Waarom zijn geheime verkoopplannen zo vaak tóch openbaar?

foto iStock

Industrieconcern Stork Technical Services staat te koop. Tankopslagbedrijf Koole is ook in de aanbieding. En de topman van Hunkemöller reageert op de verkoopgeruchten over zijn bedrijf.

Informatie over een eventuele verkoop is eigenlijk geheim, maar toch wordt vaak van tevoren al bekend dat een eigenaar van een bedrijf af wil. Een reeks van deze berichten suggereert grote drukte op de fusie- en overnamemarkt. Maar waarom worden verkoopplannen zo vaak doorgebriefd?

Liefst in stilte

Nog steeds zijn de omstandigheden voor fusies en overnames goed: lage rente, prima bedrijfsresultaten, voldoende vertrouwen. Wel is afgelopen tijd enige reden voor onzekerheid ontstaan, door de onrust op de Chinese markten. Maar dat heeft nog niet gezorgd voor al te grote terughoudendheid, zeggen zakenbankiers.

Het liefst werkt een eigenaar in stilte aan de verkoop van zijn bedrijf. Dat voorkomt onrust onder werknemers, klanten en leveranciers. En je hebt geen last van bemoeials: is er nou nóg geen koper? Is de prijs misschien te hoog?

In het ideale geval slaat een bedrijf de etalage dus over en is iedereen verrast als het ineens verkocht blijkt. Dat lukte recentelijk bijvoorbeeld met de verkoop van Fokker Technologies. In juli kwam ineens het bericht dat de Nederlandse vliegtuigbouwer werd overgenomen door het Britse GKN, zonder verkoopgeruchten vooraf.

Lees ook: Bye bye Fokker

Beautycontest

Heel vaak lukt dat niet. Dat komt vooral, zeggen mensen met ervaring met zulke verkoopprocessen, doordat de kring gewoon te groot is. Wie zijn bedrijf wil verkopen, organiseert doorgaans een beautycontest om de beste zakenbank te selecteren. Ook zakenbankiers die de verkoop vervolgens niet mogen begeleiden, weten dan van de plannen. En dan zijn er nog mensen binnen het bedrijf, potentiële kopers en alle andere adviseurs. Hoe meer mensen op de hoogte zijn, hoe makkelijker ze erover kletsen. Met elkaar. Of bijvoorbeeld met vakblad Mergermarket, dat zich specialiseert in dealnieuwtjes.

Deze Nederlandse bedrijven staan/stonden in de verkoop

Lekken gaat meestal per ongeluk

Meestal zitten er geen grote strategische gedachten achter het uitlekken van een verkoopplan, zeggen zakenbankiers. Heel soms doet de verkopende kant het wel bewust, om de interesse te peilen of op te wekken. Of een potentiële koper noemt een – te hoog – bedrag dat een eigenaar voor het bedrijf zou willen hebben, in de hoop eventuele andere kopers af te schrikken.

Meestal gaat het min of meer per ongeluk. Vaak vinden verkoper en bedrijf dat vervelend, maar soms levert het ook wat op. Het kan bijvoorbeeld zomaar zijn dat zich ineens een koper meldt die nog niet gebeld was. Ook kunnen geruchten de concurrentie onder potentiële kopers aanwakkeren – dan weten ze dat ze niet de enige zijn met interesse.

Geheim houden kan, in kleine kring

De beste strategie om een geplande verkoop toch geheim te houden, is van begin af aan exclusief te onderhandelen met één partij. En het kringetje adviseurs klein te houden, dus geen uitgebreide selectierondes. Soms maken eigenaren gewoon zelf bekend dat ze de ‘strategische opties’ gaan onderzoeken voor een bedrijf of onderdeel – een eufemisme voor de etalage. Dan kan niemand anders het tenminste voor hen doen.

    • Teri van der Heijden