‘Zonder lokale partner lukt het niet’

In Iran liggen na opheffing van sancties volop kansen voor bedrijven.

Als de westerse handelssancties tegen Iran worden opgeheven, dan zal de export van olie en gas van het land stijgen en krijgt het meer te besteden. Foto Vahid Salemi / AP

Vóór de sancties was er behoorlijk wat handel tussen Nederland en Iran, zegt Ronald Mollinger, oud-ambassadeur in Teheran (2000 - 2003) aan de telefoon. „We hadden een stevige handelsafdeling, met een handelsraad, een landbouwattaché en een aantal medewerkers. De landbouwattaché was bezig met babymelk, gewassen en heel veel zaden. De handelsraad was voor de consultants bezig, voor de baggeraars, enzovoorts. Nederland leverde heel veel machines. En landbouwproducten, vooral halffabrikaten. En veel petrochemie. We importeerden ook veel petrochemie uit Iran. En Shell ontwikkelde een groot olieveld in de Perzische Golf. Maar dat is allemaal beetje bij beetje, al naargelang de sancties strenger werden, afgebouwd. Er zit nu geen enkel Nederlands bedrijf meer in Iran.”

De internationale sancties vanwege Irans nucleaire programma deden de bilaterale handel vanaf 2010 sterk inzakken. De import van Iraanse ruwe aardolie daalde dramatisch (kwam in 2010 nog 4 procent uit Iran, in 2012 was dit nog 0,1 procent), net als de export van machines, zuivel en veevoer. Zuivel en veevoer vallen weliswaar niet onder de sancties van de Verenigde Staten, de Verenigde Naties of de Europese Unie, maar omdat de banken geen geld mogen overmaken, was de financiering van die handel de laatste jaren heel moeilijk.

„Daarom hoopt de Europese Unie dat, na het tekenen van het definitieve akkoord met Iran op 30 juni, de financiële sancties als eerste worden opgeheven”, aldus Mollinger. „Dan kan de handel die nu wel toegestaan is, ook betaald worden.”

Wat zijn de mogelijkheden voor Nederlandse bedrijven?

„Daar heb ik met Iraanse autoriteiten en grote Iraanse bedrijven regelmatig contact over. De belangrijkste punten zijn in de eerste plaats: het zoeken naar olie- en gasreserves. Iran heeft gebrek aan expertise en die bestaat in Nederland in grote mate. Daarbij wil men voor gas – Iran heeft na Rusland ’s werelds grootste reserves – meer installaties om het vloeibaar te maken en te kunnen exporteren.

„In de tweede plaats: infrastructuur. Havens, spoorlijnen, wegen en luchtvaart. En ze hebben behoefte aan management. Consultants op al die gebieden zijn zeer welkom. Ook de toeristische infrastructuur – hotels, restaurants, bussen, vliegtuigen – moet up to date gebracht worden.

„Er is grote behoefte aan bouwmachines, bulldozers, enzovoorts. Ook de tweedehandsmarkt en het onderhoud van die machines schijnt heel interessant te zijn, inclusief hydraulica. Hydraulica in het Midden-Oosten is een gouden markt, omdat het niet in de genen van de mensen zit om preventief onderhoud te plegen.

„Dan de medische sector. Zowel apparatuur als wegwerpartikelen als handschoenen, pleisters, naalden. Daar is een enorm tekort aan.

„In de vierde plaats: het milieu. Om te beginnen het tekort aan water. Ontzilting en hergebruik van afvalwater, daar valt nog enorm veel te doen.

„Verder speelt ook de luchtverontreiniging. Die is met name in steden als Teheran verschrikkelijk. De auto’s, de verwarmingssystemen moeten een enorme inhaalslag maken.”

Wil Nederland ook wat importeren uit Iran?

„We willen natuurlijk olie en gas. Maar in eerste instantie petrochemische producten. Zeker als de prijzen aantrekkelijk zijn. Iran moet zijn positie op de wereldmarkt heroveren en dat zal zich uiten in lagere prijzen.”

Verwacht u nu een wedloop van Europese en Amerikaanse bedrijven? Zaten alle hotels in Teheran tijdens de paasdagen vol?

„Alle bedrijven moeten hun contacten weer opbouwen. Ik raad de Nederlandse bedrijven aan daar zo snel mogelijk mee te beginnen, zodat ze, zodra de sancties worden opgeheven, niet achter- maar voorin de rij staan.”

Hoe krijg je een voet tussen de deur?

„In Iran geldt, eigenlijk zoals in het hele Midden-Oosten: je moet met een lokale partner werken. Dus daar moet je naar op zoek gaan. De extra Nederlandse sanctie, dat de overheid volgens een motie van de Tweede Kamer niet aan handelsbevordering mag doen, is een handicap. Op de Nederlandse ambassade is nu geen handelsafdeling en er is geen landbouwafdeling meer die de markt in kent. Men moet dus op een andere wijze contacten gaan leggen, want buitenlandse bedrijven wachten niet wachten tot Nederland aan de beurt is geweest. Je zult zien dat er ook enorme druk komt vanuit de Amerikaanse industrie om terug te kunnen naar Iran.”

Welke Nederlandse bedrijven hadden vorige week al in het vliegtuig moeten zitten? Shell, Philips?

„Bijvoorbeeld. En Boskalis. De accountantsfirma’s. Want het accountancysysteem in de wereld is de laatste jaren zeer veranderd en Iran moet zich aanpassen aan de nieuwe wereldnormen. Het heeft accountants nodig om ze dat bij te brengen.”

Zijn er ook obstakels?

„Iran is natuurlijk geïsoleerd geraakt. Hoewel veel Iraniërs in het buitenland zijn opgeleid, is dit toch een heel nieuw avontuur. Het principe van ‘win-win’ kennen ze bijvoorbeeld niet in het Midden-Oosten. Win-win betekent namelijk dat een ander er ook geld aan verdient, en dat verdien je liever zelf. Maar goed, dat zijn details, daar wen je aan. Iran heeft de laatste jaren veel contacten met China opgebouwd. Toch doet men liever zaken met Europa. Die culturen liggen toch dichter bij elkaar. Nederlanders worden, net als Zwitsers en Duitsers en Zweden, gezien als solide. Daar bouwt een Iraniër graag op.”