Zullen we gaan lunchen met een glaasje wijn erbij? vraagt de Belg

Nederlandse zakenlui zijn lomp, direct en ze hebben een moeite met autoriteit. Er is ook een pluspuntje: ze leren snel van hun fouten.

Andrew Maggiore waarschuwt zijn cursisten altijd: „Onderhandelingen met het volk dat de term ‘gezelligheid’ heeft uitgevonden, zijn vaak niet erg gezellig.” Hij werkt in de Verenigde Staten voor Intercultural Professionals, een trainingsbureau dat zakenlieden en hun gezinnen adviseert over cultuurverschillen. Nederlanders zijn nogal taakgericht als het om zaken gaat, vandaar dat gebrek aan gezelligheid.

Internationaal zakendoen is ingewikkeld, blijkt keer op keer. Elke cultuur heeft andere gebruiken en die worden niet altijd begrepen. Nederlandse zakenlui komen geregeld onvoordelig naar voren in de vele onderzoeken die ernaar worden gedaan. Dat bleek ook weer uit The Culture Map, een onlangs verschenen boek over internationaal zakendoen van hoogleraar Erin Meyer van de Franse Insead business school. Wat je uit haar boek kunt concluderen: Nederlanders zijn nogal lomp, direct en ze hebben moeite met autoriteit.

Vergaderen met het koffiemeisje

Buitenlanders hebben tijdens het zakendoen met Nederlanders vooral moeite met de informele omgangsvormen zegt Anne-Marie Dingemans-Pérez van het interculturele communicatiebureau Globalizen. „Mensen uit een cultuur met veel hiërarchie vinden het lastig dat ze niet ‘zien’ aan statussymbolen zoals auto, kantoor of pak welke functie iemand bekleedt. Maar ook voor mensen die uit een cultuur komen met weinig hiërarchie zorgt het soms voor moeilijkheden. Dingemans-Pérez: „Die denken meteen dat de machtsafstand tussen bijvoorbeeld een manager en de andere mensen aan een onderhandelingstafel ontzettend klein is. Terwijl dat in de werkelijkheid in Nederland niet extreem laag is, want het is nog steeds de manager die beslissingen neemt.” Andrew Maggiore beaamt dat: „De koffiedame die ook aan tafel zit tijdens een vergadering en haar mening geeft, daar begrijpen Amerikanen helemaal niets van.”

Te laat? Geen probleem!

Nederlanders zijn informeel en tegelijkertijd dus nogal ‘taakgericht’. De taakgerichte Nederlander zal een gesprek meestal niet laten uitlopen als hij elders wordt verwacht. Hij heeft van kinds af aan meegekregen dat dat onbeleefd is tegenover anderen die misschien ook slechts een uurtje hebben ingepland voor een ontmoeting.

Marianne Mol adviseert bedrijven over interculturele communicatie. „Dat zou hun hele planning in de war sturen, wat door een Nederlander buitengewoon onbeleefd gevonden wordt.” Bovendien zijn Nederlanders geneigd de betrouwbaarheid van een zakenpartner te beoordelen op stiptheid; wie op tijd komt, is betrouwbaar, wie te laat komt niet.

Het andere uiterste zijn Brazilianen of Italianen, die ‘over het algemeen ‘mensgerichter’ zijn. In de praktijk betekent dit dat een Italiaan het belangrijk vindt om een goede verstandhouding met zijn zakenpartners te hebben. Hij zal er dus voor zorgen dat een zakelijk gesprek altijd zo volledig mogelijk is afgerond voor hij vertrekt, zelfs als hij daardoor te laat komt op zijn volgende afspraak.

Geen tijd te verliezen

In zakelijk contact met de Arabische cultuur gaat het ook geregeld mis, zegt Dingemans-Pérez. „Als je in traditionele Arabische culturen het bezit van een ander openlijk bewondert, dan is het beleefd om het object in kwestie aan de bewonderaar te geven.”

Het is dus handig om je te verdiepen in de achtergrond van je gesprekspartner. Zelf past adviseur Mol haar kennis ook toe in de praktijk. „Als ik Belgen naar Rotterdam laat komen voor een zakelijk gesprek, gaan we eerst lunchen – écht lunchen met een glaasje wijn, bedoel ik – en even een stukje varen. Na deze informele kennismaking kunnen we beter praten. Als ik dat met Nederlanders zou doen denken ze: wat wil die vrouw van ons? Die vinden het fijner als er een broodje wordt geserveerd tijdens de vergadering, dan kun je lekker doorwerken.”

En culturele verschillen kunnen je zelfs je baan kosten, blijkt uit Mols voorbeeld van een Duitse manager die naar Brazilië werd gestuurd om daar de Zuid-Amerikaanse afdeling van zijn bedrijf te leiden. Mol: „Hij was een goede en ervaren manager. Maar in zijn thuisland is het – net als in Nederland – gebruikelijk om werk en privé gescheiden te houden. Doordat de Duitser zijn collega’s nooit vergezelde op borrels na de werkuren, kwam hij langzaam buiten het team te staan. Uiteindelijk ontstond er zo veel afstand dat zijn positie onhoudbaar werd.”

We passen ons makkelijk aan

Via tests die mensen inzicht geven in hun eigen profiel, en rollenspellen waarin mensen zich inleven in onderhandelaars uit een andere cultuur, proberen Maggiore, Mol en Dingemans-Perez mensen bewuster te maken van deze gevoeligheden.

Dat gaat bij Nederlanders meestal vlot. Maggiore: „Het is gemakkelijker Nederlanders te overtuigen van de handelswijze van anderen, dan anderen te overtuigen van de Nederlandse manier van zakendoen.” Dat komt ook doordat Nederlanders beseffen dat ze een kleine cultuur zijn, zegt trainer Maggiore. „Ze hebben een enorme handelsgeschiedenis én ‘interculturele communicatie’ is als het ware uitgevonden in Nederland: bijna alle belangrijke sociologen in dat vakgebied komen uit Nederland.” En misschien wel het beste bewijs: honderd jaar geleden werden er in Amsterdam al cursussen interculturele communicatie gegeven.