Hoe overleeft je galerie? Zorg dat het een echt bedrijf wordt

Beeld Flickr/Incase

Ruim de helft van de 475 Nederlandse galeries heeft een omzet die niet hoger is dan 75.000 euro, bleek een jaar geleden uit Nederlands onderzoek. In de VS, Groot-Brittannië en Duitsland – grote landen op de kunstmarkt – is het niet heel anders, blijkt uit onderzoek dat de Duitser Magnus Resch heeft gedaan. Hij deed voor zijn deze zomer verschenen boek Management of Art Galleries een enquête onder 8000 galeries in deze drie landen.

De uitkomst: dertig procent van de galeries draait verlies. 55 procent van de galeries heeft een omzet die niet hoger komt dan 200.000 dollar, waarvan de helft ook nog eens naar de kunstenaars gaat. De gemiddelde winstmarge is slechts 6,5 procent. Ook allesbehalve een vetpot dus.

Resch pleit in zijn boek voor een veel zakelijker houding in de galeriewereld. ‘Zakelijk denken introduceren is te lang als een aanval op en vervuiling van de gelukkige kunstplaneet beschouwd’, schrijft hij in zijn boek.

“Praten over geld moet niet tot de achterkamertjes beperkt blijven”, zegt Resch in een email-interview vanuit New York.

“Let’s face it. De meeste bedrijfssectoren hebben zichzelf moeten heruitvinden, de galeriewereld heeft dat nog niet gedaan. Verandering is goed. Maar de kunstwereld is niet een omgeving die openstaat voor innovatie.”

Het meest omstreden voorstel in zijn boek is om kunstenaars in lang niet alle gevallen meer een aandeel van 50 procent in de opbrengsten te geven. Analoog aan verdelingen in het bedrijfsleven zouden galeries hun kunstenaars in vier categorieën moeten verdelen:

  • Vraagtekens (in de kunstwereld gewaardeerde kunstenaars die weinig geld opleveren);
  • Oude Honden (kunstenaars die artistiek niet meer interessant zijn en ook weinig meer opleveren);
  • Sterren (kunstenaars die als vernieuwend worden beschouwd en hoge prijzen voor hun werk krijgen);
  • Cash Cows (kunstenaars die artistiek minder interessant zijn geworden en als commercieel worden beschouwd, maar voor wiens werken nog goed wordt betaald).

De opkomende kunstenaars en de oude honden kunnen soms best minder goed betaald worden, schrijft Resch. Zij zouden eerder dertig procent moeten krijgen van de opbrengsten van verkoop van hun werken dan de gebruikelijke vijftig procent. Dat voorstel heeft verhitte debatten opgevoerd in sociale media en Amerikaanse kunstblogs. Net als zijn suggestie om de niet renderende kunstenaars, ondanks soms jarenlange relaties, niet meer te vertegenwoordigen en ook minder kunstenaars in de stal op te nemen.

Een van de voorbeelden van succesvolle galerieën die hij in zijn boek uitwerkt is de bekende galerie Gagosian, met vestigingen in de VS. Europa en Azië. Gagosian wordt geleid met een harde verkoopcultuur, waarbij veel bonussen worden uitgereikt. Op zijn verjaardag stuurde Larry Gagosian een email aan zijn personeel:

“Vandaag is mijn verjaardag. Alsjeblieft verkoop iets.”

Is Gagosian het beste voorbeeld voor andere galeries? Resch:

“Een galerie is een verkoopbusiness. Het is meer een autodealer dan een museum. Het is niet meer genoeg om een geweldige curator te zijn. Je moet een makelaar, jurist, politicus, een marketinggenie en een visionair zijn. Als je een winstgevende business wilt hebben, zul je goed moeten verkopen. Gagosian doet dat heel goed.”

 

    • Daan van Lent