Dealen met de Chinese mores

Chinezen kopen meer en meer bedrijven in Nederland. En onderhandelen op geheel eigen wijze. Advocaten Grimme en Duan hebben er al veel ervaring mee. „Er is altijd een deadline, maar ze geven je het gevoel dat dat jóúw probleem is.”

Arne Grimme (46) en Yi Duan (38) werken als fusie- en overnameadvocaat bij De Brauw Blackstone Westbroek op de Amsterdamse Zuidas. Foto Roger Cremers

In onderhandelingen met een Chinese partij moet advocaat Arne Grimme er soms hard in gaan. Met name als de onderhandelaars terugkomen op een punt waarvan Grimme toch echt dacht dat ze het al eens waren. Iets wat in onderhandelingen met Chinezen vaak gebeurt. „Luister, we zijn het hier gisteren over eens geworden. Nu wil je het ineens weer veranderen. Dat gaat niet gebeuren.”

Daarna volgt altijd een discussie of dat punt al dan niet heronderhandeld wordt, zegt zijn collega Yi Duan, die verschillende keren naast Grimme zat toen dat gebeurde. Maar Grimmes opwinding is vaak tevergeefs. „Ik geloof niet dat de Nederlandse kant zo’n discussie ooit wint”, zegt Duan – een voorzichtige blik op Grimme. Die lacht: „Ze zijn vrij effectief.”

Grimme (46) is Nederlands, Duan (38) is Chinees. Beiden werken als fusie- en overnameadvocaat bij advocatenkantoor De Brauw Blackstone Westbroek op de Amsterdamse Zuidas. Grimme als partner, Duan een laag daaronder als ‘senior associate’. De Brauw (148 miljoen euro omzet) haalde hem twee jaar geleden speciaal naar Nederland om bedrijven te helpen bij onderhandelingen met Chinezen. Die gaan er namelijk nogal anders aan toe dan onderhandelingen met Europeanen of Amerikanen.

Aan de Chinese onderhandelingsstijl kunnen Nederlanders maar beter wennen, want de Chinezen komen eraan. Dit jaar waren er al drie grote overnames. Chinese partijen kochten de Led-activiteiten van technologiebedrijf Philips voor 3,3 miljard euro en bedrijfsonderdelen van chipfabrikant NXP voor 1,8 miljard euro. De Chinese verzekeraar Anbang nam staatsverzekeraar Reaal over. De Brauw stond deze Nederlandse bedrijven bij in de onderhandelingen.

De verwachting is dat er meer Chinese overnames volgen. Aan de ene kant moedigt China zijn staatsbedrijven aan in het buitenland te investeren – geld hebben ze genoeg. Aan de andere kant keurt het land buitenlandse overnames door private Chinese bedrijven makkelijker goed, waardoor ook zij de wereld in trekken. Het bedrag dat Chinezen in het buitenland investeerden nam afgelopen tien jaar toe van haast niets naar ruim 120 miljard dollar.

Dat betekent ook: veel Chinezen aan de onderhandelingstafel op de Zuidas, want onderhandelen gebeurt traditioneel op het advocatenkantoor van het bedrijf dat wordt verkocht. Grimme en Duan brachten samen al vele dagen – en enkele nachten – door op kantoor, al onderhandelend met een Chinese partij aan de andere kant van de tafel.

Hoe gaat dat eraan toe? Het is makkelijk om te generaliseren, zegt Duan, die tot twee jaar geleden nog als advocaat in Beijing werkte. Het maakt verschil, zegt hij in vloeiend Engels, of je onderhandelt met een staatsbedrijf of een private investeerder. Of iemand uit Beijing komt of uit Shanghai. Maar op sommige punten verschilt de Chinese stijl écht wezenlijk van de Nederlandse. Daar willen Duan en Grimme wel over vertellen. Vier dingen die Chinese onderhandelaars heel anders aanpakken.

Ja is soms nee

Geregeld heeft Grimme dus het gevoel dat de Chinese tegenpartij ineens weer begint over een onderwerp dat ze allang hadden afgekaart. Voor zijn gevóél, benadrukt hij. Hij sluit ook niet uit dat het aan hem ligt. „Waren we het daar nou echt over eens, vraag ik me dan af, of dacht ik dat alleen maar?” Chinese onderhandelaars zijn niet zo uitgesproken als Europeanen en Amerikanen, verklaart hij. „Ze zeggen niet: gisteren waren we het misschien eens, maar daar komen we vandaag op terug. Het is subtieler.”

En soms is het ook niet subtiel. Als afspraken die op schrift staan bijvoorbeeld ineens weer worden ingetrokken. Duan maakte mee dat in de letter of intent – de schriftelijke basis voor het uiteindelijke koopcontract – een prijs was afgesproken en dat de Chinese partij daar in een later stadium op terugkwam. Zijn Nederlandse klant wist niet wat hem overkwam.

Chinezen redeneren anders, legt Duan uit. „Er is geen deal tot er getekend is.” Westerse onderhandelaars werken een lijst onderhandelingspunten af. „Op dag één zijn het er vijftig, twee dagen later nog tien en op dag vier werken ze de laatste punten uit.” Chinezen blijven steeds naar het grotere geheel kijken, zegt Duan, en gaan op dag vier probleemloos weer terug naar punt één.

