Wetenschappelijk bewezen

Hoe meer je vreemden vertrouwt, hoe meer je kunt verdienen

Foto iStock

Traditionele Italiaanse ijssalons houden er een heel eigen systeem op na: eerst betalen bij een speciale kassa, waar je een bon krijgt die je vervolgens overhandigt aan de ijsmaker. Zo weten ze zeker dat je niet wegloopt met je ijsje voordat je hebt betaald. Best wantrouwend van de verkoper. En daarom niet zo’n goed idee, volgens gedragseconoom Ruben de Bliek. Hij promoveerde aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam en ontdekte dat méér vertrouwen in onbekenden van invloed is op economische prestaties.

Zo verdienen mensen met veel vertrouwen tot negen procent meer dan mensen met weinig vertrouwen. Daarnaast leveren landen die vergelijkbaar zijn qua technologische ontwikkeling en opleidingsniveau meer diensten en producten af als de inwoners goed van vertrouwen zijn. De Bliek verwijst naar het voorbeeld van de ijssalon. “Er werken meer mensen, het kost meer tijd, maar je verkoopt niet meer ijs.”

Het verschil in vertrouwen valt deels te verklaren door sociale intelligentie, denkt hij. Mensen die behulpzame en niet-behulpzame individuen beter van elkaar kunnen onderscheiden, hebben een hoger algemeen vertrouwen. Zo word je minder snel ‘economisch misbruikt’, denkt hij. Hoe werkt dat:

1. Wat betekent vertrouwen eigenlijk?

De Bliek onderzoekt vertrouwen in vreemden. En met vertrouwen bedoelt hij de overtuiging dat die onbekenden ons niet opzettelijk benadelen. Daarbinnen maakt hij onderscheid tussen twee vormen van vertrouwen: transactiekosten en kennisdeling. Die eerste vertrouwensvorm gaat over kosten om te voorkomen dat een ander ons benadeelt, bijvoorbeeld zoals bij ijssalon hierboven of in bedrijven het monitoren van werknemers. “Die kosten vervallen bij hoge mate van vertrouwen.”

De tweede vorm is vertrouwen bij het delen van kennis en informatie. “Wie zonder baan zit, vindt sneller werk via zijn eigen netwerk dan door honderd keer een brief in te sturen via een vacaturebank.”

2. Hoe onderzoek je zoiets?

De Bliek verzamelde informatie van duizenden mensen uit 103 verschillende landen. Hij gebruikte data uit grote vragenlijsten zoals het World Values Survey. Belangrijk: De Bliek ontdekte een samenhang, maar kan niet hard maken dat een hoge mate van vertrouwen de oorzaak is van een hoger salaris.

“Eerder onderzoek wijst die kant wel uit. Bovendien controleerde ik in welke mate dingen als opleidingsniveau, geslacht, regio en leeftijd van invloed waren.” Die dingen verklaarden het effect van sociale intelligentie niet, waardoor hij denkt dat vertrouwen invloed heeft op prestaties.