Zo overtuig je je collega’s én je baas

beeld NRCQ

Je wilt een dag vrij, maar durft het niet te vragen aan je baas. Je hebt een goed idee over hoe het anders moet bij het bedrijf waar je werkt, maar twijfelt of de managers het wel aannemen.

Geen nood: je hebt meer overredingskracht dan je denkt. Vier bruikbare tips voor op de werkvloer, afkomstig uit wetenschappelijk onderzoek.

1. Vraag het gewoon

Mensen schatten de kans dat ze een ‘nee’ krijgen op een vraag vaak twee keer zo hoog in als daadwerkelijk het geval is.

Dat concludeerde Vanessa K. Bohns, assistent-professor Gedragswetenschappen aan Cornell University, toen ze in een serie onderzoeken een groep studenten de straat op stuurde om verschillende verzoeken te doen aan wildvreemden, zoals de vraag of ze met hun mobiele telefoon mochten bellen. Van te voren moesten deze studenten aangeven hoe vaak ze verwachten nee te horen voordat iemand ja zegt. De resultaten:

Waarom mensen zo vaak ja zeggen? In Harvard Business Review schrijft Bohns:

The social pressure to comply with a request is very, very strong. It’s often harder for people, even bosses, to say “no” than “yes”.

Dus: een vrije dag? Gewoon vragen.

2. Vraag het nog een keer

Krijg je toch een nee? Vraag het daarna nog eens. Twee keer nee zeggen doet niemand graag, zegt de Amerikaanse gedragswetenschapper Daniel Newark van Stanford University.

In een onderzoek dat hij leidde, werden studenten de straat opgestuurd om twee verzoeken (het invullen van een vragenlijst en het posten van een kaart) aan wildvreemden te doen. Van de potentiële helpers ging 33 procent akkoord met het eerste verzoek, maar het percentage dat akkoord ging met het tweede verzoek was 43 procent.

Waar dit aan ligt? Schuldgevoel, zei Newark tegen de website van Stanford University:

Having already said no once, it can be more guilt-inducing and uncomfortable to say no a second time.

3. Reageer tijdens vergaderingen bevestigend

Wil je jouw collega’s aan jouw kant krijgen tijdens een vergadering? Reageer dan bevestigend op hun voorstellen. Dat zeggen Cynthia Rudin en Been Kim onderzoek van MIT University.

Zij analyseerden de taal van 95 verschillende vergaderingen. Het woordje ‘Yeah’ was het meest van alle uitgesproken woorden gecorreleerd met iemands mogelijkheid anderen te overreden.

Het gaat niet specifiek over het Engelse “Yeah”, maar bevestigend reageren in het algemeen, schrijven de onderzoekers:

(…) Our hypothesis is that framing a suggestion as an agreement with a previous suggestion increases its chances of being accepted.

Bijvoorbeeld zo:

4. Zet een zware stem op

Blijft ook na twee keer vragen het antwoord nee, dan ligt het misschien aan je stem. Een zware stem wordt namelijk onder meer geassocieerd met kracht, leiderschap en competentie, bleek al eerder uit verschillende onderzoeken.

In een nieuwe studie in wetenschappelijk tijdschrift PLOS ONE moet een groep van achthonderd mensen luisteren naar verschillende fictieve presidentskandidaten die de zin “I urge you to vote for me this November” uitspreken.

Na het onderzoek zeggen de proefpersonen welke van deze fictieve presidentskandidaten het overtuigendst klonk. 60 tot 76 procent van de stemmen ging naar kandidaten met een zware stem.