In de gunst komen bij ABN Amro

Alle grote zakenbanken willen de beursgang van ABN Amro begeleiden. De staat is nu bezig met de selectie. Vijf onofficiële criteria die bepalen wie de opdracht krijgt.

Illustratie Lars Zuidweg

Welke zakenbanken gaan voor de Nederlandse staat miljarden terugverdienen, als staatsbank ABN Amro straks naar de beurs wordt gebracht?

Over die vraag buigt de eigenaar van ABN Amro zich momenteel. Tot eind vorige week konden zakenbanken zich aanmelden voor wat zij zien als dé Nederlandse beursgang van het jaar – een belangrijke klus. De stichting NL Financial Investments (NLFI), die de aandelen ABN Amro voor de staat beheert, selecteert de zakenbanken die kans maken op een rol(letje) als ABN Amro gaat. Begin volgende maand horen de aanmelders of ze door deze ‘eerste ronde’ heen zijn.

De beursgang van ABN Amro kan vanaf dit voorjaar plaatsvinden. De selectie van de zakenbanken is belangrijk voorbereidend werk. Zakenbankiers moeten de aandelen ABN Amro wereldwijd aan beleggers zien te verkopen, voor de best mogelijke prijs. Het hangt dus gedeeltelijk van hen af hoeveel geld er terugkomt van de 21,7 miljard euro die de staat in 2008 voor ABN Amro betaalde.

Maar de selectie van zakenbanken ligt ook gevoelig. Waren het niet die duurbetaalde zakenbanken die de crisis mede hebben veroorzaakt? De beursgang van ABN Amro ligt onder een vergrootglas – dus ook op dit punt moet NLFI secuur te werk gaan. Er is een lijst met officiële selectiecriteria. Daarop staan voor de hand liggende dingen als kennis en ervaring. Maar, zeggen zakenbankiers, er zijn ook onofficiële criteria. Factoren die misschien niet staan opgeschreven, maar wel degelijk zullen meespelen bij de selectie.

1 Welke bank ligt politiek het minst gevoelig?

De beursgang van ABN Amro is ook politiek. Tweede Kamerleden en een hoop anderen zullen iets vinden van de selectie. Dus, zoals een zakenbankier het verwoordt: „Goldman Sachs, met zijn imago van evil bank, is niet de gemakkelijkste keuze om te maken.”

Van de politieke gevoeligheid is NLFI zich ongetwijfeld bewust. De stichting heeft dan ook een opvallend criterium toegevoegd aan zijn lijstje met eisen waaraan zakenbanken moeten voldoen. Ze moeten het onderwerp corporate social responsibility, ofwel maatschappelijk verantwoord ondernemen, „serieus nemen”. Ook moeten ze een „up-to-date duurzaamheidsbeleid” hebben.

Maar wat dat criterium precies inhoudt, is onduidelijk. Betekent dat dan bijvoorbeeld dat een zakenbank als JPMorgan afvalt, omdat die de afgelopen twee jaar een recordbedrag van 25 miljard dollar aan boetes heeft betaald wegens wanpraktijken? Of zijn alle banken uitgesloten die een rol speelden bij de Libor-fraude? Als betrokkenheid bij een schandaal tot uitsluiting leidt, blijven er nauwelijks kandidaten over. Vrijwel elke zakenbank is wel ‘besmet’ door een of meerdere affaires.

Uiteindelijk, denken zakenbankiers, komt het toch neer op: welke bank is politiek het minst slecht te verkopen? Hoe die afweging wordt gemaakt, blijft een soort black box – onmogelijk te voorspellen.

2 Welke bank wil ABN  Amro liever niet?

Formeel heeft ABN Amro geen invloed op de selectie van zakenbankiers. Die is in handen van aandeelhouder NLFI. Maar informeel heeft ABN Amro natuurlijk wel iets te zeggen, menen ingewijden.

Want de mensen van ABN Amro moeten, als de bank straks naar de beurs gaat, drie à vier maanden zeer intensief samenwerken met de begeleidende zakenbankiers. Als die een stroeve relatie met elkaar hebben, komt dat een succesvolle beursgang niet ten goede. Als ABN Amro per se niet met een bank wil samenwerken, zal NLFI die waarschijnlijk niet benoemen – niemand zit te wachten op gedoe.

Bij de Zwitserse zakenbank UBS zit tegenwoordig het team dat in 2007 de adviseur was van de drie buitenlandse banken (RBS, Santander en Fortis) die ABN Amro gezamenlijk overnamen en uit elkaar trokken. Dat team, destijds werkzaam voor zakenbank Merrill Lynch, zal door ABN’ers gezien worden als medeverantwoordelijk voor het drama van destijds. „Het zijn criteria die niet staan opgeschreven, maar die wel meewegen”, aldus een zakenbankier.

