Hier moet je rekening mee houden als je onderhandelt met Chinezen

Arne Grimme en Yi Duan, van advocatenkantoor De Brauw op de Zuidas. Deze twee advocaten hebben een aantal grote overnames van Nederlandse bedrijven door Chinese partijen begeleid. Foto Roger Cremers

Er is geen ontkomen meer aan: onderhandelen met Chinezen. Het bedrag dat Chinezen buiten China investeerden nam afgelopen tien jaar toe van haast niets naar ruim 120 miljard dollar.

Ook in Nederland is dat te merken: dit jaar waren er al drie grote overnames. Chinese partijen kochten de Led-activiteiten van technologiebedrijf Philips voor 3,3 miljard euro en bedrijfsonderdelen van chipfabrikant NXP voor 1,8 miljard euro. De Chinese verzekeraar Anbang nam staatsverzekeraar Reaal over.

Aan de Chinese onderhandelingsstijl kunnen Nederlanders dus maar beter wennen. Dat doen de Chinezen op geheel eigen wijze. Vier dingen die Chinezen anders doen:

1. Ja is soms nee

Terwijl westerse onderhandelaars een lijst onderhandelingspunten afwerken, blijven Chinezen steeds naar het grotere geheel kijken, aldus Yi Duan (38), fusie- en overnameadvocaat bij advocatenkantoor De Brauw Blackstone Westbroek op de Amsterdamse Zuidas. Hij heeft samen met collega Arne Grimme (46) een aantal grote overnames van Nederlandse bedrijven door Chinese partijen begeleid. “Er is geen deal tot er getekend is.” Het kan dus voorkomen dat de Chinese tegenpartij ineens weer begint over een onderwerp dat voor het gevoel van de Nederlanders allang was afgekaart. “Ze gaan op dag vier probleemloos weer terug naar punt één.”

Chinese onderhandelaars zijn niet zo uitgesproken als Europeanen en Amerikanen, verklaart Grimme. “Ze zeggen niet: gisteren waren we het misschien eens, maar daar komen we vandaag op terug. Het is subtieler.” En soms is het ook niet subtiel. Duan maakte mee dat in de letter of intent – de schriftelijke basis voor het uiteindelijke koopcontract – een prijs was afgesproken en dat de Chinese partij daar in een later stadium op terugkwam.

2. Deadlines zijn jouw probleem

Bij een overname horen deadlines. Maar die nemen Chinezen niet altijd even serieus. Met hun bod komen Chinese partijen om te beginnen vaak te laat, zegt Duan. En aan de onderhandelingstafel – als ze daar ondanks de gemiste deadline toch terechtkomen – gedragen ze zich “alsof tijd niet bestaat”, is de ervaring van Grimme. “Er is altijd een deadline, maar ze geven je het gevoel dat dat jóúw probleem is.”

Een bewonderenswaardige strategie, vindt Grimme. En heel anders dan de manier waarop Europeanen of Amerikanen vaak te werk gaan. Die maken van tijd soms wel hun eigen probleem. Niet de Chinezen, aldus Grimme. “Een Chinese partij zou zich nooit klem laten zetten door een deadline.”

3. De baas is afzijdig

Aan de onderhandelingstafel is meestal een vaste tafelschikking: de belangrijkste persoon zit in het midden, de minst belangrijke mensen aan de uiteinden. Die belangrijkste persoon neemt de beslissingen namens het bedrijf. Daaromheen zitten zijn adviseurs: een ploeg van zakenbankiers en advocaten, gerangschikt naar senioriteit.

Aan de Europese of Amerikaanse kant van de tafel neemt de beslisser in het midden doorgaans de leiding. Chinese beslissers zitten achterover en luisteren, zegt Duan. “Ze laten het onderhandelingswerk over aan hun adviseurs of hulpjes binnen het bedrijf. De echte baas praat alleen als dat noodzakelijk is.”

4. Samen lunchen en dineren

Rond lunchtijd zeggen Nederlandse onderhandelingsteams: ‘Pak een broodje, we zien elkaar over twintig minuten’. Tot verbazing van de Chinezen. Duan: “Een Chinees team neemt zijn gasten mee uit lunchen, met warm eten en alcohol.” Dat kan zo twee, drie uur duren. ’s Avonds wordt er uitgebreid gedineerd.

Chinezen werken aan de relatie met de tegenpartij. Ze vliegen graag een dag eerder in om de avond voor de onderhandelingen al samen te kunnen eten. En waar Europeanen en Amerikanen het liefst direct beginnen met het zware werk – want efficiënter – parkeren Chinezen de moeilijkste onderwerpen, zoals prijs, graag aan het eind van de onderhandelingen. Zo kunnen ze eerst een goede sfeer creëren.

Lees vandaag het hele interview met Arne Grimme en Yi Duan in NRC Handelsblad.