een huurpand krijg ik zestig reacties, terwijl ze voor lagere maandlasten ook een huis kunnen kopen.”

De drie makelaars zijn de crisis goed doorgekomen. Geen van allen hebben ze mensen hoeven ontslaan. Volgens de NVM zijn er tienduizenden banen verloren gegaan bij makelaarskantoren, voornamelijk die van ondersteunend personeel. Opvallend is wel dat het aantal kantoren redelijk constant is gebleven – de NVM heeft ongeveer 4.000 leden. Woordvoerder Roeland Kimman: „Als ik zeg dat er 200 kantoren failliet zijn gegaan, is dat echt aan de hoge kant.”

‘Afschuwelijke tijd’

Wel moesten de makelaars anders te werk gaan om het teruglopende aantal verkochte huizen te compenseren. Bestaande huizen meer promoten, of hun werkgebied verbreden naar recreatie- of nieuwbouwmarkt. Of specialiseren in taxaties. Cijfers over de gemiddelde omzetdaling zijn er niet, een makelaar is een vrije ondernemer. Maar het aantal transacties is gedaald met 40 procent, de huizenprijzen waren op het dieptepunt van de crisis 20 procent lager dan voor 2008. Dat zijn dus flink minder huizen waarvoor makelaars flink minder courtage kregen. Marc Crone vond de crisis een „afschuwelijke tijd”. Mensen waren negatief, zegt hij, en kopers stelden „wel tien voorbehouden” voordat ze een bod uitbrachten. „Onze omzet is nu ruim verdubbeld vergeleken met 2013. Dat zegt voldoende.”

Dat de Amsterdamse huizenmarkt nu weer „enorm dynamisch” is, dat voelt „dubbel”. De druk is hoog, ook dáár worden mensen niet gezelliger van. Crone krijgt per huis vaak vijf tot tien biedingen, en moet dus elke keer vier tot negen mensen teleurstellen. Die bieden de volgende keer nóg meer – hij maakt gerust mee dat ze een halve ton boven de vraagprijs zitten. Hij is nu meestal één week „full force” bezig met een huis. Daarna is het: koopcontract tekenen en door naar de volgende. Zijn telefoon begint ’s morgens om half acht te rinkelen en daarna houdt het niet meer op. Dat blijkt ook wel tijdens de bezichtiging aan de Westerdoksdijk, waar hij verschillende kijkers tegelijkertijd door twee appartementen loodst. Een oudere man vraagt aan Crone of hij direct met hem kan onderhandelen, en of er al een bod loopt. Ja, antwoordt de makelaar, er ligt al een voorstel bij de eigenaar, maar pas na het weekend zal „vanuit de biedingen” worden besloten met wie ze verder gaan. „Concreet, ergo, je moet wel snel beslissen.” Het kan bijvoorbeeld doorslaggevend zijn bij gelijke biedingen als een koper twee parkeerplekken wil in plaats van de ene verplichte (à 45.000 euro per stuk). En tot voor kort doodnormale eisen als voorbehoud van financiering maken een koper per definitie kansloos.

De hoofdprijs

Het ‘leuke’ van de crisis vond Ans Mol dat een makelaar weer echt goed moest zijn. Creatief en deskundig. Bij een woning als deze, in buitenwijk Dukenburg, is het bijvoorbeeld zaak te voorkomen dat mensen bij binnenkomst schrikken. „Op de foto’s op Funda lijkt deze woning heel goed. Maar ik heb er niks aan als het tegenvalt. Dus zet ik in de tekst dat dit huis ‘enig opknapwerk verdient’.”

Van Doorn vond het ook niet vervelend dat ze tijdens de crisis meer moest doen om een huis verkocht te krijgen. Meer contact met de klant, minder vluchtig. „Mensen willen zelf de hoofdprijs krijgen, om daarna te profiteren van de lage huizenprijzen bij de aankoop van hun nieuwe huis. Maar zo werkt het niet. Dat moet je uitleggen.”

Dat neemt overigens niet weg, zegt ze, dat het „een hard gelag” is als je een villa voor acht ton moet verkopen terwijl je begon met een vraagprijs van 1,6 miljoen euro.

De huizencrisis in Lunteren en omgeving sloeg harder en langduriger toe dan in Nijmegen. Toch had Van Doorn, anders dan Mol, weinig klanten die in de problemen kwamen. In de stad wonen mensen kleiner en groeien ze dus sneller uit een huis dan in een dorp, waar de meeste gezinnen een ‘middenwoning’ hebben waarin wel twee of drie kinderen passen. „Mensen wílden wel verhuizen, maar konden ook wachten.”

Mol had wel klanten die hun huis moesten verkopen en met een restschuld bleven zitten. Of die hun huis überhaupt niet verkocht kregen. Daar sliep ze soms slecht van. Dan was de prijs aangepast, waren er nieuwe foto’s gemaakt, het huis geschilderd en opnieuw aangemeld op Funda en gebeurde er nog steeds niks.

Toch is een „gezonde correctie” niet verkeerd, vindt Mol. „Voor de crisis stond er in Nijmegen niks te koop onder de twee ton. Onmogelijk voor starters.”

Deze tijd van beginnend herstel vinden de makelaars uit Lunteren en Nijmegen leuker dan wanneer het zó goed gaat dat een makelaar er nauwelijks nog toe doet. Huizen worden weer bezichtigd en steeds vaker ook verkocht. Mol verwacht dat de huizenprijzen in de stad snel echt stijgen, mede door de stijgende vraag. Van Doorn rekent voorlopig niet op hogere prijzen, maar heeft afgelopen week wel een koopakte opgesteld van een huis dat vier jaar te koop heeft gestaan. Het wordt weer drukker, merkt ze.

Maar „die gekte van toen”, zoals Mol het noemt, en zoals Crone die nu weer beleeft in Amsterdam, die komt niet meer terug. Denkt ze.