Andere redenen voor ABN Amro om een bepaalde bank niet te willen? Ook ABN Amro hecht aan reputatie, zegt een ingewijde. Een zakenbank moet geleerd hebben van de crisis. Ook scoort een zakenbank geen punten als die de eigen ambitie van ABM Amro, om een duurzame en maatschappelijk verantwoorde bank te zijn, niet onderschrijft. „ABN is een andere bank dan vroeger”, zegt deze ingewijde. „Zakenbanken die dat OK vinden, hebben een streepje voor.”

3 Welke bank heeft ABN Amro wat gegund?

Gun jij mij wat? Dan gun ik jou wat. Dat simpele principe gaat ook op in de wereld van het zakenbankieren. Als een bank zélf naar de beurs gaat, valt er bij die bank een hoop werk te halen. Aan zo’n bank wordt dus veel gegund. Wie een beetje royaal is geweest, maakt meer kans op een klus. ‘Reciprociteit’, heet dat in jargon. „Voor wat hoort wat”, legt een zakenbankier uit. Die onderlinge gunsten worden „allemaal in spreadsheets bijgehouden”.

De beursgang van ABN Amro gaat een hoop werk opleveren. Niet voor niets, zeggen zakenbankiers, kreeg ABN Amro de afgelopen tijd rollen toebedeeld, bijvoorbeeld toen de grote Europese zakenbanken Deutsche Bank en Barclays nieuwe aandelen gingen uitgeven. Ook wijzen ze op de hoofdrol die ABN Amro heeft bij de beursgang van brillenbedrijf GrandVision – naast de grote Amerikaanse zakenbank JPMorgan.

Natuurlijk, het is niet gezegd dat ABN Amro die klussen níét had binnengesleept als er geen beursgang aankwam. Maar zakenbankiers menen dat het op z’n minst heeft meegespeeld. Goede kans dus dat ABN Amro bepaalde zakenbanken straks iets wil ‘teruggunnen’.

4 Welke bank biedt het beste team?

Het succes van een beursgang hangt af van de zakenbanken – maar misschien nog wel meer van welke mensen die zakenbanken aan het werk zetten. De een is een betere verkoper dan de ander. Het is dus belangrijk welk ‘dealteam’ aan de slag gaat. De financieel adviseur, die bij een beursgang helpt bij de selectie van de zakenbanken, weet als het goed is precies per bank wie de sterren zijn.

De staat vindt het ook belangrijk welk team een zakenbank voor ‘project ABN Amro’ in de aanbieding heeft. NLFI kijkt naar de „kracht, kennis en ervaring van het beschikbare team”, zo valt te lezen in de officiële criteria. Maar dan is het ook nog van belang hóé beschikbaar de mensen uit dat team precies zijn.

Bedrijven gaan vooral in het voorjaar en in het najaar naar de beurs. Dat betekent: veel werk in weinig tijd. En alle klanten vragen om de beste bankiers. Je moet voor elkaar zien te krijgen, zegt een zakenbankier, dat de meest ervaren mensen van jóúw beursgang hun prioriteit maken. „Ik kan me goed voorstellen dat NLFI daar van tevoren afspraken over maakt.”

5 Welke bank heeft veel voorwerk gedaan?

Zo’n grote beursgang binnenhalen is langetermijnwerk. Laten weten dat je bestaat, af en toe langskomen voor een kop koffie, je verdiepen in het bedrijf. Allemaal in de hoop dat die moeite zich later uitbetaalt door die éne grote klus.

Al jaren komen zakenbankiers over de vloer bij ABN Amro, NLFI en het ministerie van Financiën, zeggen ze. Vaak op eigen initiatief. Dan geven ze een presentatie over ABN Amro, over de markt, of over de financiële sector. „Je verzint wel wat”, zegt een zakenbankier. Als maar duidelijk is dat je graag wil. Wie dat níét heeft gedaan, is nu al te laat, klinkt het.

En ten slotte is zo’n beursgang natuurlijk ook gewoon mensenwerk. Een tijdrovende klus, onder hoge druk. Dan is het voor iedereen fijn als er een klik is. Als er ook af en toe gelachen kan worden. Natuurlijk, rationele argumenten gaan voor. Maar iets simpels als de gunfactor, zo is de ervaring van zakenbankiers, speelt toch ook een rol – bewust of onbewust.