Bij een overname horen deadlines. Voor het doen van een bod, voor de termijn van onderhandelingen. Maar die deadlines nemen Chinezen niet altijd even serieus. Met hun bod komen Chinese partijen om te beginnen vaak te laat, zegt Duan. En aan de onderhandelingstafel – als ze daar ondanks de gemiste deadline toch terechtkomen – gedragen ze zich „alsof tijd niet bestaat”, is de ervaring van Grimme. „Er is altijd een deadline, maar ze geven je het gevoel dat dat jóúw probleem is. Niet dat van hun.”

Een bewonderenswaardige strategie, vindt Grimme. En heel anders dan de manier waarop Europeanen of Amerikanen vaak te werk gaan. Die maken van tijd soms wel hun eigen probleem.

Op een wel heel extreme manier maakte Grimme dat mee met een topman van een Duits beursgenoteerd bedrijf. „Hij kwam ’s ochtends binnen, benadrukte dat hij al veel succesvolle deals had gesloten in zijn leven, zei dat hij dat vandaag weer zou doen – en dat zijn vliegtuig om twee uur weer vertrok.”

Een grote en klassieke fout, zegt Grimme. „Hij heeft haast, hij wil niet naar huis zonder deal én hij vertelt dat aan ons.” Het Nederlandse team rekte en rekte. Toen de Duitser nerveus werd omdat hij bijna weg moest, legden de Nederlanders hun eisen op tafel. De Duitser stemde in. „Een Chinese partij zou zich nooit klem laten zetten door een deadline.”

De baas is afzijdig

Aan de onderhandelingstafel is meestal een vaste tafelschikking: de belangrijkste persoon zit in het midden, de minst belangrijke mensen aan de uiteinden. Die belangrijkste persoon is degene die de beslissingen neemt namens het bedrijf. Die wordt omringd door zijn adviseurs: een ploeg van zakenbankiers en advocaten, gerangschikt naar senioriteit.

Aan de Europese of Amerikaanse kant van de tafel neemt de beslisser in het midden doorgaans de leiding. Dat is „de grote alpha male”, zegt Grimme, „bovenin de voedselketen”. En dat laat hij – „of zij natuurlijk” – duidelijk merken. „Hij praat veel, laat zijn skills zien.” Typische vaardigheden die worden geshowd zijn welsprekendheid, creativiteit en standvastigheid, zegt Grimme. „De leider wil uitstralen: ik heb dit al vaak gedaan, ik neem de beslissingen, ik zal laten zien hoe we deze deal gaan doen.”

Chinese beslissers zitten achterover en luisteren, zegt Duan. „Ze laten het onderhandelingswerk over aan hun adviseurs of hulpjes binnen het bedrijf. De echte baas praat alleen als dat noodzakelijk is.” Tegelijkertijd, zegt Duan, worden adviseurs door Chinese bedrijven veel minder inhoudelijk betrokken. „Ze worden minder vertrouwd dan hier.”

Hij was dan ook verbaasd toen een Nederlands bedrijf hem vroeg mee te denken over welke punten het moest weggeven. „Daar was je eerst terughoudend in”, zegt Grimme. Inmiddels geeft Duan graag zijn mening, zegt hij.

Samen lunchen en dineren

Als lunch serveert De Brauw de onderhandelaars broodjes, wat salade, melk en karnemelk. Rond lunchtijd zegt het Nederlandse onderhandelingsteam: ‘Pak een broodje, we zien elkaar over twintig minuten’. „Daar zijn Chinezen heel verbaasd over”, zegt Duan. „Een Chinees team neemt zijn gasten mee uit lunchen, met warm eten en alcohol.” Dat kan zo twee, drie uur duren. ’s Avonds wordt er uitgebreid gedineerd.

Chinezen werken aan de relatie met de tegenpartij. Ze vliegen graag een dag eerder in om de avond voor de onderhandelingen al samen te kunnen eten. Tijdens de onderhandelingen parkeren ze de moeilijkste onderwerpen, zoals prijs, graag aan het eind van de onderhandelingen, om eerst een goede sfeer te creëren.

Europeanen en Amerikanen beginnen liever direct met het zware werk, zegt Grimme. Vinden ze efficiënter. De Chinese manier werkt misschien wel beter, zegt Grimme. Met een knipoog: „Ik denk altijd dat ik gelijk heb en de tegenpartij niet. Als ik wat tijd met hen doorbreng, kom ik erachter dat ze toch niet zulke onredelijke wensen hebben.”

Ook de Chinezen zijn bereid te leren van de andere kant, zegt Duan. „Ze hebben vaak minder onderhandelingservaring dan hun tegenpartij. Dat weten ze.” De broodjes van De Brauw eten de Chinese gasten dus gewoon op. Eén keer maakte Duan mee dat Chinese onderhandelaars er geen genoegen mee namen. „Na een week hadden ze er genoeg van. Toen hebben ze noedels laten komen.”