...nog 2...

De ene partij heeft helemaal gelijk, de ander ongelijk. Dat is hoe je een onderhandeling begint. En dan maar tijd rekken, niet toegeven, en je standpunt herhalen.

Illustratie Tomas Schats

Op 13 februari kreeg Athene zijn „laatste kans”. Op 22 mei ging het „eindspel van start”. Op 3 juni waren ze aan een „eindbod” toe. En op 9 juli heette het „eindelijk een keihard ultimatum”.

Dat keiharde ultimatum houdt in dat de Griekse regering uiterlijk zondag hervormingsplannen moet hebben gepresenteerd die de onderhandelaars van de Europese Unie overtuigen. Anders krijgt Griekenland geen nieuwe financiële steun van Europa.

EU-‘president’ Donald Tusk legde in deze krant uit waarom er zo vaak schijnbaar ‘deadlines’ en ‘eindboden’ zijn gepasseerd. „Het speelveld was te elastisch. De Griekse regering kon daaruit al snel de conclusie trekken dat lang dooronderhandelen zin had.”

Ik vroeg het na bij een ervaren onderhandelaar, Mieke van Veldhuizen, bestuurder van FNV Bouw. Vorige maand bereikte ze een akkoord met de werkgevers voor een cao – na anderhalf jaar onderhandelen. „Een onderhandelaarsakkoord”, zegt ze erbij, de leden moeten het nog goedkeuren.

Het miezert in Woerden en in het treurige FNV-gebouw (uitzicht op een IBM-datacenter) kijken we naar oude nieuwsitems van het Grieks-Europese worstelen. We zien Jeroen Dijsselbloem die met een mond als een spaargleuf zegt: „Het moet nu echt van de Griekse regering komen.” En Yanis Varoufakis die tegenwerpt: „Er lag een schitterende overeenkomst, die ik zó had willen tekenen, maar meneer Dijsselbloem heeft die op het laatst veranderd.”

Mieke van Veldhuizen grinnikt. Van tevoren had ze gezegd dat ze de cao-onderhandelingen niet durfde te vergelijken met de oneindig veel ingewikkelder besprekingen rond Griekenland. Maar ze herkent steeds dingen.

Hoe ze elkaars en hun eigen positie neerzetten voor de buitenwereld: ik heb helemaal gelijk, hij heeft helemaal ongelijk. „En je meent het ook serieus als je begint.”

Geen enkele ruimte weggeven. Suggereer je dat er ruimte is in je standpunt, dan is die meteen voor je tegenstander. Niet met je ogen knipperen. Wachten tot de ander beweegt. O wee als jij beweegt en de ander niet! „Leg dat maar eens uit aan je achterban.”

Steeds dezelfde woorden horen, die je steeds dieper gaat haten. De Grieken eisten een verbod op het woord ‘trojka’ en als er een ander woord voor bestond, hadden ze ‘hervormingen’ vast ook afgeschaft. Mieke van Veldhuizen kon niet meer tegen ‘transitiefase’. Of ‘level playing field’. Of ‘modern’. „Op het laatst erger je je aan elk detail.”

Onderhandelen is vooral: tijd rekken.

Deadlines verschuiven.

Telkens weer ‘finale’ eurotoppen, waar dan toch weer niks definitief wordt besloten. Twee maanden geleden hebben werknemers en werkgevers in de bouw elkaar een deadline gegeven, anders hadden ze nou nog gepraat. „Op inhoud konden we elkaar allang niet meer overtuigen. Dan moet je dus uitruilen.”

Dat is wat Van Veldhuizen steeds „het proces” noemt. De essentie van onderhandelen wordt het onderhandelen zelf. Hoe je elkaar ten slotte helpt oplossingen te vinden en je gezicht te behouden. Dijsselbloem zal Varoufakis moeten helpen op het Syntagmaplein zijn kiezers onder ogen te komen. „Onderhandelingen moeten eindigen met twee winnaars, anders zijn ze mislukt.”

Dit was hoe dan ook haar laatste cao. Ze gaat zich voor de FNV helemaal toeleggen op de pensioenfondsen. Blij toe, zegt ze. Als ze al eens weemoedig werd van haar keuze, hoefde ze maar even aan de laatste onderhandelingen te denken. „Het is maar goed dat we hier geen wapen mogen dragen, anders had ik het wel gebruikt.”