Zo onderhandel je het scherpst

De huizenmarkt zit in de lift en het aantal vacatures groeit weer. Hoe onderhandel je het best over loon of huis? Zes trucs uit Cambridge.

Illustratie XF&M illustratie xf&m

Nu het weer wat beter gaat met de economie, valt er weer meer te onderhandelen: over loon, huisaankoop of ZZP-tarieven bijvoorbeeld. Hoe onderhandel je het slimst? Daar heeft David De Cremer, hoogleraar aan Cambridge University, veel psychologisch en gedragseconomisch onderzoek naar gedaan. Hij schreef het boek Onderhandelen op mensenmaat.

„Veruit de meeste mensen vinden onderhandelen vervelend en eng, en zijn er het liefst zo snel mogelijk vanaf”, zegt hij. Dat zorgt ervoor dat je geneigd bent om akkoord te gaan met een resultaat waarmee je nét tevreden bent, niet met het optimale resultaat. Zonde: dan blijft er waarde liggen op de onderhandelingstafel. Volgens De Cremer kun je dat op een aantal manieren voorkomen.

1 Bereid je zorgvuldig voor

„De helft van het resultaat zit in de voorbereiding”. Informatie is volgens De Cremer het ultieme machtsmiddel. Wie weet wat andere huizen in de straat recent hebben opgebracht, staat sterker. Wie zich verdiept in de waarden en de missie van het bedrijf voor een loononderhandeling, weet beter wat de tegenpartij belangrijk vindt. „Een goede onderhandelaar is een detective. Bij loononderhandelingen móet je weten wat mensen in dezelfde functie verdienen, bij huisaankoop móet je weten hoe lang het al te koop staat en hoe urgent de eigenaar ervanaf wil”. Wie lui is, zal vrijwel zeker een teleurstellend resultaat behalen, zegt De Cremer.

2 Doe als eerste een bod

Degene die het eerste serieuze bod doet, komt vaker bij zijn doelen uit dan degene die het tweede bod doet, zegt De Cremer. „Het eerste bod zorgt voor wat in de psychologie een ankerpunt heet: de onderhandeling richt zich vervolgens naar dat eerste bod”. Zet dus zelf de eerste stap – tenzij je denkt dat je minder relevante informatie voorhanden hebt dan de tegenpartij. Dan kun je worden verrast door informatie die jouw bod ongeloofwaardig maakt. Als de tegenpartij het eerste bod doet, dan gaan mensen al te vaak een tegenbod doen dat in de buurt ligt van het eerste bod. „Fout! Maak een tegenbod dat door de andere partij als absurd zal worden beschouwd. Communiceer zo’n tegenbod wel met wat humor. Het voordeel hiervan is dat je het eerste bod, en dus het ankerpunt, opnieuw kan bespreken.”

3 Vraag en luister

„Het zal je verbazen hoe weinig mensen gewoon vragen wat ze willen”. Je moet vragen naar de motieven van een tegenbod – heeft een bedrijf weinig geld voor hoge lonen, of wil het geen grote beloningsverschillen tussen werknemers onderling? En je moet vragen naar hoe de tegenpartij aankijkt tegen jouw wensen. „Als je iets vraagt, krijg je het vaak nog ook. Goed vragen en luisteren zorgt voor extra informatie en meer vertrouwen.”

4 Creëer meerdere opties

„Ons brein werkt zo dat we tijdens een onderhandeling te vaak focussen op één variabele, bijvoorbeeld salaris. Dat moet je voorkomen.” Je moet meerdere opties bedenken voor een bevredigend resultaat. Stel: je wilt meer loon omdat je vaker met vakantie wilt. Dan kun je ook tevreden zijn met extra vakantiedagen in plaats van geld. Of misschien wil een werkgever liever een opleiding voor je betalen in plaats van meer loon. Als dat een optie voor je is, moet je dat meenemen.

Er zijn bijna altijd extra variabelen te bedenken, zelfs bij onderhandelen over een huizenprijs. Stel dat je weet dat de verkoper nog geen nieuw huis heeft, dan kun je voorstellen om pas over een paar maanden te verhuizen in ruil voor een iets lagere prijs. Ook hiervoor is een goede voorbereiding cruciaal.

Er is wel één belangrijke stelregel: „Leg nooit je belangrijkste optie als eerste op tafel”. Dat vergroot de kans dat je daarop moet inleveren. Het is slimmer om de grootste buit ter sprake te brengen nádat je op andere punten hebt toegegeven.

„Uit onderzoek blijkt dat zo’n 90 procent van de mensen geneigd is om ook wat toe te geven nadat de ander dat eerst heeft gedaan. ” Bespreek dus eerst een voorstel dat voor jou niet zo belangrijk is, zodat je hierop kan toegeven en later dan jouw slag kan slaan bij wat je wel belangrijk vindt.

5 Bedenk alternatieven

Cruciaal bij onderhandelingen is bedenken wat je ‘BATNA’ is, een afkorting uit de onderhandelingsliteratuur die staat voor best alternative to no agreement. Wat is je beste alternatief mocht de onderhandeling mislukken? Een huizenverkoper heeft vrijwel altijd een alternatief: hij kan wachten en verkopen aan iemand anders. Een huizenkoper kan een ander huis in dezelfde stad kopen.

Maar bij loononderhandelingen gebeurt het ook vaak dat je geen ander baanaanbod hebt, waardoor je alternatieven beperkt zijn. Een truc om toch een alternatief te formuleren, is bedenken wat je zou doen als de onderhandeling mislukt. Je moet nooit akkoord gaan met een bod dat minder aantrekkelijk is dan je best alternative. En bedenk ook wat de best alternative van de tegenpartij is. „Dit vereist veel huiswerk.”

Subtiel hinten op je alternatief kan slim zijn tijdens een onderhandeling. „Maar je moet je ‘BATNA’ nooit prijsgeven. Als de tegenpartij de details kent, ben je gezien.” Stel: je alternatief is een baan bij een ander bedrijf met een loon van 6.000 euro, en de tegenpartij weet dat. Dan biedt hij gewoon 6.001 euro, ook als er misschien meer in had gezeten. „Je moet er bovendien nooit liegen. Als dat uitkomt, is je reputatie weg.” Vooral bij loononderhandeling is dat erg: de tegenpartij wordt namelijk je werkgever waar je nog wel meer mee te maken krijgt. „Hou het vaag”, is De Cremers advies.

6 Maak het niet persoonlijk

Speel bij onderhandelingen niet op de man, omdat je dan nodeloos emoties bij het gesprek betrekt, zegt De Cremer. „Je moet ook de acties van de tegenpartij zelf niet persoonlijk opvatten, en je moet tijdens de onderhandeling het woord ‘jij’ zoveel mogelijk vermijden.” Gebruik bijvoorbeeld liever de naam van het bedrijf, of vertel wat je niet bevalt aan de inhoud van een voorstel in plaats van dat je het betrekt op degene zelf. „Wij zijn allemaal geneigd om dingen toch persoonlijk op te vatten. In een competitieve situatie als een onderhandeling zorgt dat snel voor boosheid, en dat is slecht voor het resultaat.”

    • Wouter van Noort