In stilte verkopen lukt vaak niet

Is het zo druk op de overnamemarkt als het lijkt? Zakenbankiers bevestigen dat er behoorlijk wordt gedeald, maar in overnamegeruchten zit soms ook strategische ruis.

Het dealseizoen is weer geopend. In de zomermaanden zijn ook investeerders en zakenbankiers even met vakantie, maar nu wordt er weer volop gewerkt.

En gelekt. Vorige week meldde Het Financieele Dagblad dat industrieconcern Stork Technical Services te koop staat en dat ook tankopslagbedrijf Koole in de aanbieding is. En de topman van Hunkemöller reageerde op de verkoopgeruchten over zijn bedrijf. Deze drie zijn bovendien niet de enige, er staan nog meer Nederlandse bedrijven te koop.

Zulke informatie is eigenlijk geheim, maar toch wordt vaak van tevoren al bekend dat een eigenaar van een bedrijf af wil. Een reeks van zulke berichten suggereert grote drukte op de fusie- en overnamemarkt. Is er inderdaad zo veel te doen? En waarom worden verkoopplannen zo vaak doorgebriefd?

Ja, het is behoorlijk druk, zeggen zakenbankiers die actief zijn op de Nederlandse markt. Maar een overnamegolf? Dat nou ook weer niet.

Er bestaat twijfel of de tweede helft van het jaar net zo goed zal worden als de eerste. Die was top, met 362 deals waarbij de koper, verkoper of overnamekandidaat Nederlands was. De totale waarde bedroeg volgens marktonderzoeker Dealogic 127 miljard euro. Dat hoge bedrag wordt voor de helft veroorzaakt door de overname door Shell van het Britse BG voor 64 miljard euro. Maar nog steeds is het veel: in de eerste helft van 2014 bedroeg de totale dealwaarde 43 miljard euro.

Nog steeds zijn de omstandigheden voor fusies en overnames goed: lage rente, prima bedrijfsresultaten, voldoende vertrouwen. Wel is afgelopen tijd enige reden voor onzekerheid ontstaan, door de onrust op de Chinese markten. Maar dat heeft nog niet gezorgd voor al te grote terughoudendheid, zeggen zakenbankiers.

Bemoeials

Het liefst werkt een eigenaar in stilte aan de verkoop van zijn bedrijf. Dat voorkomt onrust onder werknemers, klanten en leveranciers. En je hebt geen last van bemoeials: is er nou nóg geen koper? Wil niemand het hebben? Is de prijs misschien te hoog?

In het ideale geval slaat een bedrijf de etalage dus over en is iedereen verrast als het ineens verkocht blijkt. Dat lukte recentelijk bijvoorbeeld met de verkoop van Fokker Technologies. In juli kwam ineens het bericht dat de Nederlandse vliegtuigbouwer werd overgenomen door het Britse GKN, zonder verkoopgeruchten vooraf.

Makkelijker kletsen

Heel vaak lukt dat niet. Dat komt vooral, zeggen mensen met ervaring met zulke verkoopprocessen, doordat de kring gewoon te groot is. Wie zijn bedrijf wil verkopen, organiseert doorgaans een beauty contest om de beste zakenbank te selecteren. Ook de zakenbankiers die de verkoop vervolgens niet mogen begeleiden, weten dan van de plannen. En dan zijn er nog mensen binnen het bedrijf, potentiële kopers en alle andere adviseurs. Hoe meer mensen op de hoogte zijn, hoe makkelijker ze erover kletsen. Met elkaar. Of bijvoorbeeld met vakblad Mergermarket, dat zich specialiseert in dealnieuwtjes.

Meestal zitten er geen grote strategische gedachten achter het uitlekken van een verkoopplan, zeggen zakenbankiers. Heel soms doet de verkopende kant het wel bewust, om de interesse te peilen of op te wekken. Of een potentiële koper noemt een – te hoog – bedrag dat een eigenaar voor het bedrijf zou willen hebben, in de hoop eventuele andere kopers af te schrikken.

Maar meestal gaat het min of meer per ongeluk. Vaak vinden verkoper en bedrijf dat vervelend, maar soms levert het ook wat op. Het kan bijvoorbeeld zomaar zijn dat zich ineens een koper meldt die nog niet gebeld was. Ook kunnen geruchten de concurrentie onder potentiële kopers aanwakkeren – dan weten ze dat ze niet de enige zijn met interesse.

De beste strategie om een geplande verkoop toch geheim te houden, is van begin af aan exclusief te onderhandelen met één partij. En het kringetje adviseurs klein te houden, dus geen uitgebreide selectierondes. Soms maken eigenaren gewoon zelf bekend dat ze de ‘strategische opties’ gaan onderzoeken voor een bedrijf of onderdeel – een eufemisme voor de etalage. Dan kan niemand anders het tenminste voor hen doen.