Handelsmissie van start

Mark, lees je mee? Drie tips voor ondernemen in India

Foto ANP / Bewerking NRC Q

Ruim zestig grote en kleine Nederlandse bedrijven zijn mee. Net als premier Rutte, minister Ploumen (Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking, PvdA) en staatssecretaris Dijksma (Economische Zaken, PvdA).

Vandaag begint een driedaagse handelsmissie naar India, een land waarin Nederland meer investeert dan de Verenigde Staten doen. Drie tips die Rutte de meegereisde ondernemers onderweg kan geven.

1. Richt je op de westelijke steden

India wordt voor zowel Nederlandse bedrijven als investeerders belangrijker.

Met name wat meer westelijk gelegen steden als Mumbai en Ahmedabad zijn in trek. Daar is het makkelijker om iets van de grond te krijgen dan in het oosten, zegt Bart Hergaarden, eigenaar van zakelijk adviesbureau IndiaConnected. “Lokale overheden van westelijke deelstaten staan meer open voor buitenlandse ondernemers. De bureaucratie valt er in vergelijking met de rest van India redelijk mee.”

Bedrijven die actief zijn in water-, milieu- of landbouwvoorzieningen, infrastructuur of stadsontwikkeling kunnen in India goede zaken doen, zegt ING-bankier Jeroen Plag, voorzitter van de werkgroep India van het Dutch Trade and Investment Board (DTIB).

“In India is een trek naar de steden gaande. Dat leidt tot een grote vraag naar bijvoorbeeld goede woningen en infrastructuur. Nederlandse bedrijven beschikken over veel expertise op dat vlak.”

2. Heb geduld en zorg dat je wordt uitgenodigd voor het eten

Reken gerust drie tot vijf jaar voordat je onderneming in India een beetje loopt, zegt Hergaarden. Ondertussen werk je hard aan een persoonlijke band met lokale ondernemers.

“Nederlandse bedrijven zijn gewend zich meteen op de zakelijke kant van het verhaal te storten, en op de details. Dat komt in India allemaal later pas.”

“Het hart is in India belangrijker dan het hoofd”, erkent Marnix ten Kortenaar, eigenaar van Dr. Ten, een Nederlands bedrijf dat batterijen en waterzuiveringsinstallaties maakt die in Indiase sloppenwijken gebruikt kunnen worden. “Het moet goed voelen, India is geen land voor controlfreaks.”

Toon ook respect voor hiërarchie, vult DTIB-voorzitter Plag aan. “De baas is echt de baas, dus behandel hem of haar ook zo.” En oordeel niet te snel.

“Het kan goed zijn dat een bedrijfspand er van buiten vrij slecht uitziet. En soms zelf ook van binnen. Maar dan zit er wel een succesvolle multimiljonair achter het bureau aan wie je veel kunt hebben.”

Hoe je weet dat je goed zit? Als je bij je toekomstig zakelijk partner thuis mag komen eten, het liefst met de hele familie erbij, dan is de deal eigenlijk al rond, zegt Hergaarden.

3. Weet waarom je meegaat

Nog niet zo’n uitnodiging gehad? Denk dan goed na over of je wel met Rutte en zijn gezelschap mee wil. Zonder persoonlijke band met lokale ondernemers is deelname aan een handelsmissie weinig zinvol, benadrukt Hergaarden.

“Dan kom je thuis met een stapel visitekaartjes en een hoop warme gevoelens, maar drie maanden later heb je er niets aan over gehouden. Indiërs zeggen altijd ja. Nee betekent gezichtsverlies. Dus iedereen lijkt enthousiast, maar als ze je niet kennen, hoor je niets meer.”

Ken je al wél mensen, dan is een handelsmissie de perfecte gelegenheid om indruk te maken. Hergaarden: “Een bezoek van een buitenlandse regeringsleider staat in hoog aanzien. Als jij jouw contact aan tafel kunt krijgen bij een officieel diner, dan vergroot dat absoluut de kans dat je de volgende keer bij hem eet.”

    • Harrison van der Vliet