Zo leer je goed onderhandelen over je loon of huis

beeld NRCQ

Veruit de meeste mensen vinden onderhandelen vervelend en eng, en zijn er het liefst zo snel mogelijk vanaf. Dat zorgt ervoor dat je geneigd bent om akkoord te gaan met een resultaat waarmee je nét tevreden bent, niet met het optimale resultaat. Bijvoorbeeld bij het kopen van een nieuw huis, of je salaris bij een nieuwe baan, Zonde. Volgens David De Cremer, hoogleraar aan Cambridge University, kun je dat op een aantal manieren voorkomen.

1. Doe als eerste een bod

Degene die het eerste serieuze bod doet, heeft een voordeel, zegt De Cremer.

“Het eerste bod zorgt voor wat in de psychologie een ankerpunt heet: de onderhandeling richt zich vervolgens naar dat eerste bod. Zet dus zelf de eerste stap - tenzij je denkt dat je minder relevante informatie voorhanden hebt dan de tegenpartij. Dan kun je worden verrast door informatie die jouw bod ongeloofwaardig maakt.”

Als de tegenpartij het eerste bod doet, dan gaan mensen al te vaak een tegenbod doen dat in de buurt ligt van het eerste bod. De Cremer:

“Fout! Maak een tegenbod dat door de andere partij als absurd zal bekeken worden. Communiceer zo’n tegenbod wel met wat humor. Het voordeel hiervan is dat je het eerste bod, en dus het ankerpunt, opnieuw kan bespreken.”

2. Creëer meerdere opties

“Ons brein werkt zo dat we tijdens een onderhandeling te vaak focussen op één variabele, bijvoorbeeld salaris. Dat moet je voorkomen.”

Je moet meerdere opties bedenken voor een bevredigend resultaat. Stel je wilt meer loon omdat je vaker met vakantie wilt. Dan kun je ook tevreden zijn met extra vakantiedagen in plaats van geld. Zo zijn er vrijwel altijd andere opties te bedenken.

3. Bewaar het belangrijkste punt

Er is wel één belangrijke stelregel: Leg nooit je belangrijkste optie als eerste op tafel. Dat vergroot de kans dat je daarop moet inleveren. “Uit onderzoek blijkt dat zo’n 90 procent van de mensen geneigd is om ook wat toe te geven nadat de ander dat eerst heeft gedaan.” Bespreek dus eerst een voorstel dat voor jou niet zo belangrijk is, zodat je hierop kan toegeven en later dan jouw slag kan slaan.

4. Bedenk alternatieven

Cruciaal bij onderhandelingen is bedenken wat je ‘BATNA’ is, een best alternative to no agreement. Wat is je beste alternatief mocht de onderhandeling mislukken? Een huizenverkoper heeft vrijwel altijd een alternatief: hij kan wachten en verkopen aan iemand anders. Maar bij loononderhandelingen heb je vaak niet nog een aanbod, waardoor je alternatieven beperkt zijn.

Een truc om toch een alternatief te formuleren, is bedenken wat je zou doen als de onderhandeling mislukt. Je moet nooit akkoord gaan met een bod dat minder aantrekkelijk is dan je BATNA. Je moet je ook bedenken wat de BATNA van de tegenpartij is. “Dit vereist veel huiswerk.”

Subtiel hinten op je alternatief kan slim zijn tijdens een onderhandeling.

“Maar je moet je BATNA nooit prijsgeven. Als de tegenpartij de details kent, ben je gezien.”

Stel: je alternatief is een baan bij een ander bedrijf met een loon van 6.000 euro, en de tegenpartij weet dat. Dan biedt hij gewoon 6.001 euro, ook als er misschien meer in had gezeten.

    • Wouter van Noort