Jagen op topstukken

Kunst uit Duitsland bepaalt steeds meer het aanbod op veilingen. Arno Verkade, hoofd van Christie’s Duitsland, neemt jaarlijks voor honderden miljoenen aan kunst in.

Arno Verkade van Christie’s Duitsland bij een werk van Jan Schoonhoven dat hij zelf heeft binnengehaald Foto Maurice Boyer

Hij is de enige niet-vrouw en de enige niet-Duitser bij Christie’s Duitsland. Managing director Arno Verkade (48) heeft sinds bijna twee jaar de leiding over de vijf innamekantoren die het van oorsprong Britse veilinghuis in Duitsland heeft. Zijn taak: zorgen dat verzamelaars die hun Richters, Polkes en Baselitzen willen verkopen, de weg naar Christie’s weten te vinden.

Verkade begint zijn dag daarom meestal met het doornemen van de post; een keuze maken uit de tien tot vijftien uitnodigingen die hij dagelijks ontvangt van musea, Kunstvereins en Freundeskreises. Bij welke openingen en lezingen zal hij zijn gezicht laten zien en zijn visitekaartjes uitdelen?

Veilen doet Christie’s niet in Duitsland. Maar het land is met afstand het belangrijkste inbrengland van het continent. Omzetcijfers mag Verkade niet geven, maar het afgelopen jaar werd in New York, Londen, Parijs en Amsterdam voor „honderden miljoenen” aan kunst geveild die via Verkade en zijn vijftien medewerkers was ingebracht.

Bij de laatste grote avondveiling van naoorlogse en hedendaagse kunst in Londen, afgelopen oktober, kwam de helft van de geveilde kunst uit Duitsland – naast verschillende werken van Richter en Baselitz, ook schilderijen van Kiefer, Kippenberger en Polke.

Verkade: „In de jaren zeventig en tachtig is in Duitsland een belangrijke generatie schilders en fotografen opgestaan. Verzamelaars die destijds de juiste keuzes maakten, hebben nu soms voor 50 miljoen euro aan kunst aan de muur, just like that.”

Vooral Noordrijn-Westfalen, de economisch sterke deelstaat, telt veel grote verzamelaars. Die kochten niet alleen Duitse kunst. Het afgelopen jaar brachten Verkade en zijn team in november in New York bijvoorbeeld ook twee Warhols in, samen goed voor een opbrengst van 151,5 miljoen dollar, en ook een belangrijke Pollock.

De verzamelaars zijn zich bewust van de extreme waardestijging van hun collectie, zegt Verkade. Het gevolg: een levendige handel. Vaak worden Christie’s en Sotheby’s, de twee grootste veilinghuizen ter wereld, tegen elkaar uitgespeeld. Verkade: „Mijn baas eist dat we bij big deals op zijn minst betrokken moeten zijn geweest. Als een belangrijk stuk uit Duitsland op de markt komt zonder dat wij een voorstel hebben mogen doen, dan moet ik in Londen op gesprek komen.”

Casino

Onderhandelingen worden steeds zakelijker, zegt Verkade. Over de verkoop van de twee kostbare Warhols sprak hij maandenlang met vertegenwoordigers van de eigenaar, het casino WestSpiel in Noordrijn-Westfalen. Verkade: „Onze client intelligence manager brengt voor me in kaart wie de beslissers zijn bij zo’n bedrijf. We bedenken dan wie van ons het beste met die mensen door één deur kan. Voor de Warhols is Brett Gorvy, ons hoofd naoorlogse kunst, uit New York overgekomen – niemand die zo enthousiast over Warhol kan praten als hij.”

Op basis van wensen en verwachtingen van de verkoper doen Verkade en zijn team voorstellen. Over de wijze van verkopen – veilen of onderhands verkopen – en over de marketingstrategie. Voor topwerken als de Warhols gaat alles uit de kast, zegt Verkade. „Een speciale catalogus, een film, feesten, lezingen, een tour langs grote verzamelaars in de wereld. Die twee schilderijen zijn nog net niet naar de maan geweest. Toen de politiek zich met die verkoop ging bemoeien (WestSpiel is een overheidsbedrijf, red.), hebben we ook nog een persstrategie uitgestippeld.”

Bij de Warhols kon na drie maanden onderhandelen de champagne open. Maar soms gaat concurrent Sotheby’s met een belangrijk werk of een collectie aan de haal. Waar hij een deal op wint of verliest, het is Verkade soms een raadsel. „Het kan zomaar op een procentje meer of minder stuklopen.”

Middenmarkt

Topstukken zijn zo gewild, dat de advocaten van de verkopers het onderste uit de kan halen. Zo eisen ze soms ook een deel van het opgeld op, de koperstoeslag bovenop het hamerbedrag, in jargon een ‘enhanced hammer’.

Verkade: „Nee, van die topstukken worden we niet superrijk. De winst zit hem meer in de middenmarkt. Neem de Amsterdamse vestiging. Die had een zeer winstgevend 2014.”

Aan de bovenkant van de markt marge houden, dat is zakelijk gezien de grootste uitdaging voor het veilinghuis, zegt Verkade. Op persoonlijk vlak is zijn doel om zijn Duits te verbeteren. „Ik kan niet altijd Rudi Carrell blijven”, zegt hij met een grijns.

Na bijna twee jaar in Düsseldorf begint hij de Duitse mores onder de knie te krijgen. Als hoofd naoorlogse kunst was hij in Amsterdam vijftien jaar lang gewend om te keten met zijn directe collega’s. In Duitsland gaat het er op kantoor formeler aan toe, merkte hij. Een collega van adellijke komaf stel je immer met haar titel aan anderen voor, een collega die hoogleraar is als ‘Professor’.

Ook het contact met klanten is over de grens anders. Verkade: „Het is niet zo als in België, waar je eerst drie keer moet lunchen met een verzamelaar voordat je tot zaken kunt komen. Maar zo direct als Nederlanders zijn Duitsers beslist niet.”