Rivièra Maison verdient aan spullen die jij niet nodig hebt

Foto Lars van den Brink

Moskou is sinds kort een tweede Rivièra Maison winkel rijker. Net als Seoul. Voor een winkelpand in Beiroet was al getekend. Door de situatie in Syrië ligt dat even stil. Maar verder aan groeiplannen geen gebrek bij Henk Teunissen (58), oprichter en directeur van het interieur- en woonaccessoires merk. Naast 500 verkooppunten wereldwijd, telt zijn imperium nu 31 winkels: iets meer dan de helft staat in Nederland, de rest is verspreid over Duitsland en Noorwegen, maar ook Zuid-Korea, Rusland en Kazachstan.

Want ja, ook in Kazachstan doen ze het goed: de windlichten, withouten koffietafels en theemokken met C’est chaud erop waar Rivièra Maison (38 miljoen euro omzet, 2 miljoen winst, ruim 300 werknemers) om bekendstaat. “De hardlopers zijn overal hetzelfde”, zegt Teunissen.

De winst halveerde

De internationale groei van Rivièra Maison, waarvan het hoofdkantoor in Aalsmeer staat, heeft de laatste jaren een spurt gemaakt. Niet zonder reden. In Nederland steeg de omzet van het bedrijf in de beginjaren van de crisis nog flink, maar rond 2012 stagneerde de groei.

De winst halveerde naar ruim een miljoen euro. Net als de rest van de detailhandel werd Rivièra Maison getroffen door het feit dat mensen minder uitgaven. Met name de groothandel, goed voor tweederde van de Rivièra’s omzet, had het zwaar. Veel dealers stopten met hun bedrijfsvoering of gingen failliet.

Enorme plussen

Het moest anders. Te beginnen door meer eigen winkels te openen. Maar ook door meer nadruk te leggen op accessoires. “Daar maakten we juist enorme plussen, soms wel 35 procent”.

“We zitten in de handel van spullen die je niet nodig hebt”, zegt Teunissen. “Dus je moet mensen greedy houden.” Om dat voor elkaar te krijgen zijn er ook goedkopere producten bijgekomen. “Gemiddeld zijn we zo’n 11 procent in prijs gedaald”, zegt Teunissen. Om te kunnen blijven concurreren met goedkopere alternatieven.

Blokker en Xenos

Wat ook niet helpt, is dat de stijl van Rivièra Maison veelvuldig is gekopieerd. Een willekeurige Xenos of Blokker verkoopt tegenwoordig zijn eigen opgeschuurde tafels en servies met Franse of Engelse teksten. Voor een flink lagere prijs.

Een windlicht is een windlicht, zou je zeggen. Niet dus. “Waar het om gaat, is het gevoel”, zegt Teunissen. De winkels en het personeel spelen daarbij een belangrijke rol. Dus wordt ook het personeel uit Kazachstan ingevlogen voor een snelcursus in Aalsmeer. En ligt op de vloer van de winkel in Seoul hetzelfde hout als in Amsterdam.

Wat je ook kan doen met je windlicht

Dat ook in die wat exotische steden filialen zijn geopend, was overigens geen bewuste strategie. “Er meldde zich een partner met ervaring, geld en een goed plan”, zegt Teunissen. Zijn focus ligt voorlopig dichterbij huis: België, Oostenrijk, Scandinavië. Maar vooral Duitsland. “Nederland is nu onze grootste markt, over vijf jaar moet Duitsland dat zijn.”

Niet dat hij klaar is met Nederland. In ‘s Hertogenbosch werd onlangs een nieuwe winkel geopend, Zwolle en Groningen staan nog op de lijst. En voorlopig worden vooral de accessoires uitgebreid. Met Rivièra Maison bodylotions en zonnebrand, bijvoorbeeld. En nu, voor de feestdagen, kerstpakketten. Teunissen:

“Alles in de kerstpakkettenhandel is merkloos. Daar ligt nog een hele nieuwe markt.”

Er wordt hard gewerkt om duizenden kerstpakketten klaar te maken #rivieramaison

Een foto die is geplaatst door Henk (@henkrm) op